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| 編輯推薦： |
《销售管理实用必备全书》结构清晰，案例丰富，特别适合作为大学本科经济管理专业的教材和参考资料。此外，本书兼顾了实际工作者的需要，所以它也适用于不同层次、不同领域的企业管理人士自学和培训。
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第三，突出实用性。《销售管理实用必备全书》作者叶昱克为“支点营销”理论创始人，在企业管理和市场营销实践中积累了丰富的经验，了解用人单位的需要，从销售技能入手，让本书更具实用性。
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| 內容簡介： |
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本书以销售流程为背景，以对销售流程的管理为主线，通过对销售渠道、销售方法、价格政策、销售计划、有效开展销售活动、完善销售管理体制，加强对销售活动的控制和管理、销售队伍的建设和管理展开论述，应用了大量的事例，意在理论与实践的紧密结合。本书提供解决实际问题的处方，这种方案也许不是最佳的，但肯定适用于绝大部分企业，能让使用者对付可能出现的绝大多数问题。因此，本书具有很大的出版价值。
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| 關於作者： |
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叶昱克，“支点营销”理论创始人、倡导“低成本创建大品牌”的营销理念，丰富的品牌营销策划、企业管理培训经验。《销售与市场》、《中国营销传播网》等专栏作家，“中国千强讲师”。在企业管理和市场营销实践中积累了丰富的经验，各大财经媒体发表商业论文数十万字。荣获2008 年中国策划协会举办的“中国十大品牌策划专家”称号。理论的践行者，实战的急先锋，善于把高深莫测的商业理论用幽默诙谐的市井俚语呈现在受众面前，让你在哈哈一笑中顿悟品牌营销之真谛，商业经营之智慧。以系统思维、横向创意、守正出奇的策略为企业解决品牌及营销难题。核心研究领域：品牌营销、企业文化。欲了解本人更多信息，请在百度输入“叶昱克”搜索。
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目录
第1章 要有一支合格的销售队伍
1.1如何认识销售人员的重要性
1.2如何确立销售队伍目标与规模
1.3如何招募销售人员
1.4如何进行销售队伍的培训
1.5如何激励销售队伍——薪资
第2章 要正确制定销售计划
2.1如何进行销售目标管理
2.2如何分配销售目标
2.3如何实施销售目标
2.4如何召开销售会议
2.5如何控制销售计划的实施过程
2.6如何修正销售计划
第3章 销售队伍管理技巧
3.1如何实施客户拜访计划
3.2如何控制个人行动
3.3如何评估业绩
3.4如何管理销售会议
3.5如何组织销售竞赛
3.6如何控制销售人员的费用
第4章 走进客户的心
4.1如何认识客户管理的重要性
4.2如何建立正确的客户组合
4.3如何找到客户联系策略的基石
4.4如何管理客户知识
4.5如何开发新客户
4.6如何认识客户资料卡的重要作用
4.7如何定义客户管理的内容及原则
4.8如何使用客户资料卡
4.9如何处理客户投诉
第5章 与经销商建立战略型伙伴关系
5.1如何认识经销商的地位和特性
5.2经销商管理的目的是什么
5.3如何管理经销商档案
5.4如何评价经销商
5.5经销商管理的内容是什么
5.6如何防止窜货——问题与对策
5.7如何管理二级批发商
5.8归纳：经销商管理的20个方法
第6章 铺货、终端与品类优化管理
6.1如何进行铺货管理
6.2如何管理终端
6.3如何实施品类优化管理
6.4如何控制特许经营
第7章 销售渠道价格管理
7.1如何使用竞争销售
7.2影响定价的因素
7.3如何制定定价策略
7.4如何具体运用定价技巧
7.5如何制定企业的渠道价格政策
7.6如何设计企业销售价格结构体系
7.7如何维护价格稳定
第8章 订货、出货与退货
8.1如何进行订货管理
8.2如何控制出货
8.3如何管理退货
第9章 建立企业信用管理体系
9.1如何发挥信用调查的重要作用
9.2如何建立信贷管理体系
9.3如何管理新客户的信用额度
9.4如何控制信用额度的流程
9.5如何建立信用额度的核准权限
9.6如何认识超逾信用额度可能的风险
9.7信用交易的控制重点有哪些
第10章 现金交易
10.1如何认识稳妥的交易方式——现金交易
10.2如何实现销售收入现金的预测
10.3现金收入的控制原则有哪些
10.4如何控制现金收入
10.5企业对现金交易的控制重点
10.6如何控制商店卖场的现金
第11章 如何收回货款
11.1货款回收的重点是什么
11.2如何制定收账方针
11.3将应收账款作为一项投资去管理
11.4货款回收的作业流程
11.5如何实施货款回收计划
11.6如何收取货款及结算
11.7如何避免吞款
11.8如何进行应收票据的内部控制制度
11.9货款回收的两个要点
11.10如何申请支付令
第12章 售后服务
12.1售后服务是什么
12.2如何认识售后服务的必要性
12.3如何制定售后服务战略
12.4如何维系客户
12.5如何开展售后服务工作
12.6如何对售后服务收费
12.7如何控制售后服务工作
12.8如何保障服务质量
第13章 销售绩效的评估
13.1如何认识销售业绩评估的作用
13.2销售业绩评估的方法有哪些
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如何认识销售人员的重要性
人是企业最重要的资产。美国通用汽车公司前总裁阿尔弗雷德?斯隆曾说过：“你可以拿走我的全部资产，但是只要你把我的企业人员留下来给我，五年之内我就能把所有失去的资产赚回来。”而通用汽车公司的成功在很大程度上应归功于斯隆所建立的管理系统，这一系统对美国经济也产生了极为深远的影响。用美国管理学大师彼得?德鲁克的话来说，这一系统“对美国经济在战后四十年中处于主导地位奠定了基础”。我国国内许多公司也同样证明了这一点。
1?销售是企业经营的最后一个关键环节。
企业经营者努力不懈地去研究及了解顾客的需求和欲望，生产出符合消费者的产品，建立了自己的分销渠道和设计了包装及全盘的物流系统。但如果没有销售人员，产品就销售不出去，就会前功尽弃。销售是企业经营中最后一个环节，也是决定企业经营成败的关键。
2?销售人员实现企业的收益。
企业内很多支出，如工资、器具和原料等费用或投资的收回都有赖于收益的支撑。销售人员通过把产品送到顾客的手中，从而获取收益，实现企业利润目标。
3?代表企业与客户建立良好的关系。
销售人员对外销售产品、洽谈业务时，往往是作为企业的代表。这些人对企业的成败负有重大的责任。销售人员如果能了解并执行企业的基本策略和方案，使顾客感到满意，对本企业更具信心，他便是真正地代表了企业本身。出色的销售人员能够认清和解决客户的疑难，建立与客户之间的良好关系。
4?促进产品的研制与开发。
要保持企业不断的成功，产品的创新是必不可少的环节。但几乎每一种新产品的问世都需要若干有朝气、有创新性的销售方案和销售人员，才能使销售达到理想的水平。因此，高水平的销售能力对新产品的研究和开发人员而言是一种很大的激励；另一方面，身处一线的销售人员可为研究与开发工作带来有关消费者对产品使用后的大量的反馈信息，对研究与开发工作本身具有很大的促进作用。
5?销售人员是战胜竞争对手的砝码。
当竞争者之间提供的产品质量差不多的时候，销售人员就成为竞争成败的主要条件。有时一个能为客户解决财务或技术困难的销售人员对企业来说，更是一个重要的资产。优秀的销售人员能适时有效地拜访潜在顾客，为顾客提供满意的服务，创造优良的销售业绩，从而使企业战胜竞争对手。
1?2如何确立销售队伍目标与规模〖1〗1?2?1销售队伍目标要组建一支销售队伍，首先要明确销售队伍的目标。换句话说，就是这支队伍某个阶段要完成的任务是什么。公司在不同的发展阶段，对销售队伍的要求，即销售队伍的目标是不一样的。公司发展的初期，通常只有产品而几乎没有客户，这时销售队伍的任务就是迅速进行产品铺货，努力寻找目标客户，实现销售。当公司已成立了三五年后，其区域开发已基本完成，这时销售队伍的重点已不是开发客户，而转移到维护客户关系保持长期交易的阶段了。在订立销售队伍目标时，要从公司的实际情况出发，制订适合本公司的销售队伍目标，为销售队伍的建设打下良好的基础。
队伍目标必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场预期位置为前提。公司应考虑到人员销售在市场营销组合中的独特作用，它能更有效地为消费者提供服务。人员销售是公司最花钱的联系和沟通工具。然而在购买过程的某些阶段，如消费者教育、谈判和签约阶段，人员销售又是有效的工具。公司就应当认真考虑在何时、如何运用销售代表去促进完成一项市场营销任务，这是很重要的。
销售代表一般为公司承担下列几项任务：
（1）寻找潜在顾客：销售代表负责寻找和培养新客户。
（2）目标选择：销售代表决定如何支配有限的时间，对消费者或潜在顾客进行拜访。
（3）沟通：销售代表应能熟练地将有关公司产品或服务的信息传递出去。
（4）销售：销售代表要懂得“销售术”这一艺术——接洽顾客；讨价还价；回答疑问和达成交易。
（5）服务：销售代表为消费者提供不同的服务——为顾客提供咨询；给予技术帮助；安排资金融通；加速交货。
（6）收集情报：销售代表要进行市场调查和情报工作，并填写访问报告。
（7）分配：销售代表在产品短缺的时候决定向哪些客户供货。
公司一般对具体的销售队伍目标都加以界定。公司要求销售代表把80％的时间花在现有顾客身上，20％的时间用在潜在顾客身上；85％的时间用于现有产品，15％的时间用于新产品。如果不规定这些标准，销售代表可能会把所有的时间用于向现有顾客销售现有产品，而忽视了新产品和新的潜在顾客。
销售代表的任务组合因经济状况不同而异。在产品短缺时期，销售代表会发现他们无货可卖。一些公司就匆匆得出结论，认为销售代表太多了。但这种想法忽视了销售代表的其他角色，如分配产品、劝慰不满意的顾客等。
随着公司市场导向意识的增强，销售队伍应更加注意市场和重视消费者导向。销售人员应该知道怎样使顾客得到满足，同时又为公司赚取利润。他们应该懂得分析销售数据，衡量市场潜力，搜集市场情报和制订市场营销策略和计划。销售代表需要有市场营销分析的能力，这一点对于高水平的销售管理者来说尤为重要。市场营销者相信，如果销售队伍成员能像了解销售那样了解市场营销的话，他们在长期内必将更有效率。
1?2?2销售队伍规模
销售队伍的规模是由销售目标、销售队伍的策略及销售队伍的结构三个因素所决定的。
销售队伍的策略是指销售人员以何种方式与目标客户接触。是单打独斗，还是采用小组销售、销售会议或销售研讨会的方式。照目前发展的趋势看，销售工作越来越需要集体活动，需要其他人员的支持配合。销售队伍的结构是指如何组织销售队伍以对市场产生最大的影响。是按地区组织销售队伍，还是按产品或顾客类型来组织销售队伍。销售队伍的结构是随着市场和经济条件的变化而不断调整的。
公司一旦确定了销售队伍策略和销售队伍结构，就应该着手考虑销售队伍的规模问题。销售队伍是公司最有生产价值、最花钱的资产之一。在增加人数的同时，销售和成本亦会提高。公司一旦确定了它要接触的消费者人数，它就可以用工具来确定销售规模。
这个方法包括以下步骤：
1将顾客按年销售额分成大小类别。
2确定每类顾客所需访问次数每年对每位顾客的销售访问次数。
3每一类顾客数和各次所需的访问数相乘，所得到的乘积就是整个地区的工作量亦即是每年的访问次数。
4用每年所需访问总数除以每个销售代表的年平均访问次数，便确定了所需销售人员数。
假设公司估计全国有1000个A类客户，2000个B类客户；每个客户每年需要的访问数A类是36次，B类12次。这意味着公司需要每年进行6万次访问的销售队伍。假设每个销售员一年进行1000次访问，该公司需60位专职销售代表。
确定了销售队伍的目标、策略、结构、规模等制度以后，公司应着手招聘、挑选、培训、指导、激励和评估销售代表，在进行这些工作的同时，又有各种不同的政策和程序。
1?3如何招募销售人员〖1〗1?3?1销售人员的甄选是销售管理的重要一环企业销售产品或服务,常常要通过销售人员来完成。如何选聘销售人员，并且加以训练，以符合企业的需求，是一项重要工作。
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