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| 編輯推薦： |
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中国本土最接地气的销售实战教程，其他销售书籍没有写、不会写、不敢写、写不透的销售胜经，一线销售成功签单的金科玉律
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| 內容簡介： |
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全书从大客户销售实战的角度分析了顶尖销售的成长路径，并根据大客户的销售特点，从大客户关注的角度，详细介绍了与客户建立信任的方法以及七种推动销售进展的实战方法；根据大客户采购流程与特点，形成了六大有效销售策略。
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| 關於作者： |
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吴志虎，工业品销售实战专家，湖南营销学院副院长。一线销售成长的销售总监，历任上市公司事业部营销部长、世界500强成员企业销售总监。身经千余订单实战历练，累计赢单超过10亿元。
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| 目錄：
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第一章 下一个销售冠军就是你
1.销售冠军的五种特质
2.大客户销售的心智模式
3.成为客户行业的专家
4.打造有影响力的形象
第二章 竞争性市场销售策略
1.锁定目标市场潜力
2.三大渠道快速突破市场
3.精确定位目标大客户
4.业绩倍增的采购决策导图
第三章 专业销售拜访技巧
1.赢得大客户行动承诺
2.细节决定拜访成败
3.大客户销售会谈技巧
4.触发大客户的关键需求
5.高效沟通人性解码器
第四章 中国式关系：做事先做人
1.同质化“熟人”营销
2.大客户利益与行为模式
3.关系拓展四步循环理论
第五章 建立互信的七种武器
1.电话：关系就是联系
2.宴请：突破客户交际防线
3.送礼：有礼走遍天下
4.技术：确立采购标准
5.考察：走马观花定乾坤
6.会议：科研院所信息多
7.活动：互动建立私交
第六章 互联网时代的实战胜经
1.发现商机与竞争力分析
2.搞定项目关键决策人
3.三种差异化立体攻防
4.决胜不只在招投标现场
5.双赢合同谈判技巧
6.零成本借力样板营销
参考文献
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| 內容試閱：
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1.销售冠军的五种特质
事实上所有人都明白，即使是在同一个单位销售同样的产品，在相同的绩效考核和薪酬激励制度下，不同的销售人员销售业绩还是不一样。甚至是在面对同一个客户，不同销售人员也会体现出很大的差别，即使是产品处于强势地位，还是经常有客户会对供货商提出不愿意与某个销售人员合作，导致公司不得不派其他销售人员跟进项目，就算不提出更换销售人员，同样的合作项目，不同销售人员获得的商务条件也会大相径庭。
所以每个销售人员都要时刻反问自己，客户是不是要选择我们这个档次的产品，选择这个档次产品是不是要选择我们公司，选择我们公司是不是要选择我成交。在抱怨公司产品质量、营销政策、质疑上司之前，先要问问自己，自己的业绩有没有超过最好的同事，甚至达到了公司的平均水准？如果你的答案都是肯定的，你可以选择更换一家有前途的公司，或者重新选择一个更有前途的行业。如果你的答案是否定的，你就要多从自己身上寻找改善的途径。
很多时候产生业绩差异的根源，其实源于销售人员自身。只是出于人性的劣根性，人们在遇到问题时，首先是向外寻找推脱的理由，而不是由内寻找解决问题的办法。这恰恰是优秀的销售人员和普通销售人员的最大区别，办法总比问题多！即使有时不得不向上司解释一个理由，那些想追求上进的优秀销售人员，一定要去探寻真正的原因，寻求办法改善和总结经验教训，给自己内心一个真正的交代。
一般而言，优秀的销售人员都具有五种特质：建立陌生关系的自信力，发现和满足客户需求的理解力，引导和影响客户决策的影响力，持续愉悦服务客户的取悦力，永不放弃自我执行的恒定力。
自信力
自信是销售人员最重要的特质之一，自信能使人积极正面思考问题，遇到事情总能往好的方面想，在困难和挫折面前永不服输，练就极强的心理承受能力。任何人、任何职业都需要自信，对销售人员而言，自信就是相信公司、相信产品、相信自己，能迅速和陌生客户建立关系，并最终赢得客户和订单。自信有三个要素：自我形象、自我肯定、自我期许。
自我形象塑造良好的自我形象，穿戴适宜、有品位的服饰，掌握丰富的专业知识和具备职业素养，使自己成为解决客户行业领域问题的专家，或者其他领域的专家，都可以增强销售人员的自信心。
自我肯定是增强自信的好办法。对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。学会就事论事，遇到问题不是先否定自己的能力，而是分析问题出现的原因，去寻找解决办法或改善方案，经常用自我肯定的方式，对自己进行鼓励和激励就能拥有自信；如果经常否定自己，做事畏首畏尾，自信心就会越来越差。
自我期许成功实现自己的目标是激励自信产生的最好办法。销售是一个有超强目标导向性的工作，销售人员要在销售的不同阶段不断设定具体的、可实现的销售目标，通过完成任务实现自我激励。
自信70％是天生的，是受父母和家庭环境的熏陶形成的，儿时的环境是造成人们性格趋势的重要原因。30％的自信可以通过后天专门的训练形成。培养自信心最简单有效的方法就是在大庭广众之下讲话。在发言时只要能做到以下三个方面就能培养出自信：第一，把听众当成朋友，保持平和的心态；第二，珍惜听众的时间，把讲话内容分成一、二、三等几个部分，使逻辑关系清晰；第三，给听众以真诚的目光。听众的掌声和赞许的表情是自信最大的源泉。
自信虽然是优秀销售人员的五种特质之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，过于自信、咄咄逼人就过犹不及。根据销售人员自信程度的不同，销售人员可以分成四种类型：害怕挑战、不敢面对客户的缺乏自信型，这类销售人员需要提高自信心或予以淘汰；缺少激励、没有上进心和目标的得过且过型，这类销售人员需要严格管理和设定目标激励；狼一样执着、不达目的誓不罢休的战狼型，这类销售人员适合品牌竞争力和价格都没有优势的企业；具有过人胆识和魄力、敢于挑战强者的王者型，这种销售特别适合大客户销售。
理解力
做销售光有自信和胆量是不够的，还必须知道客户的需求到底是什么，还必须能听得懂客户的话，具备很好的悟性和理解力。实际销售工作中，每个客户对产品品质、客户服务甚至灰色收入方面都会存在不同的需求，而且客户所表达的和真正的需求往往不一致，销售人员能否真正理解客户，了解他们的需求非常重要，不能真正理解客户的意图就极易陷入销售困境。销售人员必须有很强的感悟客户内心需求的能力。
要真正理解客户的需求，除了要能理解客户的语言外，还要能理解客户的动作或身体语言，因为人内心世界的想法有55％是从动作中表达出来的。更为重要的是，如果只听客户说话，不观察客户的身体语言，有时很难明白客户的真实想法和意图。倾听是正确理解的必要条件，特别是当客户讲话的时候，倾听时要表现出专注的眼神和领悟的表情，一定要听清楚客户的意思，及时对客户的话作出回应，这些都是悟性与理解力的体现。
销售人员与客户沟通时思维不能固化，对客户的话缺乏理解力，不明白客户的真实意图，甚至感到惊奇认为不可能；更不要低估客户的智商，低估客户的智慧就有可能错误理解客户的意图，不知道客户的需求到底是什么，找不到客户的需求，自然就很难和客户成交，或者使公司蒙受损失。销售人员要对客户的言辞、表情、肢体语言等综合分析，看出或揣摩出客户的真正需求。
客户最不喜欢的销售人员有两种：一种是不诚信，说一套做一套，前面吹得天花乱坠，后面却不兑现的人；另一种就是话太多，不尊重人，不听客户的要求与意见，不看客户的表情、动作，自己在那里没完没了地说，好像是给客户上课，典型没有悟性和理解能力的人。真正的销售高手在与客户交谈的过程中，看得很多，问得很多，更善于去倾听和发问。
影响力
所谓影响力是一种特殊的人际影响力，就是让客户说"是"的能力，引导和影响客户的能力，这一点对销售工作至关重要，它是决定业绩好坏的主要原因。大客户销售的周期都较长，达成销售需要锲而不舍的努力，销售人员必须和客户多次沟通，并不断地游说客户，影响力强的销售人员能引导客户按照自己的思路，推动销售步骤向前发展，直至销售订单最终达成。
在与客户接触的过程中，经常有销售人员与客户谈得很好，客户说一有需求就会联系，但最后订单总是无法落实。事实上，买方时代的实际销售中，如果销售人员不积极和客户联系的话，客户是绝对不会主动找销售人员的。销售无法取得进展，其实质是销售人员没有影响力。有45％的销售人员会在沟通结束前向客户提出推动销售进展的行动请求，事实上所有的销售成败都取决于与客户沟通结束前的3分钟，销售人员要在最后的3分钟里影响客户推动销售进展。
影响力主要来自三个方面：一是有思想，有自己独特的思维模式，对复杂问题有自己的独到判断；二是成为特定领域的权威专家，对特定问题有着超过常人的理解和认识，并具备把这种认识运用到实践中的能力；三是拥有良好品质，包括为人处世的道德准则，在困难面前所表现出的坚忍不拔的毅力，在人与人交流过程中的同理心和换位思维能力，对持有不同性格和思想的人的宽容，在处理危机时的勇敢和沉着等。
一个既没有管理客户的权力，也不给客户发放工资的销售人员，在实际销售中如何对客户施加影响力，推动销售不断进展？一是以身作则，通过实际行动传播自己的价值观和传达各种期望；二是理性说服，对明智和理性的客户来说理性说服最有影响力；三是通过帮助客户或承诺分享利益来施加影响；四是利用人际网络关系或客户有利评价影响客户；五是通过形成联盟或利用从众效应施加影响力。
互信是影响力的根本，只有当客户信任你时，你才具有对他的影响力。构建良好的人际关系网络或联盟，形成熟人关系可以增强影响力。构建人际关系可以从生活圈子开始，从亲朋好友、同学校友师长等熟人开始，拓展到老同事、老上司、老下属，再扩展到客户和销售同行，利用客户的熟人关系引荐，会大大加强销售人员的影响力。特别是已经建立互信关系的客户推荐，或者是已经和客户建立互信的销售同行推荐，因为他们与客户同属圈内人士，而且他们的推荐经过了事实的验证，对客户更是具有极强的影响力。
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