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| 內容簡介： |
本书以7大心理学原理为核心，在揭开说服真相的同时，手把手地教你如何一步步提升自己的影响力，如何通过一系列隐密的技巧获得对方好感，进而控制对方的思路，直到成功说服对方。
·永远不要妄想改变他人的初衷
·给他想要的，或者强调他恐惧的
·人最愿相信自己，其次是权威，再次是“事实”
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| 關於作者： |
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文建祥，深圳生普卓越集团董事长，中国最受销售人敬仰的培训讲师之一。投身销售20年，缔造了一个由草根到亿万富翁的传奇。以其亲身经历创作的励志小说《年轻人，干销售去》，改变了无数人对销售行业的认识，从而引发了年轻人投身销售，追逐财富梦想的热潮。
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| 目錄：
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第一章别说你懂说服1
别说你懂说服3
成功说服的真相7
不要妄想改变他人的初衷11
人性的弱点——说服背后的7个心理学原理16
说不来“漂亮话”怎么办23
一定有你无法说服的人26
第二章做在开口之前——每一场说服都要精心准备29
说服必先确定目标31
一招解除开口的恐惧37
如何自我包装赢得他人好感40
如何开口说出“好声音”46
如何把话说得富于感染力51
如何在谈话中信手拈来54
说服也要精心策划——有效说服的5个步骤56
第三章说服：80%是倾听，20%是表达59
怎样听别人才会说61
倾听的前提是有效的提问67
说服必要了解的简易“读心术”71
如何揣摩对方的“言外之意”75
不要站着跟蹲着的人讲话79
只说对方愿意相信的83
如何表达更容易打动对方89
第四章别指望对方“讲道理”：70%是情绪，30%是内容95
这是一个“非理性”的世界97
操控的关键是控制情绪100
如何快速引起他人的兴趣106怎样防止对方的拒绝108如何拒绝才不得罪人110
赞美的神奇作用112
第五章如何隐秘控制对方思路119
说服颠覆性的“ABC理论”121
引导对方多说“是”125
让你的想法变成对方的主张129
激发对方的强烈需求133
赞赏对方的优点和进步137
请求也是尊重对方的表现142
第六章如何巧妙扭转对方观点147
如何巧妙扭转对方观点149
先表扬，后批评的诀窍151
第一时间承认自己的错误155
不要轻易驳斥他人观点158
如何巧妙指出对方的错误161
巧妙编织委婉言辞166
第七章 绝对成交：说服在销售中的具体运用169
迅速确定顾客的购买动机171
有针对性地介绍你的产品173
强化顾客心理需求，朝签单推进177
销售中的报价策略180
如何排除顾客的异议186
第八章 对方最想要什么191
销售：所有顾客都想当VIP193
客服：生气的客户从来不是对你生气196
营销：用产品亮点吸引用户200
策划：用平庸去征服挑剔的甲方206
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| 內容試閱：
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如何揣摩对方的“言外之意”
奇妙的语言
语言是一种很奇妙的东西，同一个意思可以有无数种表达方法。比如，有人说你很有艺术天分，但他真正的意思可能是“可是你没有市场眼光”；说你的功劳大家都记在心里，真正的意思可能是“相对别人来说，你的功劳还是太小了”；说你有个性，真正的意思可能是“你这人真是太幼稚了”；等等。因此，我们要想听出对方那被各种虚幻的字眼所掩盖的真实想法，就要动点心思才行。
听对方话语之外的意思，就是说服中最基本的技巧——揣摩。
在很多场合，我们都能收到大量的应酬话，出于乐于被赞美的天性，我们通常会全盘接受对方的赞美，不去考虑对方的话是发自内心还是表面的客套——特别是在对方有意掩饰的时候。不得不说，这对说服者来说是很危险的一件事。
多数赞美都是言不由衷的
记得我刚到第一家公司上班时，碰到过一个极为“体贴”的吴姓上司，他是采购部的经理。每次见到吴经理时，他都是笑眯眯的，时常说些“你最近表现不错嘛”“你上次的提议很好嘛”之类的表扬话，听到这样的表扬，我难免心生得意。但是时间长了之后我就发现，他不但对我这么说，也对别的同事这么说，而且一直用的都是那几句表扬话。
后来有一次我们搞了一个销售竞赛活动，我们这一组在全公司得了第二名。吴经理在颁奖时又对我们说：“你们做得很棒！”我没有其他同事那么高兴，诚恳地对他说：“吴总，请给些建议吧，我想知道哪里做得不够好。”结果，吴经理把我拉到一边，一连指出了几个问题。我听了之后茅塞顿开，这才知道原来我们的经验是那么浅薄，这次比赛能得到第二名，不过是因为恰好碰到了一个本来就想买我们产品的大客户。
吴经理只是出于客套才会经常对我们说些泛泛的表扬之辞，如果我没有追问他，可能就会一直被蒙在在舒舒服服的“很好”和“不错”里，也就很难再有什么进步了。
在沟通中，为了讨好或者敷衍对方，也可能为了其他目的，人经常会说一些口不对心的话。如果我们轻信了对方的话，可能就会被对方误导，从而选择错误的说服策略。
倾听言外之意的技巧
那么，我们如何才能听出对方话里的“言外之意”呢？
1.注意一些字眼
有些人在言不由衷时，通常会使用这些字眼：“其实吧”“说真的”“老实说”，这时你要注意了，一个人越是这样说，他就越没有声称的那么“其实”“真诚”或“老实”。反过来，当一个人下意识地说出“不过”“你只要”“对吧”等字眼时，他所说的话多数是他真实的想法。
值得反思的是，通常这样的字眼也会无形中减弱一个人话语的可信度。因此，对我们说服者来说，反而要禁绝这类口头禅！
2.留意语气或动作的突然转变
我们在介绍“读心术”的章节里已经介绍过语气和动作的突然转变意味着什么，在这里仍然要强调一下。一个说话速度正常的人，如果突然加快了语速，或者突然说话犹豫了，你一定要警惕起来：如果对方有意逃避眼神的接触，身体摆出闭合的姿势，或者下意识地掩嘴或遮住脸上其他部分，不断地变换姿势等等，他说的话多数是言不由衷的。
3．欲言又止的情况
欲言又止是一种很微妙的表现。当一个人说话说到一半时突然不说了，表明他将说出他的真心话，但是碍于某种因素不好当面说出来，如果你足够聪明，应该马上鼓励他说出下面的话，或者通过他已经说出来的话揣测他的心思。
4．忽略形容词
忽略对方的形容词是一个非常实用的技巧，但是可用的范围很窄，实际上要视对方的说话习惯而定。比如，一些言辞夸张的人有时会说：“你做得非常非常地好！”“你真的好漂亮！”这时你千万不要以为自己真有那么好，也许最多不过是“好”而已。
5．简短的表达
还有一种情况能够表明对方的言不由衷。当你向对方阐述了某种观点时，如果对方不停地点着头说“明白了”“懂了”“对，是的”之类的话，而没有配合一些欣喜或感兴趣的表情和动作，这就表示他并没有完全理解你的意思。你可以回想自己真正明白某个观点时的反映，孔子说：“朝闻道，夕死可矣。”一个人在接受了新知识、新观点时，那种喜悦通常是溢于言表的，决不至于如此冷淡。
人都有自我的天性，他最希望的是把一切赞美堆到自己头上。当一个人对你不吝赞美之辞时，要么说明他确实深有感触——但你完全可以通过其他反映看出来，要么说明他是言不由衷的。
要想倾听对方的言外之意，要求你在说话时保持高度警觉，边听边看边思考，并且巧妙地回应，这样才能不断地提升自己的说服技巧。
不要站着跟蹲着的人讲话
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