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| 編輯推薦： |
1.一本让做大单像呼吸一样简单的实操书；
2.一本店长值得推荐给导购的优秀读物。
3.一本挑起顾客购买欲的实用工具指南
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| 內容簡介： |
2015年5月25日，《人民网》报道称“日本家电连锁巨头山田电机将关闭46家门店”；
2015年5月26日，《新京报》报道称我国“烘焙业关店潮暗涌，行业洗牌在即”；
马云说：“2015年70%的街边门店都将关门倒闭！”
……
竞争惨烈、行业低迷、顾客挑剔、品牌骤增、成本增加、进店率低、客单价低、回头率低……实体门店成交率愈来愈不尽如人意已是不争事实。
微利时代，零售业的寒冬还将持续多久？实体门店还能否迎来销售的春天？
这本书里有你想要的答案！
本书紧贴门店第一线，解决了门店终端销售过程中，令销售人员困惑且几乎每天都会遇到的问题，是一部真正以解决问题、提升门店连单率为出发点，提升综合业绩的实战宝典。品牌顾问、门店专家邰昌宝老师结合多年的行业经验，精准诠释了门店连单的理念、意识、方法及路径。帮助所有奋战在一线的门店销售人员树立科学门店销售落地观，轻松提升客单价、货单价，让门店永续赢利，让销售赢在起点。
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| 關於作者： |
邰昌宝，品牌顾问、门店专家
《门店精细化管理》、《门店盈利模式》畅销书作者、中国服装网高级顾问、中国服装资讯网顾问、千万店铺系统工程第一人、深圳市法澜商贸有限公司总经理。
十五年门店连锁培训管理经验，成功运作20个以上门店精细化管理咨询项目，500多场门店管理课程讲授，深入参与30多家零售连锁企业运营管理。擅长门店连锁精细化运作与个性化管理体系建设与维护。
邰昌宝老师的零售管理课程体系，够细致、可深可浅、有宏观、有微观。其中不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题的工具、模板及技巧，对参与者具有极大的吸引力、感染力以及意想不到的后续效果。
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| 目錄：
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第一章 微利时代，零售的春天何时到来
——微利时代下门店连单思维认知 1
第1节 微利时代，零售的寒冬还要持续多久 5
第2节 提升门店业绩的3个路径 12
第3节 3个名词读懂连单销售思维 13
第4节 容易产生连单的3个黄金时段 14
第二章 想征服顾客的钱包，先征服自己的心
——门店连单销售的八大心态建立 17
第1节 强烈的自信心和良好的自我形象 23
第2节 对产品信心十足 29
第3节 注重个人成长 32
第4节 高度的热忱和服务 35
第5节 超强的亲和力 42
第6节 对结果负责 46
第7节 明确目标和计划 49
第8节 善用潜意识的力量 52
第三章 让顾客第一时间选择你
——门店连单销售的六大必备特质 55
第1节 用微笑和热情迎接顾客上门 58
第2节 步伐再加快30% 63
第3节 未实现个人目标时自愿加班 66
第4节 动手大于动口 70
第5节 没有客人时截留 73
第6节 面对顾客拥有强烈的目标感 77
第四章 驾驭顾客思维，掌握成交逻辑
——门店连单销售的六大成交思维 81
第1节 知己知彼，最快速度熟悉目标 84
第2节 整理资料，建立顾客数据中心 92
第3节 互联思维，微信截留有效应用 95
第4节 正确看待，分内分外事要分清 99
第5节 投其所好，探寻顾客真实需求 101
第6节 成功连单，简单的事情重复做 105
第五章 刺激欲望须趁热打铁
——门店连单销售的四大系统 109
第1节 货品系统：让产品走进顾客心里 113
第2节 陈列系统：打造“会说话”的产品 120
第3节 激励系统：考核与PK提升业绩 123
第4节 销售系统：提高成交率三部曲 129
第六章 将购买动机转化成购买行为
——门店连单销售的七个关键策略 133
第1节 了解顾客需求只要3分钟 136
第2节 有效介绍产品，让顾客走出“惯性思维” 140
第3节 询问六式让你问对问题 146
第4节 销售的秘密：消费心理学 152
第5节 全面掌握顾客需要的ROPE策略 155
第6节 利益推销法：FABE法则 156
第7节 如何找出产品的FABE 158
第8节 在信息化时代玩转微信短信 161
第七章 说得顾客心，为成交扫除障碍
——门店连单销售的四种超级话术 165
第1节 七种常见问题应对顾客拒绝 169
第2节 连单销售的七招七式 173
第3节 缔结时应避免的三项错误 177
第4节 如何看待产品、价格、服务及其他竞争 179
第八章 做最有“钱途”的门店
——门店连单销售的六个关键步骤 183
第1节 从进店到体验，搞定生客熟客 187
第2节 增加顾客体验，把客单价做大 192
第3节 体验服务标准，尽显专业风范 195
第4节 体验过程服务，引导顾客购买 199
第5节 巧对顾客还价，成交非你莫属 205
第6节 销售始于购买，培养终身顾客 212
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| 內容試閱：
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第1节 微利时代，零售的寒冬还要持续多久
问题1.你近期的业绩完成了吗，有没有完成50%？
问题2.你是否发现进店的顾客越来越少，你认为个人业绩好做还是不好做？
商业街越来越多，产品同质化严重，网络销售渠道日新月异……种种结果导致进店人数越来越少。有一个方法可以提高业绩——提高连单率。
在此之前，让我们先来感受一下，零售业的寒冬还将持续多久？
网络冲击：零售寒冬真的来了
全球管理咨询公司麦肯锡在2015年2月6日发布了最新的中国数字消费者调查报告，报告中指出了未来五大趋势。趋势之一是线下实体零售店转型为“展示厅”，事实上，现在的消费者通常都是看中某一商品，先去线下实体店进行比较，而最终选择在线上购买。
麦肯锡公司这份调查报告覆盖了农村地区，报告中调查显示，尽管目前互联网在国内三、四线城市和农村普及率相对较低，但与一、二线城市相同的是，这些地区的大部分消费者都是活跃的网购用户，甚至这些消费者更享受网购。
麦肯锡公司在本次的调查报告中，调研访谈了超过6000名中国互联网用户，覆盖程度达到了从中国一线至四线城市以及广大农村地区约6.3亿的用户，报告对中国消费者的数字和意愿进行了深入的调查和挖掘。
本次报告中的调研主要以6种数字行为进行分析：
1.通信和移动；
2.社交网络，比如微信、新浪微博都有覆盖；
3.游戏；
4.在线视频；
5.电子商务；
6.O2O。
在麦肯锡公司发布的这份名为《中国数字消费者调查报告：对选择和变化日益强烈的渴望》的报告中刻意强调了以下未来的五个趋势：
第一，社交商务将呈现强劲增长趋势。
全球最热爱社交的国家之一便是中国。中国互联网用户平均每天花在社交媒体上的时间是78分钟，而美国互联网用户平均是67分钟。在中国，互联网用户依赖亲友推荐的人数占比将近50%，在美国只占差不多40%，就这两方面的发展来看，中国的趋势更为迅猛。或许2016年中国将成为全球最热爱社交的国家。
根据麦肯锡公司发布的“中国消费者在不同活动上使用社交网络所花的时间变化调查”。
过去的2014年，中国已经有数千商户将时下流行的直销模式移植到网络平台上，通过组建半私密的人数为50～100的微信群，向亲友以及亲友的亲友销售各类商品。而2015年，这一形式仍将继续，中国庞大的社交用户群体为更多商家打造数码版的直销网络创造了最佳的平台，商家可以在这个平台上依赖口碑和推荐销售更多的商品。
第二，线下实体零售店转型为“展示厅”。
麦肯锡公司的调查报告显示，在中国5年前通过线上售出的电子产品比例是1%，而目前有16%的电子产品消费是通过线上售出的。现在中国30%的消费者会在实体店内浏览的同时利用移动网络对商品进行对比参考，而最终只有16%的消费者会选择在实体店购买商品。如此，实体店的展示效应尤为明显。
第三，消费者对线上线下融合（O2O）的了解和使用已经非常普及并将持续发展。
中国数字消费者中已经有71%的消费者在使用O2O服务，这些消费者中97%的人表示他们未来会继续享受O2O服务或者增加适应频率。而没有体验和使用过O2O服务的消费者中也有30%左右表示愿意近期进行尝试。
根据为麦肯锡公司发布的“中国消费者2014年对O2O的预期调查”。
针对商品和服务，中国消费者对O2O的预期也变得更清晰。72%的消费者希望提供网购商品线下退货，56%的消费者希望可以线上下单、线下取货。
第四，电子商务的普及。
在中国互联网普及率较低的三、四线城市和农村地区的大部分消费者，都在使用电子商务，网上购物的比例分别达到了68%和60%。一些农村地区的消费者的网购比例甚至超出二线城市的25%，这些地区的消费者渴望第一个尝试新的产品和服务。
下图为麦肯锡公司发布的“中国农村消费者网购情况调查”。
中国互联网的普及率方面，一、二线城市的互联网普及率达到76%，三、四线城市是47%，农村地区只有19%，但在这19%的农村地区，互联网用户中却有64%的消费者使用过网络购物。
麦肯锡公司全球董事季翔说：“很有意思的是，虽然农村互联网覆盖率仅为19%，但是在电子商务的使用上，农村居民跟城市居民一样活跃。我们看到，中国一些领先的零售商已开始迅速行动，建立县级运营中心。这些举措不仅方便了商品的下乡，也加快了农产品向城区的输送。”
报告中明确地向广大商家指出，完全可以借助这个网络消费群体占领物流分销体系尚不发达的中国农村地区市场。
第五，网购中，食品的需求大幅增加。
尽管在中国有66%的消费者在过去3个月内购买过服饰类商品，但是这群消费者购买最频繁的却是食品类商品（常温、生鲜类）。服饰类商品购买的频次是22次年，而食品类商品是34次年。
麦肯锡公司全球董事龚方指出，中国消费者网购食品时最大的担忧就是食品安全问题。调查显示，在中国有65%的消费者担忧食品安全问题，同时因为大家对食品安全问题的担忧，导致一些生鲜食品卖家开始涌现。
2015年，中国“零售业”的“抉择年”，门店何去何从
中国零售业在2015年这个“抉择年”注定要面临整个行业多方面多角度的重新思考，创新变革。综合商业模式、情感连接、价格、定位、团队融合、电商崛起、供应链、服务力、企划驱动等因素的思考和改革，企业更要有所作为。
1.没有爱的企业正在死去
消费者“人傻钱多速来”时代早已过去，金卡、银卡、VIP卡的区分越来越模糊，没有意识的改变，顾客都懒得理你。爱是一种能力，它才是吸引顾客的法宝，而爱就是指对顾客的重视，饱满的服务热忱，以及维护顾客利益的责任心。
2.消费者的利益才是第一要素
在当今琳琅满目的网络购物平台上，消费者可以方便、快捷、放心地购买到他们想要的任何东西，这是一个消费者宣誓主权的时代。
3.有诚意才会重视价格
低价促销无可厚非，但一些华而不实、变换名目的低价促销却只会让实体店越发羸弱，归根结底是诚意不足，为难顾客实在是和自己过不去。
4.充分认识自己
唯有“能放下、忘记自己”的公司才能百变，才能存活和发展，但恰恰这样的公司很少，而不知道要什么、有什么、可以或者愿意付出什么的企业很多。
5.门店运营就是要靠服务力决胜
一些实体门店的经营还活在过去：售货员怕顾客对店内商品拍照上传到网络上；一些门店销售人员在顾客还在十米开外的时候就开始大声吆喝叫卖；销售的产品千篇一律，一起扎堆。
商场的立足基础在于商品和服务，营管和售货员是与顾客建立信任关系的纽带、刺激顾客感受最重要的一环。
而门店销售人员的专业程度和提供的服务，都会影响顾客购买与否的决断。所以说卖商品也是在卖服务，进而做到卖关系。在未来，建立全方位、多渠道的服务是与顾客接触，这是门店销售的关键。
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