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| 編輯推薦： |
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电子商务，或者网上药店，真的是一场全新的革命吗？无论是电商，还是实体店，要想发展，都需要有足够大的客流量、与客流相符的商品和服务定位、良好的服务和客情。离开这几点，任何模式都是空中楼阁。而本书，就是指导广大药店经营者在以上方面进行扎根。
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| 內容簡介： |
电商正在医药零售领域蓬勃发展，面对咄咄逼人的传统市场“抢夺者”，本已在新医改和新版GSP重压之下，进退失据的传统药店，真的将走下历史舞台了吗？能否主动出击，迎接时代变换的挑战，抓住其间蕴藏的机遇，实现弯道超车？
《电商来了，实体药店如何突围》，主要是着眼于时代和消费心态变革的大背景下，实体药店如何适应变化、转型经营。整书围绕新时代药店经营三驾马车：药学专业服务、会员贴心服务和精准定向促销，既有理念的宣导，又有马车驾驭实战技巧的探索，更有经过实战演练的方案分享。
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| 關於作者： |
尚锋
武汉秋友健康管理有限公司创办人；药店多元化经营和电子商务的研究者、实践者和传播者；国家食品药品监督总局南方医药经济所21世纪药店报特聘专家；《中国药店》等国内医药行业多家杂志、报纸的特聘撰稿人。
从事过十年国家公务员，后转向医药经营，进入中国最大的民营医药商业企业——九州通集团，从事过医改政策研究、医药投资和连锁经营等工作。后服务于湖北同济堂医药等多家知名企业，负责全面经营管理。
2010年8月，创办武汉锋睿管理咨询有限公司，后改组为武汉秋友健康管理有限公司，主要从事连锁药房的管理咨询和改造、经营诊断和业绩提升、中小连锁经营托管、药品生产企业OTC渠道的市场策划和增值服务提供等工作，具有丰富的药店经营管理经验和敏锐的行业发展政策嗅觉。
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| 目錄：
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前言1
电商时代更要做好实体药店1
目录2
第一章 会员：药店经营的重头戏4
一、会员营销的3个关键点4
二、如何创设上下、内外一心的会员制度6
三、会员礼品这样陈列比较好10
四、厂商联合做好会员营销12
【实战】会员积分兑换方案15
第二章 服务：让客单价飞起来20
一、顾客服务怎么做20
二、像谈恋爱一样做客情24
三、免费服务，有“利”可图27
四、如何让客单价“飞”起来29
五、用心营造“愉悦购物”氛围33
六、环境舒适，才能客单价飙升35
七、店堂音乐的妙用36
第三章 专业：药店的立身之本39
一、别把药学服务变成药店诊断39
二、要推荐用药，先学好专业41
三、四招打造专业药店42
四、药店的专业化和多元化44
五、药店慢病管理的三字经48
第四章 专业顾客接待术51
一、药店专业服务的接“地”术51
二、让顾客对买单说“YES”53
三、感冒患者接待术54
四、如何接待节后肠胃患者55
五、如何接待风湿患者56
第五章 药店如何做好促销58
一、促销：有的放矢、细到极致58
二、促销方案如何落地60
三、“减肥季”药店如何促销63
四、促销赠品如何定65
【实战】夏日也能卖阿胶66
【实战】中秋国庆促销怎么做68
【实战】情人节促销怎么做69
【实战】“六一”儿童节促销71
【实战】送蛋若扯蛋，那就抓蛋73
【实战】做促销方案时需要考虑的因素74
第六章 移动互联新探索76
一、单体药店也能做电商76
二、药店需要微信营销的N个理由78
三、药店如何潜入“微信营销”80
四、微信内容：拒绝高冷，直接地气81
第七章 品类管理与单品突破83
一、全面品类管理实战攻略83
三、如何选择特色品类 88
四、引进新品的重要性89
（二）新品采购三原则90
五、哪些品类适合单品突破92
六、新品销售，打好“全面关联”牌93
第八章 药店如何实现多元化95
一、多元化道路怎么走95
二、多元化的工作方向96
三、非药商品这样卖97
四、当药店有了哺乳室99
五、如何经营好母婴专区101
六、让药食同源商品“火”起来103
七、药店器械卖给谁105
八、医疗器械怎么卖107
【实战】断草活动：以低价撬动贵细市场109
第九章 布局与陈列111
一、药店如何选址111
二、商圈要强势，内稳后劲足113
三、什么样的店铺需要改装116
四、关联陈列从区划布局开始117
五、地堆陈列，少精为要122
六、节日陈列创新这样做124
七、新品陈列大有玄机125
【实战】习用中药材新品陈列法127
【实战】POP主题提炼法128
第十章 药店经营，事在人为130
一、单体变连锁正确避雷区130
二、采销如何良性互动竞合133
三、商品定价须考虑的因素136
四、处理滞销还得标本兼治138
五、药店培训十二字真经139
六、传统中药店的夏季突围144
第十一章 医药零售政策动向147
一、医药分开，天开始亮了147
二、医保定点审批取消149
三、如何整合单体药店150
四、家庭药师，期待远行154
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| 內容試閱：
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会员礼品这样陈列比较好
近年来，为提升所属药店对潜在顾客的吸引力，遏制客流下降的趋势，各大医药零售企业在会员服务方面的手法日渐纷杂，纷纷出台各种促销政策，或换购，或买赠，或积分兑换。
然而，无论是柴米油盐还是锅碗瓢盆，门店的买赠换购活动或多或少都有些局限性——“再怎么搞促销，招揽来的都会是一些贪图便宜的客人。”这样的论调曾经让“促销方”倍感彷徨。
面对此类窘境，药店要突出特色，也许可以换换“礼品墙”与“礼品屋”的形式展示礼品，即礼品成墙、成屋，或许会有不一样的风采，产生非同一般的效果。
（一）满足需求的多样性
字面意义上可以理解——礼品都砌墙成屋了，那必定是相对“海量”的，这种海量不仅包括绝对数量上的多，更包括满足对象的多。比如，满足中老年人的床上用品、厨房用品和日用品等，满足年轻人的洗发水、洁面油、剃须刀和药皂等，全方位满足各种年龄、积分和收入水平的顾客对于赠品的选择要求。
积分兑换，就其本质而言，就是给顾客一定的实惠，来换取其对药店的忠诚度，将其购买活动尽量集中于该药店。“礼品屋”和“礼品墙”有较大的陈列面积，可以提供更多的选择，换句话说，可以在最大程度上保证顾客通过自己的忠诚购买行为获得自己最需要的礼品，将选择权让渡给顾客，这样在买赠换购中让顾客感到“尊重”与“自由”，加之切实实用与丰富的品类，极大提高顾客黏性。
（二）强烈的视觉冲击力
一场营销活动的成功，在很大程度上取决于能够对周边顾客产生强烈的视觉冲击，进而产生了解、购买的欲望。陈列、POP（Point Of Purchase）和门店布置，凡此种种均为“吸睛”所布控，视觉冲击力的意图非常明显。百余种赠品陈列成墙、成屋的视觉冲击力绝对不亚于任何“花团锦簇”的门脸布置。
不管是“礼品屋”还是“礼品墙”，大多需要设置于店堂最为显眼的地方，有临街橱窗的，更是将其作为首选陈列位置。纷繁炫丽、造型各异的礼品，如能摆出醒目造型，配合换购积分标准的文字说明，绝对会吸引来往顾客的注意，不难激发对礼品有意者进店的冲动。
同时，由于多年的宣传和实践，顾客早已知晓药店的多元化进程，各家药店多有日常健康生活所需的商品，如春夏的花茶、秋冬的汤料、五谷杂粮等药食同源商品，更可提高冲动欲望到实际购买的转化率。
（三）合理引导，现场“拉单”
礼品屋、礼品墙，其实还有另一番值得琢磨的功效——有利于一线人员现场拉单。
众多的选择、震撼的视觉，对于每个进店的顾客都有一种潜移默化的影响。当“迟钝”的顾客没有发现“礼品墙”或“礼品屋”，也没有因其产生新的购买冲动时，一线人员还可以在顾客正常购买时，向其介绍药店会员积分政策，针对顾客衣着和指定购买商品，猜测可能的利益关注点，重点提示其可能会需要的礼品，从而坚定原本摇摆不定顾客的购买信念，并在日后的购买行为中，稳定选择该药店。
（四）考验管理能力，较为适合连锁
礼品墙或礼品屋需要购买数量众多的买赠礼品，这也相应带来一系列管理问题。首先，库存管理是最大的问题。礼品墙和礼品屋品种众多，顾客需求与药店计划多会出现较大差异，库存多的礼品无人问津，库存偏少的又一抢而空，库存管理难。
其次，显眼的陈列位置多阳光强烈，如不能及时更换或者兑换掉，多会出现褪色的问题，影响礼品美观，甚至不得不因此申请报损，使礼品损耗相对传统形式较高。所以，如何选择礼品“品类”，也是很值得研究的事情。
第三，由于有更多的选择，有时反而还会让顾客产生选择恐惧，更难选择到自己感到完全满意或者“合算”的礼品（这世界上什么人都有），很多人会在几种礼品间反复权衡，还会出现挑选好一个礼品后，又不满意，要求调换、甚至反复调换的情况，不仅损耗人力物力，甚至存在顾客忠诚度下降的危险。
相对而言，连锁企业由于覆盖面广，客户需求整体多样化，加上管理基础比较雄厚，如能加强库存管理，做好门店之间礼品的相互调拨，特别是总部及时编制礼品发放的标准话术，有倾向性的对数量大、流动慢的礼品进行引导，基本可以避免上述问题的产生。
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