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房地产企业战略突围的13种模式
互联网+产品=新需求
YOU+青年国际社区：择客式社交创业公寓
科技寺：择客式孵化器
蔡雪梅的elab：可定制可转换的生活平台
互联网+营销=新供给
途家:互联网+度假租赁，整合闲置资源拯救空置房
互联网+组织=新产能
复星地产：扁平化组织中的明星合伙人
全经联：互联网思维+社群，金融、智库、平台合一的超级孵化器
互联网+众筹=新伙伴
当代无忧我房：以参与式设计为灵魂的全流程众筹
众筹筑屋：多种使用方案的互动式众筹
平台+O2O=新流量
乐生活：互联网+物业，人本主义的社区O2O
小区无忧：从0开始的第三方社区O2O平台
西单大悦城：大数据下的商业地产O2O
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| 內容簡介： |
中国房地产企业正面对着生存环境的急剧变化，这一轮的变化是前所未有的。
过往的变化大多是政策变化带来的，有一定的周期性，只要蛰伏待机即可；这一轮的变化根源在于供需关系发生了根本改变，因此，是不可逆的。
本书在房地产市场供求关系发生根本改变、传统地产界将来会发生颠覆的背景下，从新需求、新供给、新产能、新伙伴、新流量和新资产六个方面给出了13种方法，即13种进化模式。
13种进化模式，各成一章，每章就是一种战略转型的典型样板，各具特色，**手资料，解读深入。
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| 關於作者： |
潘永堂
四川省社会科学院产业经济学与香港大学整合营销传播双硕士；现任明源软件品牌总监，《明源地产研究》主编，地产行业**阵营微信公众号“明源地产研究院”实战操盘手；对话百余名地产总裁，爱地产，爱读书，爱思考；2008年中国报业新闻三等奖获得者，曾主编房地产业经典畅销书籍《房地产项目运营**实践》、《成本制胜：微利时代再造房企核心竞争力》、《房地产企业战略突围的N种模式①：与13位卓越总裁**对话》等。
王恒嘉
曾从事新闻行业多年，历任《晶报》首席记者、“澎湃新闻”驻深圳记者，主攻深度报道。报道涉及领域众多影响巨大，曾获得广东省新闻奖、深圳新闻奖一等奖等众多奖项。
2014年转入地产行业，现任明源地产研究院副主编、研究员。研究方向为房地产企业战略、“互联网+房地产”，曾对话包括地产百强企业在内的众多房企老总。
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| 目錄：
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序／V
上部 互联网+开发销售
**篇 互联网+产品=新需求
**章 YOU+青年国际社区：择客式社交创业公寓5
一、YOU+社区的初始逻辑8
二、解读YOU+社区的运营策略10
三、独特的YOU+社区产品策略14
四、不做销售的YOU+社区19
五、复制与城市扩张策略21
六、YOU+社区：地产行业的“海底捞”022
第二章 科技寺：择客式孵化器25
一、创业者和科技寺的需求28
二、要做空间概念，也要做后期服务和孵化30
三、科技寺的核心逻辑：择客只为良好的生态34
四、科技寺的发展和瓶颈36
第三章 蔡雪梅的elab：可定制可转换的生活平台39
一、当前楼市特征：内忧外患42
二、痛点是新商业模式的起点45
三、地产价值链的另一种可能50
四、一种新玩法：蔡雪梅的C2B模式53
五、为什么是蔡雪梅58
六、蔡雪梅的小伙伴们59
链接：打造中国首个生活方式预制平台——蔡雪梅在地产创新研习社演讲的节选61
第二篇 互联网+营销=新供给
第四章 途家:互联网+度假租赁，整合闲置资源拯救空置房71
一、途家成功的基础74
二、途家的三大核心竞争力75
三、途家的两种服务和“芯片”效应83
四、途家如何选择和改造合作房源89
五、途家的数据和未来93
第三篇 互联网+组织=新产能
第五章 复星地产：扁平化组织中的明星合伙人97
一、做一流的房地产投资集团从“人”开始100
二、如何组建各产品线核心团队103
三、合伙人的资源和利益109
四、合伙人制度的风险控制111
链接1：当代置业：互联网+内部管控，扁平化扫除信息不对称113
链接2：鸿坤“合伙人+”和“双通道”实现扁平化119
第六章 全经联：互联网思维+社群，金融、智库、平台合一的超级孵化器123
一、全经联的三大资源准备127
二、组织准备：4种基金、50个孵化器128
三、全经联的核心商业模式130
四、决策投资的过程131
五、全经联孵化器的优势132
链接3：互联网思维+商会，组织内众筹打造超级平台136
第四篇 互联网+众筹=新伙伴
第七章 当代无忧我房：以参与式设计为灵魂的全流程众筹141
一、无忧我房众筹的五个核心逻辑145
二、众筹成功的三个关键举措150
三、产品设计互动是无忧我房的核心竞争力155
四、众筹之后的商业模式：互联网+社区服务=O2O平台159
第八章 众筹筑屋：多种使用方案的互动式众筹163
一、房地产众筹兴起源于时代变化166
二、众筹筑屋的四种核心逻辑168
三、两种众筹，多种使用方案170
四、众筹筑屋的核心竞争力172
下部 互联网+后期服务
第五篇 平台+O2O=新流量
第九章 乐生活：互联网+物业，人本主义的社区O2O179
一、精细管控发掘大量人力资源181
二、大数据筛选出商业模式、核心用户、产业、服务商186
三、增加客户黏性，两种模式迅速扩张191
四、未来：根据规模改变扩张模式198
第十章 小区无忧：从0开始的第三方社区O2O平台201
一、从0开始走向全市的步骤和模式204
二、模式进化，先做减法再做加法，走向全国210
第十一章 西单大悦城：大数据下的商业地产O2O219
一、大数据的采集、交换和分析222
二、另起炉灶积累线上会员224
三、商业地产O2O的4类秘笈226
第六篇 深层数据+金融=新资产
第十二章 鸿坤：深层数据支撑社区、园区金融239
一、长期经营各地产平台242
二、独立金融业务，重点投向社区、园区245
链接：鸿坤利用社区平台，通过O2O做医疗专业服务250
第十三章 五洲国际：园区平台上，深层数据支撑动产金融253
一、平台：商贸、物流、仓储等功能合一的产业园区257
二、全产业链的资产管理运营服务，动产金融是创新261
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| 內容試閱：
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第二章 科技寺：择客式孵化器
出租办公室的盈利模式曾经是千篇一律的，直到众创空间的出现打破了这种常规。科技寺也是一个众创空间，但它和其他众创空间又不太一样：之所以叫“科技寺”，是因为它以“创业即修行”为信条。
**家科技寺与北京中关村等传统的创业圈子相距很远。2012年，科技寺的创业者在北**四北大街北新桥附近找到一旧厂房，装修后，该空间以超过2 000平方米的面积成为北京**的联合办公空间。
科技寺的创业者制定了严格的要求：科技寺严格选择企业，宁可空着也不让不符合要求的企业入驻；科技寺要求企业规模接近40人的时候就得离开……这样“挑剔”是因为科技寺并不期望靠出租办公室盈利，科技寺未来的利润来自针对创业企业的各种增值及金融服务，以及对这些企业投资的收益。
正是由于这些严格的要求和周到的服务，**家科技寺内，90%的创业企业拿到融资，其中数家已经在新三板上市。科技寺每个工位月仅收费1 600元，甚至低于周边租民宅的价格，却仍实现营收持平。2015年，科技寺北京三里屯店、深圳福田店开业，其另四家分店也在筹备中，北京、深圳之外，上海、杭州也将有科技寺。这样的速度是如何实现的呢？
日前，明源地产研究院专访了科技寺空间负责人张佳。
一、创业者和科技寺的需求
科技寺是为创业者而开设的，其核心团队之前也是创业者，还投资了众多的创业项目。正因为如此，科技寺团队很了解创业者的需求，而且掌握了一些可以满足这些需求的资源。其实，他们在*开始并没有想明白自己模式的细节，但清楚创业者和自己*需要什么。
（一）创业者需要在核心区域
为什么创业者一定要在核心区域， 而大公司反而可以在比较边缘的地带？
创业者要面试员工、接见客人，参加各种可能带来经验和机会的活动，所以*方便的区域一定是在核心地区。有过创业经验的人会发现，在北京参加相关会议，一天四五场下来，地址一般都在二环以内。中心区域是对大家都有利的位置，“去大兴参加一个活动，路上就要耽误两小时”。中心地带因此成为信息等资源集中的地方。
此外，中心地带有各种各样的生活、娱乐资源，而“年轻的创业者大多喜欢工作在生活的地方”。
（二）创业者需要可以互相沟通的空间
众创空间的优点在于，大量的创业者聚集到一起，能够互相传递信息，彼此鼓励也互相判断，让大家更容易找到正确的方向。为了满足这种交流的需求，空间必须是彻底开放的。如图2-1 所示，科技寺里的创业者在深夜里，还在工作、交流。
（三）创业者需要各种服务，以专心创业
创业*重要的是项目本身，而创业者如果忙于去政府部门办各种手续、到处找投资等事务，就不能聚焦项目本身，因此他们需要各种专业人士提供服务。
（四）创业者需要低成本而又相对舒适的工位
创业团队通常资金有限，需要相对低成本的工位，但工位看起来又不能显得档次很低，而且配套设施必须完善。
（五）科技寺需要好项目
之所以坚持“宁愿空着也不能什么项目都进来”，是因为科技寺团队的创业初衷是自己投的一些项目没有合适的办公地点，想自己解决。科技寺**批入驻的项目正是科技寺团队在没有创立科技寺之前就已经投资的。
因此，多出的空间的处理模式就不能是单纯出租办公室，而是为了“能看更多更好的项目，能扶持更多更好的项目”。
通过增值服务、项目投资来盈利这一商业模式，其实是在2013年之后的几年里逐渐形成的。
二、要做空间概念，也要做后期服务和孵化
科技寺刚创立的时候，大家并不知道什么是一起办公（WE WORK），更不知道它之后竟然盈利那么多。
后来总结模式的时候，科技寺团队认为：WE WORK 很大程度上只是运用工作空间（workspace）这种概念出租办公室，不做后期服务也不做孵化；而其他一些公司可能更多在做后期的孵化和增值服务，而科技寺的方向就是把这二者结合起来。
要结合二者，*直接的方法就是满足上面提到的各种需求。这需要通过以下方式来实现。
（一）选择地处中心地带、交通便利的地方
上文已经提到，核心区域、交通便利等对创业者非常重要，因此科技寺在北京选择的区域都是在二环以内，而在深圳则选择在福田这个相对中心的区域，福田科技寺旁边还有个运动场，可以让创业者锻炼身体。
（二）尽可能降低租金，提升用户体验
科技寺工位的租金在1 500~2 000元月，甚至比租民居还要便宜，但其北新桥店仅靠租金等竟然也稍微有一些盈利。能做到这样全在于科技寺能够严控成本。其严控成本，却又让入驻者感觉良好，主要是因为采取了以下措施：
1．租用旧厂房
为了降低租金，科技寺认为*合适的空间是旧厂房，其均价在4~5元平方米，三里店屯店、北新桥店以前都是旧厂房。
2．精选人员，每个店只用三人
科技寺每个店都很庞大，但工作人员只有3个人：一个店长，一个社区人员，一个运营人员。社区人员负责招租、团队对接、行政等；运营人员负责对外工作，如品牌文案、宣传推广；店长则负责对这个店的总体把控，只要有可能，什么事情都得做。
之所以这样，有两个原因，一是节约成本，二是降低内耗。
3．装修用心，简单而高档，满足沟通需求
科技寺北新桥店以前是个电视机厂，内部空间又高又大，科技寺在里面搭了第二层，而三里屯店就是一个天然的大二层。装修需要的资金并不多，却极其用心，请了专业的设计师进行设计。整体来看，科技寺两个店都显得简单而高档，空间整齐而多变，如图2-2所示。与外来人员进行洽谈，内部开会，面对很多人进行路演，都有适合的空间。整个空间采光都很好，而办公区域则没有任何隔断，所有人可以随时随地进行交流。
对于使用路演场地、大会议室等情况，科技寺一般会向使用者收取费用，但对寺里的人则完全免费。
4．完善各种设施、服务
在科技寺中，各种设施一应俱全。除了网络、照明、电源等基本设施之外，科技寺内每隔一段就有一个空气净化器，满足了入驻者对新鲜空气的需求。另外，科技寺内还有各种打印设备，创业公司不用再花钱自行购买。
科技寺进门不远处会有一个咖啡吧，里面有各种饮料，还有吧员提供服务，洽谈各种事情都可以在那里进行。
科技寺还会帮忙处理收发快递等事情，为所有公司提供前台服务，这为创业公司省去了很多开支和麻烦。
（三）提供各种高端增值服务
2013年9月，科技寺刚开业的时候招租很困难，因为别人不知道科技寺有什么资源。为了解决这个问题，科技寺联合国内外的一些创业组织举办了一些活动，加上自己之前的一些资源，开始陆续把后期的增值服务做了起来，比如法务、吸引投资、寻求政府优惠政策、找创业导师等。这些服务都是为了满足创业者的刚性需求，而且相关创业团队在离开科技寺之后，还可以继续享受这些服务。相关增值服务主要包括以下一些方面：
1．融资、新三板上市
在融资、新三板上市方面，主要包括吸引种子基金、天使基金乃至A轮融资，对接私募股权投资（Private Equity，PE）、风险投资（Venture Capital，VC）、投行、券商研究所、审计师、评估事务所、公关公司，对接各种风险资本和股权众筹平台等。创业团队的梦想可能是新三板上市，而科技寺团队本身拥有相关经验，因此专业的“新三板服务”是其主要服务内容。
2．其他咨询服务
其他咨询服务，如寻找创业导师、提供法律咨询等，涉及范围几乎包括创业者可能遇到的所有问题。
以上增值服务，科技寺的收费是灵活的，根据项目不同、估值不同，收费也不同。
相关服务有一个整体团队，只有总负责人是科技寺的专职工作人员，其余专家都是兼职的，总负责人负责对接平台上的各种专家。这个团队可以服务于科技寺任何一个店。因为灵活性很强，没有进行标准化，所以对相关人员的个人素质要求很高。
服务的延伸和科技寺自身的投资，让科技寺平台上的项目和科技寺有了长期共存共荣的关系。总体来说，科技寺提供了一个资源聚合的平台，自己全程参与，还提供与其他机构的对接服务。科技寺服务的逻辑是“我们去找风投、渠道，做烦琐的事情，希望创业团队来到科技寺之后可以安心在这里做产品”。
三、科技寺的核心逻辑：择客只为良好的生态
科技寺的核心逻辑，其实在于择客，即不是有钱就能入驻。这一核心逻辑不但要求项目的质量，还要求团队的人数。科技寺觉得唯有如此，才可以保证科技寺空间内的生态，让各个团队在交流中获得**的利益。
（一）择客过程
1．入驻要审核
科技寺的网站上有一个申请表，想入驻科技寺，就得先填写那张申请表。科技寺后台通过后，相关团队还需要前来面谈，只有通过“面试”以后才可以入驻。科技寺管理团队审核的标准，源于其之前的投资经验，他们*终选择的项目都是商业模式有发展前景的科技、媒体和通信（TMT）团队，而且这些团队必须具有开放的心态。
2．超员要离开
一旦团队的人员多于40人，就可以从科技寺毕业。其原因有两方面：一方面是科技寺觉得，多于40人以后，自己出去办公室反而可能更便宜；另一方面则在于，大团队的离去可以让科技寺接纳更多的小团队。
3．择客是为了交流
不管是选择项目，还是限制团队的人数，科技寺的*终目的都是打造更好的交流氛围。
（1）择客可以让有资源的人更愿意来交流。很多创业导师愿意和科技寺合作，就是因为他们看重科技寺里的这些创业团队，他们认为科技寺平台上的很多项目都比较优秀。而创业导师带来的不只是建议，还有行业资源。
（2）择客、限制团队人数让创业团队之间可以进行更好的交流。创业者的总体素质比较高，所以科技寺内的所有创业者是在和优秀的人进行交流。而如果一个团队的人数太多，团队的总数量就会减少，空间里人们交流的多样性也会发生变化。此外，一旦团队人数超过40人，一般已经完成融资，其心态和思考的问题就和初始创业团队不太一样了。
科技寺有一个团队，马上就要有40人，但是不想走，原因在于：**，成本更低，效率较高，可以专注核心业务；第二，交流气氛很好，不再感觉到只是一个人在战斗。
（二）打造交流的氛围
为了打造交流的氛围，科技寺里面的各个团队在入驻之后，会和别的团队有一个见面会。科技寺将来还会建立一个线上平台用于交流。科技寺相信“大家之所以来寺里，更大程度上是想享受这个圈子”。不同的团队在相互交流中，不断进行思想的碰撞，就可以促进各种资源的协调。
科技寺发现，入驻科技寺的项目中有80%具有“国外背景”，比如创始人的教育背景是海外的，项目本身从国外引入，创业者在国外持续创业多年后才回国，等等。科技寺认为有国外背景的项目更开放，更容易接受开放空间而不强调私密性，而科技寺也会坚持完全开放的空间。
（三）实实在在地做投资
科技寺不提倡租金换股份，而注重在已经筛选过一轮的入驻项目里再细看，研究其产品模式和商业模式，然后用现金投资。科技寺刚刚募集了一期2亿元的人民币基金用于早期投资，其投资对象不仅包括空间内的入驻团队，还针对围绕在科技寺周围的整个“大生态”，比如已经离开的团队、在活动中发现的优秀团队等。对于不愿意在早期出让太多股权的团队，科技寺提供了贷款服务：与银行进行合作，双方共同完成风险控制后由银行向团队提供低息、无抵押的信用贷款。
四、 科技寺的发展和瓶颈
（一）科技寺的传播过程
科技寺刚开始时运营特别困难，而现在已经不需要怎么宣传，有许多人在关注科技寺，比如科技寺北京三里屯店，还没有装修好，没有进行任何宣传，就已经出租大半。
科技寺采用的是线上线下互动的传播方式，即通过自己的微信发布信息，然后线下举行相关活动。
*开始的时候，科技寺和创业组织一起举办活动，大家现场扫科技寺微信公众号的二维码，每次活动都能增加粉丝100多人。这些人都是创业者，对创业活动感兴趣，科技寺每次发布相关信息，他们都会转发，而新的活动现场又会增加新的粉丝。
科技寺的微信公众号目前已经有数万名粉丝，全部是创业者，一般活动都会在微信上发布，“来的人就已经非常多了”。
（二）科技寺单店空间保持在2 000平方米
目前，科技寺已经有三家店，还打算再开几家店，但科技寺并不打算进行爆发式扩张，而要维持一个度。
另外，尽管有房地产商愿意拿出上万平方米的空间进行合作，但科技寺依然坚持单店保持在2 000平方米左右，他们认为自己的经验和团队并不具备管理那么大空间的能力。
（三）人才的稀缺是**的瓶颈
上文已经提到，科技寺每个空间只有3名工作人员，入驻项目需要专业判断，而许多增值服务的收费多少也需要工作人员根据项目状况进行判断。在这样的情况下，科技寺对工作人员的个人要求很高，在开新店的过程中，找到合适的人才是*难的。
科技寺已经引起了政府的重视，2015年已经拿到众创空间的牌照，之前创业公司不能在科技寺注册的问题已经解决。科技寺看好自己的未来，因为“北新桥店扣除所有前期费用已经盈利了”，而且目前“10个人里面9个半都是创业者”。
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