新書推薦：
《
英雄之旅：把人生活成一个好故事
》
售價：HK$
89.7
《
分析性一体的涌现：进入精神分析的核心
》
售價：HK$
125.4
《
火枪与账簿：早期经济全球化时代的中国与东亚世界
》
售價：HK$
79.4
《
《全面与进步跨太平洋伙伴关系协定》国有企业条款研究
》
售價：HK$
101.2
《
银行业架构网络BIAN（全球数字化时代金融服务业框架）（数字化转型与创新管理丛书）
》
售價：HK$
101.2
《
金托邦：江湖中的沉重正义
》
售價：HK$
62.1
《
易经今解：释疑·解惑·见微
》
售價：HK$
90.9
《
东欧史（全二册）-“中间地带”的困境
》
售價：HK$
227.7
|
| 編輯推薦： |
《博弈思考法》抛弃了博弈论的各种复杂模型和专业术语（如纳什均衡、零和博弈等），采取降维思维，将不同的难题简化为一种囚徒困境。本书的主要内容可以简单概括为：囚徒困境逃脱路线图。
大多数人对博弈论是一知半解，因此很难想象如何在实际生活中运用博弈思维。本书一次性解决了这个难题，因为作者在书中将博弈思维总结为6种模式：1）创造诱因；2）引入监督；3）合并或共谋；4）威胁报复；5）建立信任；6）培养关系。
这6种模式任何人都可以看懂，并且可以拿来就用；
本书来源于作者在麻省理工学院斯隆管理学院开设的一门课程，这门有趣的课程也是麻省理工学院*受欢迎的商业课。
课程的特点是语言通俗易懂，案例生动丰富：
这门课程*秀的环节是期末项目作业，这个作业要求学生团队：（1）找出一个人（真实存在或者虚构一个），这个人正面临着至关重要的战略性的挑战；（2）为这个人提供一些不涉及专业术语的、有说服力的有效建议
|
| 內容簡介： |
《博弈思考法》提供了博弈论在生活和商业领域不同场景的应用指南：
全球旅游酒店市场饱和，Airbnb为什么可以异军突起？
钻石原本就只是一块石头，戴比尔斯为什么有办法把它打造成永恒爱情的象征，成为高单价的保值商品？
比价网站本该提供消费者低价商品的资讯，为什么零售商可以因此将商品维持高价？
网络诈骗这么多，eBay如何克服卖家诈欺、买家勒索的难题？
卖房子时，如何让中介帮你卖到更高的价钱？
孩子不想吃蔬菜，只想吃甜食，聪明的爸爸怎么用博弈论思维解决这个难题？
减肥为什么难以坚持下来？神奇的减肥债券真的能让人们彻底告别肥胖吗？
在日常生活中，我们经常会碰到优劣难判、进退两难的情况。没有人是天生的赢家，但是总有人能先人一步看到机会、创造优势。这种认清情势的技巧，就是人人应该具备的博弈意识。
自从诺贝尔经济学奖得主约翰?纳什（John Nash）开创博弈论的分析方法之后，博弈论被各个学术领域研究和运用，杜克大学教授大卫?麦克亚当斯更进一步将博弈意识与我们更切身相关的商业、生活相连结。他在MIT开设的运用博弈论创造策略优势是麻省理工学院斯隆商学院最受欢迎的课程。他擅长运用博弈论帮助企业寻找策略机会，在本书中，他除了清楚精要地说明博弈论重要概念，还提供跨越商业、医药、金融、军事、犯罪、体育、军事等不同行业的生动案例，详尽解析逃脱囚徒困境的种种方法，锻炼摆脱现状的思考方式。
预测未来不如创造未来。拥有博弈意识的人才能掌控博弈，改变未来，运用下面6种方式改变所处的博弈局势，确保在必胜时出招，轻松智取对手：
1.创造诱因，让对手许下承诺
2.引入监督，改变参与者的利益得失
3.合并或共谋，增加集体利益
4.威胁报复，吓退对手行动
5.建立信任，赢得更多交易机会
6.培养关系，促成合作
|
| 關於作者： |
戴维麦克亚当斯
曾任麻省理工学院斯隆管理学院教授，现为杜克大学富卡商学院教授。他是顶尖的学者、颇受欢迎的教授以及博弈论商务咨询师。他和妻儿居住在北卡罗来纳州的德罕市。
|
| 目錄：
|
序
言
引
言
第一部分
博弈赢家的工具箱
第1 章
做出承诺
只有足够早地（并且尽量实际地）做出承诺，才能影响其他人做选择。因此，任何做出承诺的人，必须率先行动。
博弈论焦点1 行动的时机
第2 章
引入监督
监督能够通过改变博弈者损益情况来让博弈者摆脱囚徒困境，并且改变他们的博弈动机。
博弈论焦点2 战略性演变
第3 章
合并或勾结
垄断形式能够通过形成单一的集体去关照集体利益，让博弈者逃离囚徒困境。
博弈论焦点3 均衡概念
第4 章
威胁报复
实时发生的博弈都具有动态性，每一方都能够快速观察并对另一方的行为变化做出反应。
第5 章
建立信任
建立信誉的方法很多，最好的却也是最简单的：随时以最高道德标准要求自己。这样一来，别人自然会想都不想就信任你。
第6 章
培养关系
在商业中，道德的驱动力在于维持关系，
在于相信自己会和同一个客户或供应商再次合作。
小结
如何逃离囚徒困境
第二部分
博弈赢家档案
档案1 比价网站
航空运价发布公司的系统仅提供公开的价格信息，所有航空公司都能看见。因此，一家航空公司降低价格，其他航空公司就会立即跟进。正因为存在这样威胁报复行为的威胁，航空公司才得以脱离价格折扣的囚徒困境。
档案2 鳕鱼数量骤减
渔民们身陷囚徒困境之中，他们的过度捕捞会造成鱼群数量骤减。这就是为什么渔业管理部门很大程度上依赖管制措施，而不仅仅只是依赖基于市场的激励措施。
档案3 房地产经纪公司
可以考虑成本加成合同，即卖家向经纪人支付售房期间所花的时间和开销，房屋售出后还有额外加成。有了成本加成合同，你的经纪人就不再面临因为承担你的售房委托而造成损失的风险，催促你匆忙卖房的动机也会减弱不少。
档案4 急诊室的药瘾者
行事严格的急诊室将会获得回报，即前来就诊的装病骗药的患者数量更少。患者在这些急诊室里花费的候诊时间将得到改善，更不用提医生的士气也会由此高涨，所有这一切最终也会转变为更高的患者满意度。这样，医院管理者严格对待装病骗药的行为，将比那些要求宽松的竞争对手具有优势。
档案5 eBay信誉
同步评价体系使得买家对卖家可以自由地、直言不讳地发表差评，因为卖家无法报复性地给出差评。所以，双边同步评价体系在保护卖家免受买家勒索的同时，也保护买家免遭卖家欺诈。
档案6 抗生素耐药性
我们通常把疾病看作人类与折磨自己的病痛之间的竞赛（例如她在和流感做斗争），但是，这一看法遗漏了这场博弈当中的一个重要元素。疾病是一场致命竞赛，但最激烈的战役发生在同一疾病的菌株之间，每一类菌株都努力地在该疾病的致病菌总数中争抢霸主地位。
后
记 博弈意识的胜利
致
谢
注
释
序
言
引
言
第一部分
博弈赢家的工具箱
第1 章
做出承诺
只有足够早地（并且尽量实际地）做出承诺，才能影响其他人做选择。因此，任何做出承诺的人，必须率先行动。
博弈论焦点1 行动的时机
第2 章
引入监督
监督能够通过改变博弈者损益情况来让博弈者摆脱囚徒困境，并且改变他们的博弈动机。
博弈论焦点2 战略性演变
第3 章
合并或勾结
垄断形式能够通过形成单一的集体去关照集体利益，让博弈者逃离囚徒困境。
博弈论焦点3 均衡概念
第4 章
威胁报复
实时发生的博弈都具有动态性，每一方都能够快速观察并对另一方的行为变化做出反应。
第5 章
建立信任
建立信誉的方法很多，最好的却也是最简单的：随时以最高道德标准要求自己。这样一来，别人自然会想都不想就信任你。
第6 章
培养关系
在商业中，道德的驱动力在于维持关系，
在于相信自己会和同一个客户或供应商再次合作。
小结
如何逃离囚徒困境
第二部分
博弈赢家档案
档案1 比价网站
航空运价发布公司的系统仅提供公开的价格信息，所有航空公司都能看见。因此，一家航空公司降低价格，其他航空公司就会立即跟进。正因为存在这样威胁报复行为的威胁，航空公司才得以脱离价格折扣的囚徒困境。
档案2 鳕鱼数量骤减
渔民们身陷囚徒困境之中，他们的过度捕捞会造成鱼群数量骤减。这就是为什么渔业管理部门很大程度上依赖管制措施，而不仅仅只是依赖基于市场的激励措施。
档案3 房地产经纪公司
可以考虑成本加成合同，即卖家向经纪人支付售房期间所花的时间和开销，房屋售出后还有额外加成。有了成本加成合同，你的经纪人就不再面临因为承担你的售房委托而造成损失的风险，催促你匆忙卖房的动机也会减弱不少。
档案4 急诊室的药瘾者
行事严格的急诊室将会获得回报，即前来就诊的装病骗药的患者数量更少。患者在这些急诊室里花费的候诊时间将得到改善，更不用提医生的士气也会由此高涨，所有这一切最终也会转变为更高的患者满意度。这样，医院管理者严格对待装病骗药的行为，将比那些要求宽松的竞争对手具有优势。
档案5 eBay信誉
同步评价体系使得买家对卖家可以自由地、直言不讳地发表差评，因为卖家无法报复性地给出差评。所以，双边同步评价体系在保护卖家免受买家勒索的同时，也保护买家免遭卖家欺诈。
档案6 抗生素耐药性
我们通常把疾病看作人类与折磨自己的病痛之间的竞赛（例如她在和流感做斗争），但是，这一看法遗漏了这场博弈当中的一个重要元素。疾病是一场致命竞赛，但最激烈的战役发生在同一疾病的菌株之间，每一类菌株都努力地在该疾病的致病菌总数中争抢霸主地位。
后
记 博弈意识的胜利
致
谢
注
释
|
| 內容試閱：
|
引
言
智者不战而胜，愚者为胜而战。
诸葛亮，蜀国丞相（公元181234年）
诸葛亮写的智者不战而胜，听上去似乎就是陈词滥调，但它却捕捉到一个本质，那就是智者在博弈前就意识到所有的博弈过程都是可以被操纵的，人们可以改变博弈中的战略让自己获得优势地位，最终信心满满获得胜利。反之，愚者仅仅任凭博弈摆布，他们在博弈中的胜负仅仅凭借运气而非自我控制。
我将这种智慧看作一种博弈意识，即打开思维，去审视这个围绕着你的战略世界的能力。博弈意识能够让自己在不了解的博弈中避免很多未知的危害。不仅如此，一旦你真正意识到生活中的许多博弈，你就能够采取行动去改变战略而获得优势。这就是为什么我想进一步培养你的博弈意识，通过这本书的博弈理论让你懂得改变博弈的真谛。掌握了这门艺术你就能意识到战略先机并抓住它，相比竞争对手你会有绝对的先手优势。
在过去的40年发展中，博弈论的科学性逐渐从应用数学中相对模糊的分支学科中显现出来，变成了社会科学的推动力。在课堂上，博弈论也成为各种领域中的主要课程，从经济学、政治学到商业战略并且在交叉学科中崭露头角，比如法律、企业金融、管理会计以及企业家培养，甚至涉及生物科学和流行病学。
即便你从未听说博弈论，它的概念也充斥你周围。美国计划撤军这个行动对阿富汗塔利班发出了什么信号？希腊债务危机是否具有传染性，是否会在其他地区引发金融危
机？斯普林特公司早期投入4G WiMAX（全球微波互联接入）技术是否给自己带来了先发优势？这些属于博弈理论的问题都出现在近几年的新闻中。
商业中的博弈论
2005年，《快公司》杂志发表的一篇文章一石激起千层浪，文章称没有人在商业中运用博弈论。然而在他们的报告中，他们似乎并没有跟任何真正的商界领袖交谈过。因为这些商界领袖给出了不一样的说法，他们说博弈论能够在商业上给予他们战略性的帮助。
第一，博弈论能够应用在商战中，那些最显而易见的部分都在战略层面，比如如何定价、如何发布新产品等。管理咨询师则认为在为了赢得博弈而制定战略战术时，人们过分强调了博弈论。
美国军事家很久前就认识到了博弈论在战术上的价值。在每次重大任务之前，他们通常会试玩模拟战争，其中一组士兵会扮演敌军角色并试图完成敌军目标。模拟战争是非常必要的，它能够暴露出一方初始计划中的弱点并且能够完善作战计划。而另一方面，麦肯锡在全球做过一项调查，发现超过1 800个商界领导人中，几乎一半人在做出重大商业决策时都只考虑一个方案，他们更不会去考虑竞争对手对此如何反应。当然，如果你能够更善于利用博弈论，就可以让你的公司赢得先机。
第二，博弈论能够为人们提供可控的洞见。我们周围总是充斥着很多博弈，它们的结果时常影响着我们，而其中很多我们都无法控制。博弈论能够成为我们的概念性洞察力并且让我们比别人更先去了解、去预测博弈中事件发生的可能性。比如，著名的战略咨询公司Monitor财务名誉主席汤姆科普兰曾说过：博弈论可以解释市场垄断为何最终会无利可图，能
在产能过剩、供过于求的死循环之前给出最优解决方案。
第三，更为重要的是，博弈论能够让一个组织的企业文化转型。企业不单单是博弈中的博弈者，它们也是许多博弈进行的大环境，博弈存在于不同的部门之间、雇员和管理层之间、
老板和管理层之间、股东们和公司债券持有人之间一旦公司领导营造这种文化并且在组织结构中需要每个个体繁荣发展时，博弈论能够实现最大的商业潜能。
正如序言一开始雷蒙德史密斯所说的那样，商业计划的规划过程实质上是公司自身的博弈过程，这种博弈可能经常失灵, 比如员工想要维持现状逃避问题或者经理顽固地维护着其部门狭隘的既得利益。为了改变这样的情况，公司吸引并培养一种全新的博弈至关重要（他们需要既要灵活变通又要思维缜密并且高度包容各种不确定性），同时，公司需要激励每个人都以有意义的方式参与到商业计划制订的过程中来（通过创造一种开放、坦诚、始终保持公正且没有政治性压制的讨论氛围）。此话不假，但是计划仅仅是冰山一角。一个具有博弈意识的管理团队能够改变更多东西，从如何激励员工到培养顾客和供应商关系等。
也许最能说明博弈意识在商业中的成功运用的案例非阿尔弗雷德斯隆莫属，他是通用公司（GM）的传奇领导者，也是现代管理中博弈意识应用的完美典范。他光辉的自传《我在通用汽车的岁月》（1963）中，清晰地描述了大量的事例。斯隆个人对于汽车行业深入而富有洞见的理解能力不仅让通用公司转型，甚至还改变了整个行业。比如，斯隆先生意识到消费者对时尚的热情和渴望，这让通用公司推出了年度汽车（每年的新款设计），并且鼓励消费者折价以旧换新。同样，斯隆先生对经销商动机和战略复杂性的了解让通用公司成为第一个回购未售出存货的制造商，它同时也是最先引入综合会计制度的公司之一。最为重要的是，斯隆先生意识到公司里每一个部门的经理有竞争力的动机仅仅是为了推进各自部门的利益。为了扭转这种情形，斯隆为公司规划了全新的组织形式，即部门之间的相互联盟。这对后来的美国商业造成深远而持久的影响。
为取得战略先机运用博弈论
大多数人对博弈论仅仅是一知半解，因此很难想象如何在真实生活中运用它。因为真实世界中的战略相互作用情况，从不像书中或者课堂上给出的典型例子那么简单，你甚至都不清楚自己处于哪一种博弈中。在这本书中，我们不会逃避这些复杂性或者假装它们不存在。相反，我们将会去应对这些复杂性和迷惑性，并且创造出更多的机会和手段去改变博弈战略，使
之对我们有利。
例如，考虑这样一个想法，即所有博弈者都是理性的。
理性要求有清晰的世界观及了解自身需求；能够持续不懈追求自身利益。但是我们之中谁能通过这些严格的测试？我们之中谁能够无论何时何地都清楚自身需求，并且不向诱惑屈服、不会走上邪路？总而言之，显然没有任何人能够绝对理性。幸运的是，博弈论不要求理性a。博弈论实在是一种完美的指导，无论你是否在其中表现失常，它都能为潜在不够理性的博弈者提供战略性指导。
几年前，当我还是麻省理工学院斯隆管理学院一名年轻教授的时候，基于对博弈论更加深层应用性的认识，我为商学院开设了一门新的课程。2004年，这门课仅仅吸引了30个学
生，因为很少有学生愿意去尝试这种未经检验和名不见经传的老师所教授的课程。但是那些最初参加这门课程的同学都获得了出乎意料的体验，他们开始用开阔的思维来去审视这个充满博弈的世界，准备好去为了自身利益改变博弈战略并且热情地对他们的同事朋友诉说心得。2005年有60个学生选了这门课，2006年选课学生数达到了120人。在此之后，战略优势博弈论则成为学校里最受欢迎的课程。在2008年春季的课堂评价中，麻省理工学院斯隆学院最好的课程有趣、有用、具有挑战性非一般的实用我们能够在现实世界运用它这类评价不绝于耳。
这门课程最优秀的环节是期末项目作业，这个作业要求学生团队：（1）找出一个人（真实存在或者虚构一个），这个人正面临着至关重要的战略性的挑战；（2）为这个人提供一些不涉及专业术语的、有说服力的有效建议。这些项目包罗万象，
其中包括：
. 商业战略：谷歌钱包的未来，汽车产业如何应对TrueCar.com（一个新车和二手车的交易网站）；
. 公共政策：在卡特里娜飓风后如何调动资源让新奥尔良州居民回归；
. 外交政策：如何与索马里海盗进行对话；
. 体育：如何为美职篮扣篮大赛增添更多趣味性；
. 家庭生活：如何让小孩能够自己睡觉；
. 历史小说：彼拉多应该如何处理棘手的耶稣一案；
. 仅仅是一个没有主题的假设：如伊莲贝内斯如何在电视剧《宋飞正传》第129集中设计一条妮可米勒连衣裙。
正如其他各种案例一样，这些学生作业让我更加确信，如果博弈论运用得巧妙得当，它就能够成为一种积极的变革性力量。我写作本书的初衷就是为了传播这个喜讯，让你成为博弈论中的一员，让博弈论武装你，让你获得它的最优效益。不仅能让你在参与的博弈中制胜，更能去改变这些博弈存在的大环境，让我们生活得更好。
如果博弈论运用得巧妙得当，它就能够成为一种强大、积极的变革性力量。
当然，我们面对着许多错综复杂的问题，单单靠博弈论是无法解决的。无论是在我们的家庭里还是工作中，无论是在国家间还是我们自身的政治和公共政策中，甚至是作为人类来说，我们要面临疾病和令人憎恶的意识形态。即便在这些情况下，清晰的战略性思考也能够帮助你分辨出这些问题或贡献的关键因素。博弈论中一个合理的应用就是为解决实际问题的方案提供思路，并且同时也提醒人们注意不愿意看到的后果（在为时过晚之前），错误的疗法往往比疾病本身更加糟糕。
正如上面说的那样，博弈论作为一种工具如果运用不当也会造成很多麻烦。通常情况下模拟博弈的过程，会误导当事人轻信隐含条件的预设，导致对给出的预测和建议盲目自信。这样当事人面对不断变化的环境时就产生了智力盲区。如果要战胜误区塑造者对你造成的心理不适就需要明确的原则、充沛的精力和时刻保持变通的头脑。如果没有这样的心态和博弈意识，使用博弈论比不去使用它更加糟糕，甚至会对那些使用它的人产生危险。
数学理论的危险
愚昧置人于虎口，渊博亦然。
阿尔伯特爱因斯坦
盖洛普2012年的调查显示，45%的美国居民家中藏有枪械。枪械固然能给居民提供保护，但是它们也会制造新的危险。幸运的是，这些潜在危险能够通过训练被降低（比如学会如何
安全精准地开枪），除此之外，人们也应采取最有效的措施来降低危险性（比如将武器放到儿童接触不到的地方）。而数学理论却很不一样，只有那些经过大量训练并且精通于此的人运用它时，它才会变得有威胁。
案例：牛顿之愚
我可以计算天体运行的轨迹，却计算不出疯狂的人性。
艾萨克牛顿，1720
艾萨克牛顿爵士毫无疑问是他那个时代的天才。作为牛顿物理学和微积分的共同发明者，他相信凭借自己的分析能力可以在股票中赚钱。这情有可原，毕竟，牛顿比同时代任何人都更懂得物体运动定律,他可以将远远强过于那些普通的股票交易人和平庸的投机者的知识运用到股票中。而1720年正是英国初创的股票交易市场令人大赚的完美时机。物价极其不稳
定，而能够预测期货价格的人能够赚得盆满钵满。
南海公司（South Sea Company）的股票紧紧吸引了牛顿的眼球。南海公司成立于1711年，是一家在美国南部西班牙殖民区取得贸易垄断权的公司7。在18世纪早期，对于投资者来说，跟新世界做生意可能产生的财富最让他们兴奋了。在1720年，这股狂热让南海公司的股票暴涨9倍，从1月开盘的每股100英镑涨到7月的近1 000英镑，而到12月又跌落到每股100英镑。无数的财富在这场南海泡沫落入那些在大涨时乘势而为、在大跌之前顺势而出的商人口袋里8。当然，这场风暴中有大赢家，也有更多倒霉者。
牛顿是这场泡沫中损失最惨重的人之一，他损失了10 000英镑。而在当时，200英镑的年收入对于一个中产阶级家庭来说，日子就能过得舒适。牛顿在他的日记中抱怨，他没能够推算出疯狂的人性，就好像他的巨大损失是别人的错而没有按照他预计的来。事实上，牛顿怪不了任何人，是他过于高估了自己的分析能力。
牛顿的万有引力定律和动量定理适用于无生命体，例如行星和其他天体，因为只有无生命体缺乏追求目标的意志。当美国国家航空航天局向火星发射新的探测器时，有许多复杂情况和变量需要考虑，但不用担心火星会刻意为其到来设置障碍。
然而，无论是牛顿所处的时代还是现在，设置障碍正是我们在各种博弈中时常发生的情形，包括股票市场在内。
案例：期权和布莱克-斯科尔斯定价模型
不知者无恙，至信者常危。
马克吐温
1973年，费希尔布莱克、迈伦斯科尔斯、默顿米勒联合发表了两篇学术论文，论文研究了期货是如何定价的。文章晦涩难懂，只有圈内人才能明白，而且他们所研究的这种交易在那个时代并不常见。这些文章改变了金融界，并且让斯科尔斯获得了1997年的诺贝尔经济学奖。他能够获此殊荣要归功于其布莱克斯科尔斯定价模型，它能让交易者根据理论去辨别出什么时候的期货定价不合理。一种新型的风险套利者又产生了，所有人都依靠布莱克斯科尔斯模型不费吹灰之力地赚钱，至少一段时间内是这样的。
但是，到了1998年，随着长期资本管理公司（LTCM）等公司对冲基金的破产以及其后的金融危机，这种模式也破产了。可以看到，这里有个小问题，那就是每一个富有经验、资产雄厚的投资者都依赖于该模型，并且出手阔绰，他们大量的资金用于杠杆押注，这些筹码本身就可以撼动整个市场。在1998年中期，部分资产开始变坏，人人都需要抛售以迎合债权人，但是市场的另一头却没有任何人愿意买。这就造成了所谓的流动性危机，它不仅仅摧毁了长期资本管理公司更是摧毁了整个市场。
具有讽刺意味的地方在于，此时布莱克斯科尔斯模型丧失了其精确性和有效性，不再众所周知和被广泛采用，从而变成了一种具有危险性的知识。就如诺贝尔奖获得者默顿米勒自己后来说的那样：这个问题在于长期资本管理公司灾难是否仅仅是个别现象，单单是运气太差，还是说这些灾难就是使用了布莱克斯科尔斯模型的必然后果，这个模型也许给
了市场中每个博弈者能够同时规避风险的幻觉。如果交易者拥有更多的博弈意识，那么他们也许就能够避免这次危机，因为博弈意识能够让他们清楚自己的投资决定是如何具有战略
性地交织在一起的。
艾萨克牛顿和长期资本管理公司的设计者都是绝顶聪明又富有创造力的数学家。他们怎么能够没有评估出自己分析的局限性，并且意识到自己投资战略中的固有风险？问题产生的一个因素在于这些数学家过分依赖数学本身。数学是基于逻辑和证据的一种科学，数学论证总给人一种权威感，这种感觉远远超过直觉甚至超过经验观测值。然而事实上，数学提供的证据是有条件的，即需要假设这些问题必须放到桌面上来讨论。因此任何人要运用这些数学知识去现实世界里做一些决这并不是假设。纽约联邦储备的主席威廉麦克多诺曾说过，由于长期资本管理公司危机，宏调缺位市场将停止运作。
策分析必须了解这个世界是如何运作的，包括去认识参与的博弈规则到底是怎样的。
更深层次的问题在于数学到底是怎么改变我们看待问题的方法的。在一个著名的案例12中，大学生要将自己当作经理，在经济大萧条的前提下决定裁员多少人。如果这个问题从纯数学角度来考虑，正如用利润公式显示那样，所得结果是，相比开会商讨出的结果，他们要裁掉更多的人。如果必须套用公式决定裁员，即使让哲学专业的学生来处理也显得不近人情。
将问题以数学的形式展开会让学生从不同方面去思考如何裁员，他们会将注意力更集中于账本底线而不是所涉及到的人。一些商界领导人认为这也许是好事，因为感觉和从众意识在商业中行不通，但是这些认识都是错误的。公司的长远利益需要靠一支被激励的员工团队、一个稳定的忠诚客户基础和一个可被信任的供应商网络，这三个部分的培养需要相互有机连
接，缺一不可。
成功的商业领导人必须投资人际关系，但是如何投资呢？加薪的做法能够激励员工，让员工在工作的时候更有创造力吗？打折的商品能够赢得消费者的忠诚度吗？我们都知道这并不是全部，因为往往最愿意奉献的工作者只要求最低的报酬（比如服务于慈善事业的志愿者们），而最忠诚的消费者愿意掷重金购买心仪之物（比如苹果电脑、手机的粉丝们）。慈善机构和如苹果公司一样的商业公司知道如何能够鼓舞和驾驭他们的员工以及消费者的热情，从而降低人力成本以获得更大的收益。
同样的原则适用于各种行业，甚至是单调的工作种类。越强有力的关系能够获得的利益越多，但是要培养这种关系则需要人们具有博弈意识，去了解其他博弈者的真正动机。除此之外，博弈意识能够让我们在预见隐藏的对手、隐藏的机会和隐藏的联结之前，先避免一些陷阱和不必要的错误。在商场中，没有博弈意识会让公司损失惨重并且颜面尽失，而如果在战场上，没有博弈意识更会付出成千上万条生命的代价，甚至会葬送一个国家的未来。
毫无疑问的是，在我们的会议室中要应用博弈论，在我们的部队之中也应如此。更为广泛地来看，我们需要在任何可能造成重大失败和寻求辉煌成功的关节处，使用博弈，洞察战略的相互作用。也许最常见的情况在于我们可以在学校和家庭中运用博弈意识强化我们的家庭关系纽带并且让孩子们为未来做好充分准备，未来既充满了战略性机遇同时又危机重重。在未
来唯有博弈赢家能够大有作为。
博弈论最大的价值在于让你对所参与的博弈具有先知先觉，并且为之后改变博弈提供多种方法。本书的目的在于帮助你更深层次地去理解博弈论，让你能够找到为自己谋取利益的方法，成为博弈颠覆者。无论是在商场上还是生活中，通过主动地改变博弈规则，让你不
战而胜。
政府中的法律制定者、政策决定者们，商业中的CEO（首席执行官）、经理们，社会上的专家和革新者们，学术圈内的教授和管理者们都常常面对着不计其数的决定，这些决定都影响着博弈规则的制定，有的是他们自己，有的是别人也参与其中。本书便是为领导者们提供成套的强大工具，让他们去提升自身的影响力并且获得更多战略性优势，甚至使领导者能够按照自己的喜好去重塑这个世界。但是使用这本书的你并不需要是权威或者是具有一定的影响力的明星，每个人在日常生活中都会有机会去改变我们参与的博弈，博弈论的一切
与我们息息相关。
本书的第一部分介绍了博弈赢家的工具箱，针对自身战略优势，列出6个各具特色的方法教你如何改变博弈规则：
1. 做出承诺（第1章）
2. 引入监督（第2章）
3. 合并或勾结（第3章）
4. 威胁报复（第4章）
5. 建立信任（第5章）
6. 培养关系（第6章）
本书的第二部分则将这些工具运用到实际案例中去。（如果有对此感兴趣的读者，请访问McAdamsGameChanger.com网站获取更新和更多的内容。）
第1章
合并或者勾结
在以限制商业和贸易发展的前提下，各州之间或者与其他国家进行以托拉斯为形式的契约签订、合并或者勾结都是违法行为。
谢尔曼反托拉斯法案，1890年
19世纪70年代，自从铁丝网发明以后，美国西部人民的生活就被重塑，因为农民终于有了有效的方法封闭他们的农田。而对这项新产业来说，唯一的问题存在于产品的简便性和易用性上，有了这两者，公司才能进入市场。从1873年到1899年，有多达150家公司制造铁丝网。当市场逐渐成熟起来，只有非常少数几家特别成功的公司存活了下来。这些公司的创始人被称为四巨头，他们都是极具野心的竞争者，每一方都有动机去制定更具有吸引力的价格来锁住更大的市场份额。
图表9描述了在这个价格竞争博弈中，公司的收益情况，以两家领头企业（铁丝篱公司和南方铁丝网公司）作为博弈代表。任何公司的最优收益情况是成为唯一一个提供低价的公司，这样他们就能够占有最大的市场份额，最劣情况则反之。当然如果双方定价相同，定价高好过于定价低。
图表9 价格竞争博弈收益矩阵
注意，每家公司的占优策略都是实行低价。为什么呢？以铁篱公司角度来看，如果南方铁网公司定价高，铁篱公司定价低，自然能获得最大的市场份额（最优结果），相比之下定高价将稀释市场份额（这是次优结果）。如果南方铁网公司选择低价，铁篱公司仍然选择低价，铁篱公司至少能避免对于它自身最坏的结果，即南方铁网公司获得最大市场份额。既然两家公司都愿意在不管对方行动的前提下选择低价策略，双方都有自己的占优策略。既然双方的占优策略都是选择低价，且双方如果同时采用低价会比双方同时采用高价更糟。这种价格竞争博弈就又是一个典型的囚徒困境。
四巨头困在这激烈的竞争中，但是不会受困太久。1899年，在约翰沃恩盖茨的领导下，他们互相兼并形成了美国钢铁和线材公司，立即将竞争最激烈的铁丝网市场转型成为了最赚钱的市场。盖茨是怎么想到要促成兼并的，这非常容易想到。在19世纪晚期，工业的兼并浪潮已经席卷整个美国，让比如像安德鲁卡内基（钢材）和约翰D洛克菲勒（石油）这样的企业家获得了对美国商业前所未有的控制权。这样的高度集权也引发了强烈的对抗，在总统威廉麦金利和西奥多罗斯福的任期内，解散托拉斯垄断组织一直是他们行政的中心任务。
卡特尔垄断形式能够通过形成单一的集体去关照集体利益，让参与人逃离囚徒困境。
现如今，所有大型的企业兼并都要受到联邦机构的审查（包括司法部门，联邦贸易委员会，或者由于行业性质的差异也可能是联邦通信委员会）。一旦联邦机构担心这些兼并会减少了竞争，从而损害到消费者权益的时候，这些兼并依照惯例将被阻止1。因此现在，想要采取兼并联合的方法逃脱囚徒困境已经不是那么容易，卡内基和洛克菲勒的黄金时代俨然过去了。
勾结并不总是坏事
勾结这个词首先让你联想到就是烟雾缭绕的密室交易、扼杀竞争和伤害消费者权益。从更广的角度去看，勾结可以被视作是一方参与者内部的相互合作碰巧伤害了另一方的利益。但是，从社会福利的角度来看，人们也许更加期待勾结。如果我们十分看重相互勾结的团队给我们带来的福利，并且他们勾结在一起还产生了其他的益处，那我们将会忽略他们勾结所带来的伤害。
勾结
可以被视作是一方参与者内部的相互合作却伤害了另一方的利益。但是勾结并不总是坏事。
举个例子，在钻石市场里，戴比尔斯卡特尔垄断组织在很长一段时期内阻挡了其他竞争者，它阻挡着钻石分销商入市并且长期维持着高昂的钻石价格。这无疑损害了戴比尔斯的潜在竞争者，但是这伤害消费者了吗？正如接下来钻石不是恒久远的章节里我要讨论的那样，戴比尔斯高昂且稳定的钻石售价也许对消费者来说是件好事，因为这样，他们才能增强赋予钻石的象征意义以及价值。
此外，其他商业垄断组织也为消费者带来了很多清晰的益处。举个例子，以主要竞争集中在研究上的行业为例（比如说发展新药品的医药公司），最伟大的发现来自于几家公司共同合作，一旦第一波公司组成一队他们必然能优先研发出新药，从而损害市场上其他公司的利益。如果没有监管，这些勾结者甚至可以齐心协力将所有人都赶出市场，最终提高药价，损害消费者利益。既然料想如此，其他公司也愿意展开合作，最终市场就转变为由单一的公司竞争变成几组公司互相竞争的局面。行业内这样大范围的转型加快了新事物的发现，事实上是有利于消费者的。意识到了这一潜在的好处，作为监管者的美国司法部（DOJ）和联邦贸易委员会FTC在评估市场上竞争对手间的合作行为时，指导准则要宽松于公司间的兼并行为2。
更广泛的来说，对于效率性的争论让反垄断机构对几类业务采取了更加宽容的态度，比如那些令人信服的合作行为。认识到知识产权既可以推动又可以阻挠类似医药和设备企业的创新这一情况后，美国司法部和联邦贸易委员会在评估知识产权执照的独家授予权时就会区别于其他行业的独家经营权3。许多组织甚至都能得到反垄断审查豁免权，例如工会、农场合作社和大部分的体育联盟4。
但是体育联盟和农场合作社的豁免权近几年有所争议5。不过总体上来说，随着时间的推移，能够获得反垄断豁免权的组织呈上升趋势，因为国会、最高法院和监管者都意识到某些商业活动的联合具有潜在的效率益处。就如我要在接下来的电话筹资里讨论的那样，它近期的发展也许要呼唤起慈善界的反垄断豁免权。
实例：钻石不是恒久远
1477年，奥地利的马克西米利安大公（Archduke
Maximilian）给他的未婚妻玛丽勃艮第订制了第一个钻石订婚戒指后，欧洲的皇室和富人精英之中就兴起了订婚戒的潮流。那个时候钻石稀少又珍贵，仅仅在印度的几条河旁的矿区有开采，而后到了1869年，在南非的金伯利发现了大量的钻石矿藏，这激励了接近5万名矿工奔赴该产区。钻石的价格开始下跌，一直持续了几十年。
价格的下跌意味着钻石最终能够被大众所消费得起6，人们开始模仿皇室传统，将钻石作为礼物送给订婚的未婚妻。就在越来越多的普通人能够佩带钻石的时候，钻石渐渐失宠于精英阶层，也正由于精英阶层的失宠，钻石在普通大众心中也丢失了一些地位。这种现象给新兴的南非钻石巨头们上了一课：价格下跌将会摧毁钻石市场。对于大多数商品来说，由于人们不断上升的需求，降低价格一定是扩大接受度的不二法门，然而对于订婚钻石戒指来说，人们消费的只是它的象征意义价值。所以如果这个充满寓意的石头随着时间的推移越来越贬值该怎么办呢？
为了稳定钻石的价格，南非的矿主不得不对市场缩紧售卖。但是没有单独的矿主有动机去这么做，因此矿主们发现自己又陷入了囚徒困境。每个矿主的占优策略就是将发现的每一颗钻石都售出，但是如果所有矿主都倾囊而出，大家将得到最坏的结果。矿主们要解决这个过度供给的问题，其实方法就像美国镀金时代那些企业家为了避免竞争的方法一样，在伟大的传奇人物戴比尔斯的创立者塞西尔罗兹带领下，它们互相兼并联合成为了辛迪加垄断组织。
西塞尔罗兹是金伯利钻石热的后来者，在1874年还没有一口矿井属于他。他所有拥有的东西就是一台蒸汽水泵，他从水泵的发明者手里获得使用权。但是在金伯利矿区的淘金者都面临着一个跟水有关的问题，如果矿工不断从深处挖，地下水位就会不断上升，水就会渗出来。所以但凡只要还想挖钻石的矿主都会需要罗兹的水泵。你可以想象，罗兹以高昂的费用租出他的水泵，很快的他就聚集了大量的财富能够在金伯利为自己买一处杂色品质的矿井。不久以后，罗兹就控制了整个南非的钻石供应链，并且在世界范围内创造出了整个销售网络（为人熟知的名字是：钻石辛迪加），从源头开采到市场销售全部囊括7。
正如戴比尔斯主席尼古拉斯.F.奥本海默（Nicky）1999年3月在哈佛商学院全球校友会上说的那样：
钻石极致奢华，被大众所渴望、所拥有。它们被认为是最好的礼物，能够恒久流传。同时在一些公司的规则下具有储藏价值。买一枚订婚钻戒融合了承诺、美和收藏的价值情感和实用性的完美结合。毫无疑问，任何投资了钻石的消费者意味着变成了支持（由戴比尔斯垄断的）单一型渠道市场，他们的目的在于保值8。
区别于其他商业活动竞争，戴比尔斯组织的核心身份在于，它能够在普通法规下得到豁免。再引述1999年Nicky在哈佛商学院的演讲：
我是戴比尔斯的主席，这个公司似乎是世界上最出名并且运作时间最长的垄断公司。从政治方面来说，我们出格，打破了谢尔曼先生的诫命（比如违反了谢尔曼反垄断法案）。我们不找借口，我们就是寻求操控市场、控制供给、操纵价格并且与合作伙伴在市场里勾结行动尽管这样，我们们相信这样的做法不仅仅是对我们有利，这也是对整个钻石行业的生产商有利，也是消费者的利益所在。
为了避开美国司法部门等反垄断机构的控制，戴比尔斯长期以来都不会有公开的企业进驻行为9。美国反垄断机构认为这是规避法律的做法，而在戴比尔斯公司的角度看来，这样做是保证钻石价值的方法，最终其实对消费者有益。这样的说辞令人有所怀疑，但是实际上的情况就是，没有激烈竞争的钻石市场的确要对消费者更有益处。
试想一下奥本海默说的任何人只要做了投资（买了钻石订婚戒指）就是戴比尔斯垄断组织的拥趸。任何人只要买了钻戒都毫无疑问地希望钻戒尽可能保值，但是钻石本身没有什么特别之处。就如其他耐用商品一样，比如说房地产，买了房子的业主肯定希望自己的房子能够保持高价。
更有意思的地方在于，奥本海默更深层、更微妙地阐述了所有的消费者将因为戴比尔斯的存在而受益，甚至是对那些还没买钻戒的人也如此。但这怎么可能呢？因为新婚夫妇买钻戒买的是一个承诺，那就是钻石永不掉价，而他们的戒指将会永远保持它的象征价值。而一个充满竞争的市场却不能兑现这个承诺。戴比尔斯做到了，且超过了一个世纪。
然而戴比尔斯信守承诺的时代就要终结了，近几年钻石市场正在被分割。1999年高端珠宝商蒂凡尼公司宣布，他们入股加拿大一处矿井，不再向戴比尔斯购买货源。2003年，加拿大矿业公司阿博钻石公司买下了奢侈珠宝零售商哈利温斯顿，在美国、日本和瑞士都开设门店。就这样，珠宝商和钻石矿公司形成合作关系而避免与戴比尔斯进行交易。
对于戴比尔斯垄断地位的挑战意味着已经没有任何一方参与者有足够的动机去付出昂贵的代价维护市场价格的平稳。正如戴比尔斯的董事总经理盖伊莱马里在2001年对《财富》杂志说的那样，我们没必要买尽世界上每一颗钻石，如果我们收购的钻石跟我们的零售价都快接近了，这还有什么意义？这是非常愚蠢的。对于占有世界钻石市场的60%份额的现状，我已经很满意了10。
事实上，奔走世界去收购每一颗钻石，这曾经是戴比尔斯的核心战略，毕竟你不能总是保持自己的垄断地位、垄断利润，除非你愿意支付溢价去消化世界上无论哪个地方冒出来的所有竞争。莱马里承认戴比尔斯不再试图去买断钻石的所有供应，事实上戴比尔斯已经放弃它的垄断地位*。从2000年到2005年，世界钻石市场里，戴比尔斯的供应份额从65%下降到43%
如今戴比尔斯不如往日那样地位稳固，就像其他普通商品一样在竞争主导的市场里，钻石的价格将会变得更加动荡。不幸的是，对于钻石销售商来说每一次价格的震荡，无论高低，都会破坏消费者长期以往对钻石永恒价值的信念，进而破坏钻石代表永恒的爱的象征意义。这些结果不可能立竿见影的显现，也许会花几十年，但是最终钻石戒指的地位将会倒塌，一旦到了那个时候，一切将会摧枯拉朽11。
人们一旦意识到钻石价值要走下坡路，再将这种担心传播开来，对订婚钻戒的需求自然会随之下降。钻石的价格也会因此下跌，但钻石和其他一些商品又不太一样，其他商品如果价格下跌反而会吸引更多人去购买。相反地，钻石的跌价只会让人们更加肯定自己关于钻石是否有恒久保存价值这一担忧，这也使得订婚戒指用钻的需求量及其价格下降得更厉害，呈现出一种恶性螺旋式下跌的状态。最终，各地的恋人们可能觉得钻石并不是他们彼此许诺终身最好、最合适的象征。这全都是因为戴比尔斯失去了对钻石市场的共谋控制的结果。
实例：电话筹资
这就像是背叛我想我不会再捐钱了。就好比他们从背后捅了你一刀。错得离谱。
卡罗尔帕特森，美国糖尿病协会捐赠者
自2005年以来，上百万美国人通过电子邮件或书信让自己的朋友、邻居给类似美国糖尿病协会、美国癌症协会这样的慈善机构捐款。这一行动还有其他类似的行动筹集了大量资金仅仅领英管理公司（InfoCision Management）一家，就在2007年至2010年间总共为30多家非盈利机构筹得善款，数额高达4.245亿美元。但令人惊奇的是，只有很少一部分钱用于慈善。比如，彭博市场杂志2012年9月的一篇调查报告揭露，美国糖尿病协会在全国范围内开展的邻里互助活动所筹集的款项中，仅有22%用于慈善12，其余款项全部流入领英管理公司，而该公司做的唯一工作就是打电话给民众并劝说他们贡献自己的时间、捐出自己的金钱（志愿者使用他们自己的图章）、奉献自己对朋友和邻里的善意，然后以公司的名义筹集捐款。
总的算来，领英管理公司私吞了近2.206亿美元的善款，这占到它2007年至2010年间筹集的总捐款（4.245亿美元）的一半以上。在有些情况下，领英管理公司向慈善机构收取的费用比它筹集的善款还多。例如，根据癌症协会的联邦和州级文档显示，领英管理公司于2010年为该协会筹得善款530万美元，但却要收取他们540万美元的费用。原则上来说，这种做法并没有什么错误。癌症协会高级副总裁格雷格唐纳德森解释道：对于我们这样的组织来说，我们也会使用为招徕顾客而亏本销售商品的策略，或者与人们建立一种长期的有意义的关系。13换句话说，慈善机构不可能得到领英管理公司以自己的名义筹集的所有善款，但他们的确与很多人建立起了一种关系，这样也许可以在未来几年内加以利用。
问题就在于领英公司欺骗了捐赠者。例如，在这一电话销售商为糖尿病协会活动准备的脚本中告诉捐赠者说每1美元的捐款中就有75美分将通过一些项目或研究直接服务于糖尿病患者及其家庭，而糖尿病协会仅仅只拿到22%的捐款。更糟糕的是，这一欺骗性的脚本获得了慈善机构同意。在面对彭博社谈到这一差异时，糖尿病协会会员及直营副主席理查德尔布并没道歉，他表示该协会运营着很多筹款活动，大致有75%的捐款要投资到其项目中。尔布告诉彭博社说：显然，如果人们觉得自己受骗了或是我们没有诚信，这会让我很难过，但事实是，我们这是商务。我们从未再任何时间或任何场合说过大部分钱归我们了。但糖尿病协会要求领英管理公司告诉捐赠者的正是这句话。
电话营销做慈善的囚徒困境
除了美国糖尿病协会和美国癌症协会，美国还有很多声誉良好的慈善机构，如：美国心脏病协会、美国肺病协会、美国防动物虐待协会、美国出生缺陷基金会及美国国家多发性硬化症协会以及其他一些机构。为何这些机构会容许像领英管理公司这样的电话营销商以自己的名义筹款并将捐款中的一些据为己有呢？最可能的答案就是，领英管理公司的收费反映出执行电话销售活动开支巨大14，而慈善机构发现如果他们自己来操作的话成本会更高15。
因此，电话营销慈善这一商务的问题就在于，并不是电话营销商从每一分钱中剥削慈善机构，事实是恰恰相反。显而易见，他们的利润率如此之小，以至于他们要采取更为激进的诱惑手段包括欺骗这仅仅为了蒙混过关。此外，慈善机构本身并不想给电话营销商施压以缓和这些激进的策略（至少那些合法的策略），因为这就让电话营销商可以将更多的人发展成为潜在的捐赠者。当然，这些策略的失败之处在于它们可能会冒犯甚至激怒捐赠者，这样一来，其他慈善机构很难再从这些人身上筹得捐款。
慈善捐款一定程度上可以说是一种零和博弈。假如一个电话营销员今天说服我为保护动物不受虐待捐赠100美元，那么明天我为医学研究或其他有意义的项目的捐赠就少了100美元。意识到这一点，每一个慈善机构都尽可能积极地想要得到我的捐款。那结果是什么呢？电话营销商就会不停地给像我这样有捐赠意愿的人打电话，直到我们不接电话，大家都没得到什么好处。请注意，尽管每一个慈善机构在执行激进的电话营销活动时都有一个占优策略，但是，当他们的潜在捐赠者被电话轰炸弄得很疲倦，甚至屏蔽慈善捐助这种情况时，慈善机构就失去了这一批潜在捐赠者。从这个意义上说，慈善机构就陷入了囚徒困境。
基金筹募的垄断联盟：一种更团结的方式
在彭博社曝光领英管理公司的商业行为不久之后，参议院理查德布鲁门萨尔D-CT、赫伯科尔D-WI、查克格拉斯利R-IA呼吁美国联邦贸易委员会、国内收入署、美国司法部和消费者金融保护局进行调查。最可能出现的结果就是国会将实施新的信息披露要求，以此迫使以盈利为目的的电话营销商如实告诉捐赠者，他们捐款中的多少将用于慈善事业16。
我们猜想慈善机构和电话营销商会如何应对这些新的信息披露规则呢？最直接的影响可能就是电话营销商大范围地给新的捐赠者冷不防地打电话。从其本质来看，给潜在客户冷不防地打电话成功的几率很低，这就使得每筹集到的一美元中很大部分做了成本。被迫披露高成本只会让更多的人不愿意捐赠，结果会导致成本更高，真正用于慈善的捐款数量更少，直到没有人再为这些活动捐款，最终电话营销商也只好放弃。
随着捐赠者抵触情绪变强而成为基金募捐的中间人，最大的赢家就是United Way这样能自己执行筹款活动的慈善机构。United Way的历史可追溯到1887年，那时一个丹佛女人、一位牧师、两位部长和一位拉比集思广益想出一种筹集捐款的新方法，用来支持丹佛地区的慈善团体。这个组织真正成立于1918年，来自十二个筹款联合会的高管采纳了将慈善事务的合作（即企业联合）推到国家层面的想法，就此形成了美国社区组织协会，也就是后来的United Way17。
United Way的规模足够大，使它能自筹资金、组织自愿者、与其他机构建立伙伴关系（例如它与全国橄榄球联赛建立了长达四十年的伙伴关系）以传递它们的善举。其他慈善机构可能会复制United Way的成功之路，但并不是所有机构都能取得这样的成功。无论在世界的哪一个角落，United Way中的各个组织都有一个共同的使命：在教育、收入、健康等核心领域授权给当地社区。这样一来，加入United Way的慈善团体就能融入其运作方式来提升其效率。
一些慈善机构的工作焦点放在一些比较狭窄的议题上，比如加强预防乳腺癌的研究、解决无家可归的社会问题，这些机构就无法从合并运作中获利。这些慈善机构需要来自独立运营的关注。即便如此，通过合并他们进行筹款运营仍就能够获利。至少，通过这种方式他们有潜力引导自己的电话营销活动，并且能拥有足够大的规模将营销高效完成，而不再需要依赖只追求利益的中间商。
新的反垄断豁免
这样的筹募基金的合作很可能与美国反托拉斯法相冲突18。毕竟，一个在电话里寻求捐款的慈善机构巨头（我们且称它为America Gives）比像领英管理公司这样的中间商更有优势，它们能完成中间商无法完成的任务。要使慈善机构巨头们能够进入电话营销市场为自己筹集资金，就需要通过一项国会法案来建立反垄断豁免权，允许慈善机构合作开展筹募基金活动。
这种豁免在1992年制定的凯普-福尔斯蒂德法中已有先例，这一法案允许农民团体（即农民合作体）在定价时共同谋划。为什么国会要给予农民勾结谋划的权利呢？1848年，人们在加利福尼亚州发现了金子，促使人们大规模地移居到西部。加州及西部其他一些州的农业发展激增，对从东部交易到西部的农产品需求也急剧增长。在之后的1869年，中央太平洋和南太平洋公司建成了第一条跨越大陆的铁路，自那之后，它们合伙合作垄断了这一重要的贸易新路线。
接下来的五十年里，在凯普-福尔斯蒂德法颁布以前，落基山脉两边的农民毫无选择地接受铁路垄断商的要价19。然而，允许农民相互勾结之后，农民就能共同协商更合理的价格，降低运输成本，刺激农业部门的贸易和投资增长。如今，大多数慈善机构也是用了相同的方式，因为没有选择，只好求助于盈利性的电话营销商，因为这些营销商拥有大规模经济，能以较低成本联系到潜在的捐赠者。然而，一旦准许这些慈善机构合作开展活动，他们就能一起增加拨打筹款电话的效率，刺激非盈利部门给予更多资金、开展更多慈善活动。
当然，授予任何一个团体勾结的权利都有风险，因此国会在确定反托拉斯法慈善豁免权的适用范围的时候要格外谨慎。一方面，保障措施要落实到位，以确保善款筹集巨头没有被慈善机构俘获从而损害到其他慈善机构。同时，要看到潜在的问题，可以假设最大的几个慈善机构20一起操纵America Gives（如今已经成为合法的筹集基金巨头）的运作。这些大型慈善机构可能会有意或无意地制造一个不均衡的博弈环境以损害小慈善机构的利益。
例如，假设America Gives要运作平等会员的模式，在这个模式中，每一个成员都要支付数百万美元的会费，作为交换，会员可以使用America Gives的电话银行以自己的名义给捐赠者打电话，电话数量有一定限制。这种安排对于那些支付了同等数额的会费就能打出相应数量的筹款电话的巨头成员来说是公平的。但对于规模小的慈善机构来说，他们会因为付不起巨额的会员费而被排挤在外。更糟糕的是，随着巨头退出市场，像领英管理公司这样的盈利性机构也会消失，最后就只剩下几乎没有选择权利的小机构，因为他们规模太小，根本无法独立开展活动。
这类风险可以通过限制反垄断豁免权的范围来降低，禁止（显性或隐性）歧视或针对某些慈善机构的垄断活动21。当然，这种限制本身也有风险。即使是意图良好的筹款巨头也可能会无意识地歧视到某些机构或触犯到法律。为降低这种风险，监管机构定期执行所谓安全港的做法，一旦采用，就能保证慈善机构可以免受反垄断审查。准确定义这样的安全港需要仔细研究和考虑，针对这一点，在此我就不做详尽阐述了。
最为重要的一点是，允许慈善机构协调进行资金筹集活动并不仅仅只是让它们能更有效地筹集资金，且还要恢复捐赠者对慈善机构本身的信心。捐赠者们已经受到了欺骗，基金筹集的巨头们需要再次赢得捐赠者们的信任。
博弈论焦点3：均衡概念
博弈论专家都会用均衡这个概念来探索纯理性参与人将会怎样秉持正确的信念去参与任何博弈，但是人们往往在实践中不理性，并且秉承了错误的信念。所以均衡这个概念就可以作为思考真实世界的博弈的情况的一个起始点，最著名的均衡概念当然是纳什均衡。
纳什均衡
小约翰纳什是20世纪最出名的数学家之一，他也是唯一同时获得诺贝尔经济学奖（1994年以表彰纳什均衡）和斯迪尔数学奖（1999年以表彰纳什嵌入定理）的人。他还是唯一一位给予奥斯卡最佳影片灵感的数学家2001年的《美丽心灵》，影片中由罗素克劳扮演纳什。
虽然他最著名的影响领域在博弈论，但是纳什对纯数学界的影响更加不凡。正如斯迪尔数学奖委员会授予他的获奖词一样，纳什嵌入定理是这个世纪中在数学分析里最伟大的成就。但是这个概念很难用日常语言进行陈述解释，因为它需要制作一些奇形怪状的表面去镶嵌到欧式空间中，而纳什均衡这个概念则简单到连小孩都能明白。
儿童版定义：纳什均衡指的是在知道别人行动的前提下，每个人都尽自己最大的努力做到最好。
常规定义：纳什均衡指的是一种博弈策略，每个人的策略都是对其他参与人策略的最佳回应。（一个参与人的最佳回应指的是基于其他人策略上能够最大化自己的收益。）
实例：洛克霍恩夫妻的一夜
乐华洛克霍恩和洛蕾塔洛克霍恩是著名的卡通情侣。《洛克霍恩》自1968年开始连载以来，在超过23个国家500多份报纸上刊登过，但是作为卡通情侣的他们却并不幸福，来看一看图表10，乐华和洛蕾塔在参加一个高档的聚会。乐华主要的意图显而易见地是取笑他妻子糟糕的驾驶技术*，而字里行间总能看出他和洛蕾塔在博弈。虽然我们不清楚他们在这场博弈中的收益和策略，但我们至少可以提出两点推断。
图表10 洛克霍恩夫妻的一夜
第一，
因为我喝酒了，所以洛蕾塔开车，所以洛蕾塔更愿意选择的情况是她开车，老公喝酒，而不是老公喝酒但她也不开车（但如果她老公喝酒了，并且她不开车，我们并不知道结局会怎样。乐华会酒后驾车吗？或者他们打一个出租车回家？洛蕾塔选择了她开车就意味着无论备选方案是什么，她都选开车），这显示在图表11的收益矩阵中，洛蕾塔在喝酒这一行的左向激励箭头。第二，
因为洛蕾塔开车，所以乐华喝酒，说明乐华在他老婆开车的前提下，喝酒好过于不喝酒。这显示在图表11开车列，乐华向上的激励箭头中。
图表11 洛克霍恩博弈不完全收益矩阵
因为乐华和洛蕾塔对对方的行动都选择了自己的最佳回应策略洛蕾塔开车，那乐华就喝酒，以及如果乐华喝酒，洛蕾塔最优策略是开车。乐华喝酒 洛蕾塔开车就是一个纳什均衡。
这也许不是单一的纳什均衡情形了，人们可以读到乐华的评价，他的意思是只是因为他自己喝酒了，洛蕾塔才能开车。（如果他没喝酒的话，她就不能开车。）以及因为她开车，他只有喝酒。如果是这样的话，乐华不喝酒 洛蕾塔不开车也是另一个纳什均衡1。
纳什均衡为什么可能是一个错误概念
纳什均衡的观点似乎是直觉使然，但是在很多博弈中你如果相信了纳什，将会让你陷入麻烦。特别是如果在一场博弈中，有人先行动，你再考虑纳什均衡就遭殃了。幸运的是，博弈论专家还发明了其他概念，比如我要引用的反转均衡和承诺均衡去帮助我们思考这些类型的博弈。
纳什均衡只适用于那些基于同时行动的博弈中，如果有玩家先行动，我们就需要另外的均衡概念。
反转和承诺均衡
如果生活往后退一步，需要获得大家的理解，但是人生必须向前进。
索伦克尔凯郭尔
假设一下，现在U盘市场被一个独占者所垄断，他掌控着一家工厂。现在有一家新公司（入门者）正在考虑造一间新的工厂进入市场，此时独占者正希望多开一家厂提高产量。由于经营那么久，有丰富经验，独占者造厂的速度要比入门者快得多。然而无论哪家工厂，U盘的成本和售价都是一样的，因此每家工厂的单位利润都是相同的。
只有一家工厂的时候，利润最高，如果两家工厂开工利润降低一些，但是仍是利好局面，如果有三家工厂，那情况就不乐观了。（因为越多的工厂生产越多的U盘，U盘售价就会下降。此处假设降价的影响会严重到影响市场，每增加一家工厂，利润就会被稀释更多。）图表12总结了每家工厂的利润情况，而他们的收益结果则显示在图表13的收益矩阵中。
独占者的占优策略并不是开设第二家工厂。为什么这么说？设想一下，第一，如果入门者打算建一个新的工厂。在这种情况下，如果独占者也选择建厂，结果就是产能过剩让双方无利可图。所以，独占者宁愿不开厂。那如果入门者不选择建厂呢？独占者也宁愿不开，此时可以控制供给并且维持高价，这样就能最大化占领市场并且维持它的垄断地位2。可是，只要入门者能够笃定独占者不建新的工厂，他们一定就会选择入市。
图表12 产量与入市的博弈中利润状况
谁建厂？
一共多少工厂存在？
市场结果
双方都不建厂 1 利润丰厚
独占者获得全部市场
仅独占者建厂 2 相对获利
独占者获得全部市场
仅入门者建厂 2 相对获利
市场被入门者分割
双方都建厂 3 双方都不获利
在这个博弈中的纳什均衡便是独占者不建厂 入门者建厂。但是这并不会像我们期待那样发生，我们回想一下这个假设，独占者比入门者建厂速度更快，如果独占者选择先于入门者并且许诺要破土动工建厂，入门者知晓其意图会选择不进入市场。那这就是独占者的次有选择独占者建厂 入门者离开。对于独占者来说这结果优于纳什均衡中，它需要与入门者必须分割市场。
这里意味着什么呢？独占者有能力并且有动机率先行动。因此，这个博弈属于按次序博弈而相对应的均衡概念不是纳什均衡而是另一个获得诺贝尔奖的概念叫做反转均衡3。按照设计，反转均衡的分析能够追踪到后手行动者是以如何的可能性行动回应先手行动者。这能够让反转均衡的分析师去捕获一些信息，即当得知其他人可能采取的应对措施时，先手行动者将如何行动。
图表13 产量与入市博弈收益矩阵
在次序行动博弈中的反转均衡，首先我们用博弈树来代表这个博弈和其顺序。图表14用博弈树的形式来描绘产量与入市的博弈，将独占者作为第一行动者。独占者的决定，无论是否建立第二个工厂都率先行动，并且显示在树的根部。接着，基于独占者的选择，入门者选择任一分支继续行动。最后，树上的每个分支都能给出参与人可能的收益结果，就像一个收益矩阵一样。（独占者的收益列在每一个分支的开头。）
我们按照克尔凯郭尔的建议去理解博弈需要反转，从树叶开始，顺着枝杈直到树根。首先我们来看，在独占者建立了第二家工厂后，在上方分支处入门者所做的决定。如果入门者也要开一家新的工厂，市场将无利可图，因此入门者将会选择退出。那如果独占者不建厂呢？在这种情况下，入门者更倾向于进入市场，至少可以去赢得一定的市场份额。接下来，来看独占者，考虑到入门者如何回应是基于独占者是否建立第二个工厂，因此它的选择会对两种结果有深刻的影响，在图14中用加粗的箭头显示。（独占者的收益在这两种可能的结果中用圈表示），显然，独占者希望的结果是独占者建厂 入门者不建厂胜于独占者不建厂 入门者建厂，因此独占者将会建新厂用以吓退入门者。
图表14 产能与入市的博弈树
反转均衡也可能是一种错误的概念
反转均衡的核心假设在于，无论先手参与人如何行动，后手参与人会找到最佳回应。举个例子，产量与入市博弈中，我们的反转均衡概念基于假设独占者承诺说要建第二个厂，那入门者将选择退出。但是如果入门者一开始就让独占者知道无论它怎么选择，入门者都会进入市场。如果它让独占者信服了这个承诺，独占者将不会建立新厂。在这样的情况下，虽然有的参与人先行动，但是却是后手参与人具有承诺权力，我们将需要另一个称为承诺均衡4的新概念。
反转均衡应用于次序性行动（见博弈论焦点1），在这种均衡里，先手参与人以对自己最有利结果行动，而假设后手参与人将以最佳回应去应对先手玩家行动。
承诺均衡应用于承诺型行动（见博弈论焦点1），在这种均衡里，后手参与人以对自己有利结果进行承诺，而假设先手参与人以最佳回应去应对后手参与人承诺。
我们接着来探讨产能与入市博弈，设想一下独占者若想吓退入门者就必须在它之前，快速做出将要新建第二家工厂的承诺。即使这样对于独占者来说也不是最好的结果，因为如果不建厂利润会更大。幸运的是，独占者可以得到最好的回报，只要它率先承诺并且知道怎样应对后手参与人的行动。设想一下尤其是独占者将会这么恫吓入门者：如果你带着新工厂进入市场，我也将会建立新工厂，这样咱们两败俱伤。如果入门者相信了这个承诺，它将考虑是选择离开还是进入这个产能过剩的市场，基于这些备选答案，入门者肯定选择退出，这样一来独占者甚至不用真正去建立新厂来震慑入门者。
当然，这些承诺型行动的关键就在于要让对方相信。一旦只要入门者建立了新厂，独占者将会适应入门者并且与其共同分享这个市场，而不会选择创造一个产能过剩的市场，避免激发价格大战。幸运的是，对于独占者来说，有很多方法让他们的承诺听上去可信，并且让他们从某种程度上来说改变博弈结果。举个例子，如果说独占者的CEO业绩主要是由市场份额而不是利润去衡量，他将有强烈的动机去建立第二家工厂以保证自己的公司在该行业里还是最大市场份额占有者。当然，董事会也有权力去改变CEO的动机，或者其自行改变。但是也许董事会也会给予CEO这种动机去跟别人分享市场从而避免价格战争吗？
也许我们所有的讨论都忽略了这个博弈最根本的起点那就是：可逆性。如果入门者进入市场建厂的目的可以改变，比如它可以换一个行业去竞争，对于独占者来说一定狠狠打击它即使在短期内有所损失也希望将它驱逐出市场。这样做不仅能够保住其垄断地位，更能够在业内树立声誉，威慑那些未来想要再次挑战它垄断地位的入门者5。
即便入门者的工厂不能换到其他行业，它也能被独占者收购，不仅如此要记住一点，在市场环境恶劣的条件下，入门者是愿意接受低价的，而独占者甚至会发现新建厂和主动发起价格战是有利可图的，因为这样它就能逼迫入门者不得不甩卖商品。
|
|
購物車/收銀台(0) | 在線留言板
| 付款方式
| 運費計算
| 聯絡我們
| 幫助中心 |
加入書簽
HOME
新書上架
