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| 編輯推薦： |
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商场如战场，在产品同质化日趋严重、竞争不断加剧的情况下，影响客户是否购买产品的主要原因不仅取决于产品本身，更重要的是销售人员是否具有高超的推销技巧。如果你想成为一个成功的销售人员，在与客户沟通时，必须洞察客户心理，想办法将自己对产品的积极态度传递给客户，引起客户对你的产品产生深厚的兴趣，然后才能激发客户强烈的购买欲望，从而达到促使客户购买的目的。本书可以告诉你如何能达到这个目的。让你在较短时间内迅速掌握各种说话技巧，提升自己的沟通和谈判能力，*终成为一个真正的销售高手。
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| 內容簡介： |
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本书针对销售人员如何施展口才激发客户购买欲的问题，分别从初次拜访客户、拉近与客户之间的距离、探察客户需求、产品介绍等几个方面入手，通过具体的情景案例分析，让读者身临其境地体验在某一情形下该怎样应对客户，把握客户购物心理，说服客户，从而最终实现交易的目的。
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| 目錄：
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第一章 精心设计开场白，用一句话留住上帝
1.先声夺人式开场白，引起客户对你的关注
2.设置悬念式开场白，激发客户好奇心
3.陈述利益式开场白，客户挡不住的诱惑力
4.表达感谢式开场白，用诚意感动客户
5.以退为进式开场白，让客户专心听你说
6.他人引荐式开场白，迅速增加客户信任度
7.请教问题式开场白，拉近双方的距离
8.连环追问式开场白，让对方无法说不
9.标新立异式开场白，瞬间抓住客户的眼球
第二章 施展语言魅力，先把自己推销给客户
10.热情的寒暄，让客户如沐春风
11.记住对方名字，使客户觉得自己很重要
12.勤用礼貌用语，满足对方被尊重需求
13.真诚赞美，用心去打动客户
14.谦恭有礼的言辞，维护客户的优越感
15.不谈生意先谈情，把关爱送给客户
16.共同爱好做话题，打开客户的心扉
17.巧用幽默，把你的客户逗开怀
18.讲个小故事，激发客户强烈的兴趣
19.同理心沟通法，尽快赢得客户的心
第三章 提问的技巧，把东西卖给需要的人
20.主动去探询，问准客户需求好成交
21.旁敲侧击，寻找客户的隐性需求
22.引导式提问，抓住客户的潜在需求
23.找准关注点，把话说到客户心里去
24.因势利导，挖掘出客户的消费潜力
25.二选一提问法，客户怎么答都能成交
26.会问也要会听，让客户把需求告诉你
27.问清客户诉求，把抱怨转化为商机
第四章 多方式介绍产品，以专业征服客户
28.以自信的态度告诉客户，我的产品最适合您
29.突出产品卖点，让对方感觉它的与众不同
30.产品介绍，结合客户需求说优势
31.发挥数字魔力，用权威数据说服客户
32.给出最专业的解答，客户更相信专家
33.描绘拥有产品后的幸福，调动起客户购买欲
34.顾问式销售，为客户出谋划策
35.不谈价格谈价值，用核心利益打动客户
36.适当指出产品不足，更容易获得客户信任
第五章 借助第三方，让你的话更有说服力
37.利用从众心理，鼓动客户去抢购
38.引用权威、专家意见，给客户吃颗定心丸
39.口碑的力量，借助客户去说服客户
40.借用名人影响力，说明你的产品很受欢迎
41.做好品牌宣传，给客户留下深刻印象
42.制造声势，利用牛群效应说服客户
43.借力广告、媒体报道，在客户中制造话题
44.巧妙布局，说动客户身边的人帮你说话
第六章 抓住客户心理弱点，因人而异说话促成交
45.利用虚荣心，三言两语让客户为面子买单
46.讲价需知，满足客户占便宜心理
47.欲擒故纵说不卖了，让客户不再犹豫
48.调动客户好奇心，让他喜欢上你的产品
49.强调物以稀为贵，勾起客户的占有欲望
50.适当的恭维，让客户感觉自己更有身份
51.巧用激将法，迫使客户说话算数
52.假设成交法，这么说让客户无法拒绝
53.利用同情心，以耐心和毅力去说服客户
54.利用逆反心理，客户遭拒更想买
55.最后机会成交法，你的话客户不得不重视
第七章 换个角度分析问题，打消客户最后的顾虑
56.价格问题最敏感，说服客户有绝招
57.追忆上当受骗经历，唤起客户共鸣
58.提出最佳方案，帮助对方解决难题
59.建言献策，为对方省钱你才能赚钱
60.把握客户心理，只说对方感兴趣的话题
61.循循善诱，用产品的直接利益打动客户
62.主动退让，让客户难以拒绝你的请求
63.话外之音，从要害处寻找切入点
64.适当附和对方意见，消除客户的质疑
第八章 说到就要做到，诚信方能赢得客户
65.用肺腑之言打动对方，提高客户满意度
66.价格承诺，让客户感觉物有所值
67.商品质量承诺，客户放心购物的定海神针
68.积分回赠承诺，培养客户忠诚度的灵丹妙药
69.售后服务承诺，保证客户用得更安心
70.谈判桌上讲点情面，长期合作创双赢
71.真正互利互惠，你的话客户才会听
72.一诺千金，打造客户信赖的金字招牌
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| 內容試閱：
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卓越口才，每个优秀销售人员的最佳利器
口才，简单来说就是指说话的才能。有学者将口才更加明确地定义为：在口语交际的过程中，表达主体运用准确、得体、生动、巧妙、有效的口语表达策略，达到特定的交际目的，取得圆满交际效果的口语表达的艺术和技巧。一言可以兴邦，一言可以丧邦一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师，这些古老的格言都充分揭示了口才巨大的社会作用。尤其是对于从事销售工作的人而言，卓越的口才更是其必备的技能、最佳的利器。
拥有一副好口才，更容易说服客户并获得客户信任，不管是约见或拜访客户，还是在介绍产品、推荐产品及促使客户做出购买决定等各个环节，都能起到事半功倍的效果，从而增加交易成功的机会。美国超级推销大王弗兰克贝特格甚至断言：交易的成功，往往是口才的产物。
卡耐基曾经说过：一个人的成功，约有15%取决于知识和技能，85%取决于沟通发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。口才不仅是成功与否的决定性因素，其本身也是创造财富和价值的重要手段，这一点在眼下的中国像马云、李开复、俞敏洪等成功人士身上得到淋漓尽致的体现。
随着社会发展，立足于高速运转的现代生活，口才在一定程度上发挥着比文才更重要的作用，它更符合当今紧张忙碌的生活节奏，越发受到人们重视。所以，人不能仅仅满足于用嘴巴说话，还要学会善于表达，你的人生注定将会因之而改变。
一个人的说话能力往往也是考查其个人综合素质的重要指标，能说会道、能言善辩、口才卓越的人越来越显示出一种独特的优势。口才在销售中的重要地位是毋庸置疑的，拥有雄辩的口才更是每一个销售人无不梦寐以求的事情。
那么，我们究竟该如何提升我们的口才呢？口才并不是一种天赋的才能，古今中外历史上一切口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家，他们无一不是靠刻苦训练而获得成功的，绝对没什么不劳而获的捷径可走。
提高口才最好的方法就是在日常生活中进行一点一滴的积累，去学习、去探索那些切实可行的沟通与口才技巧，拓展自己的知识面，平时多说，在实践中多练习。这本《销售心理战：激发客户购买欲的72个说话技巧》正是针对销售人员的这种口才上的现实需求，有针对性地对销售行业内的口才知识进行优化设计与重组，在内容编排与语言表达上力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对从事销售工作的朋友进行较高水准的口才指导，希望可以借此帮助大家提高口才技巧与能力，从而提高销售业绩。
纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。当你通过本书掌握了相应的口才理论与技能后，就需要在销售实战中去运用它，并不断地完善它，因为卓越的口才只有通过不断练习和实践方能成功。正所谓一日不说口生，一日不写手生；只要矢志不渝、持之以恒，你的口才能力必将日渐提升，助你早日成为一名真正的销售精英！
找准关注点，把话说到客户心里去
销售过程中，很多销售人员习惯按照自己常用的模式为客户介绍产品，有时恨不得长两张嘴巴，把自己的产品具有的所有的功能和优点一下子全部装进客户脑子里去，有时又只说那些他自己觉得很重要或自己比较关注的东西，而对客户的需求和关注点一无所知。这种情况下，如果销售人员极力推介的和客户所关注的并不一致，那么不但不能得到客户认同，反而会让其厌烦，购买兴趣自然就降低了。
我们知道，客户不可能对商品的所有方面都感兴趣。实际上，他只会关注和重视一些他认为重要的地方。比如，对于同一款产品，不同的客户总是有着各不相同的购买理由：有的是因为价格便宜而购买；有的是因为造型独特而购买；有的是因为性能优良而购买。
如果销售人员提出的产品特色不符合客户的实际需要，那么即使这种产品特色再大、再多，也不会引起客户的购买兴趣。因此，在销售时，销售人员必须了解哪些产品特点是客户最关注的、什么产品特色对客户最有吸引力。只有了解了这些，并满足客户迫切需要的特色方面，销售才能取得成功。
周末的时候，高小姐和她的老公一起去逛家电商场，在微波炉专卖区，一位销售人员热情地迎了上来。
销售人员：小姐，您好，看一下我们最新款的微波炉吧，无辐射的！
无辐射的？微波炉辐射大，这是大家都知道的，也正是因为这个原因，高小姐家里一直没有买微波炉，现在听说有无辐射的微波炉，夫妇俩的兴趣立刻被提了起来。
是的，我们这款微波炉是采取最新的光波技术设计，无辐射，而且能自动旋转加热食物。销售人员热情、专业地介绍着。
接下来，销售人员一边演示产品，一边就微波炉的新功能做了更详细的介绍：您看，它不但无辐射，而且采用的光波技术还减少了食物在加热的过程中的水分流失，非常适合现代家庭的需要。
半个小时之后，高小姐和老公高高兴兴地拎着微波炉走出了家电商场。
在这个案例中，销售人员抓住了年轻的客户注重安全保护、喜爱高新科技产品的特点，果断地向对方推荐了无辐射的最新款微波炉，从而很快地售出商品。
销售人员在介绍产品时，应当向客户描述符合其所需要的特色，以做到有针对性、有重点地说明。比如，对注重产品外观的客户，应该针对产品的外形美观和款式新颖进行说明；对注重产品价格的客户，应从产品的物美价廉或者产品的价值大于价格进行说明；对注重产品质量的客户，则应以产品的优良品质作为讲述重点。只有这样，客户才会坦然接受你的解说，你才能把话说到客户的心坎里。所以，销售成功的第一步，就是要弄清楚客户最关注的到底是什么。
销售员小胡供职于一家电脑公司。一天，他拜访了一位客户。经过了解，小胡发现，这位客户对于电脑系统的安全性非常重视，针对客户的这点需求，小胡做出了以下提问：
小胡：如果您的电脑系统忽然停止工作，并且一天都无法修复，会出现什么情况？
客户：那么我的工作可能无法正常进行，很多重要资料和会议记录也可能无法提取，而且这将会影响我的客户，那将是非常糟糕的事情。
小胡：那么系统崩溃是如何影响您的客户的呢？
客户：如果我的策划方案无法按时交给客户，我可能会失去客户。
小胡：如果您的文件因为系统崩溃而全部丢失，您会怎么办？
客户：那是我最不想看到的，我可不希望发生这样的事情。
小胡：那么您来试一试我们的电脑系统吧，它将会给您带来安心的体验，将为您避免许多不必要的麻烦
客户：是吗？那么你们的产品
销售员小胡之所以能让客户急切地想要去了解产品，就在于他准确地把握住客户对电脑系统安全性的关注点，采用了层层递进的提问方式，让客户产生了一种不购买产品自己就会遭受严重损失的感觉，这就让客户产生了一种购买产品的紧迫感，不断提升客户的这种紧迫感，客户为了获得内心的安全感，一般都会产生购买欲望，并做出成交决定。
客户如何才能准确把握客户的关注点呢？主要有以下几种方法：
（1）注意观察
销售人员首先要通过观察客户的言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言、随身物品等，初步估测一下对方的经济状况、素质修养、品位爱好等。每个人都会在一举一动中不经意间流露出自己的真实性情，透露出自己的内在心理，所以注意观察是每一个销售人员必须掌握的基本技能。
（2）善于提问
通过提问来确定顾客的关注点。这里必须强调的是，提问时必须结合产品的特点，而且这个特点最好是你们产品独有的，各个品牌都有的功能或者不如人家强大的功能，你就别问。比如，你的手机照相非常清晰，你可以询问顾客是否爱旅游、爱照相。
（3）学会分析
在与客户沟通的时候，要通过客户说的话，进行深入分析，来了解客户的需求及关注点。客户因其产品知识的局限，可能无法准确地讲出他们的需求，这种情况下，销售人员应根据所观察到的线索和客户的言语来确定客户的需求；有些时候客户所表述的要求不一定是其真正的需求。销售人员要根据观察和聆听以及思考，逐步了解其真正意图。
每个客户对于在购买商品时，都有自己的需求及取舍标准，销售人员只有掌握住客户最为关注的地方，在恰当的时机予以点拨，让产品的优势与客户所需结合，客户才会高高兴兴地买单。
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