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| 編輯推薦： |
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《保险这样卖才对：保险销售人员超级情景训练》主要适合保险销售人员、相关培训机构以及有志于从事保险销售工作的人士阅读使用。
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| 內容簡介： |
《保险这样卖才对：保险销售人员超级情景训练》以大量保险销售实践为依托，针对保险销售人员日常工作中的电话约访、登门拜访、保险推介、产品异议处理、需求异议处理、信用异议处理、支付异议处理、保单促成、售后服务等工作搜集总结出若干个典型问题，并采取情景模拟的形式，通过真实的案例来进行实战情景还原，设置了销售情景描述常见错误应对销售情景解析正确应对示范等板块，力争让广大保险销售人员在阅读时进入真实情境，在真实的销售情景中学习和掌握保险销售方法和技巧，从而迅速提升业绩，成为业绩骄人的保险销售冠军。
本书主要适合保险销售人员、相关培训机构以及有志于从事保险销售工作的人士阅读使用。
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| 關於作者： |
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晋鹏，从事保险销售多年，从一线销售实践中积累了丰富的实战经验，是从基层实战中一步步成长起来的销售冠军。从业期间，与上千名客户签订了保险合同，并积极参与国内外的保险销售培训课程，学习和掌握了先进的保险销售理念、方法和技巧。
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| 目錄：
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第一章 约访客户是成功销售的第一步电话约访实训
情景1 电话约访客户，不知如何开场 2
情景2 电话约见客户，客户说没有时间 6
情景3 客户说有什么话就在电话里说吧，不需要面谈 8
情景4 客户说你先把资料发给我 11
情景5 想收集客户的信息资料，客户却不愿告知 14
情景6 客户是熟人，想打电话约见 17
情景7 客户是陌生人，想打电话约见 21
情景8 与客户有过一面之缘，想打电话约见 24
情景9 客户是老客户转介绍的，想打电话约见 26
第二章 一张嘴就让客户产生兴趣登门拜访实训
情景10 客户说我现在很忙，没时间听你说 30
情景11 客户说又是卖保险的，免谈 34
情景12 客户说我对保险不感兴趣 37
情景13 客户说又是卖保险的，你们真是烦人 41
情景14 保险销售员想了解客户的家庭情况 44
情景15 保险销售员想了解客户的投保计划 47
情景16 保险销售员想了解客户的保险需求 50
情景17 保险销售员想了解客户是否有购买决策权 54
第三章 从需求出发推介产品，提升客户购买欲保险推介实训
情景18 客户也不知道自己想买什么样的保险产品 58
情景19 客户说你们卖得最好的保险产品是什么啊？帮我推荐一下 60
情景20 保险销售员打算为客户进行保险产品介绍 62
情景21 保险销售员打算向客户推介少儿保险产品 65
情景22 保险销售员想说服企业老板为其员工投保 69
情景23 保险销售员在向客户介绍保险时，客户显得心不在焉 72
情景24 听完保险销售员的介绍后，客户并没有对保险表现出多大兴趣 75
情景25 客户听完保险销售员的介绍后不置可否 76
第四章 纠正客户对保险的偏见产品异议处理实训
情景26 客户说买保险不如把钱存在银行踏实 82
情景27 客户说买保险不如投资股票，股票收益要比保险高得多 86
情景28 客户说保险没什么用，都是骗人的 89
情景29 客户说投保还得体检核保，太麻烦了 93
情景30 客户说买保险就是诅咒自己买保险不吉利，一买就有险 96
情景31 客户说钱一直在贬值，买保险不划算 100
情景32 客户说保险是买少了不管用，买多了交不起保费 103
情景33 客户说投保容易理赔难，我才不买呢 106
情景34 客户说买了保险没出险，不就白买了吗 110
情景35 客户说人都死了，保险还有什么用 113
第五章 客户在需求方面存在异议需求异议处理实训
情景36 客户说我有足够的存款，不需要买保险 118
情景37 客户说我有社保，不需要再买保险 121
情景38 客户说我们单位福利待遇非常好，用不着买保险 124
情景39 客户说我身体很健康，不需要买保险 128
情景40 客户说我还年轻，不需要保险 131
情景41 客户说儿女将来会养我，用不着买保险 135
情景42 客户说我发生意外的概率非常小，不需要买保险 139
情景43 客户说我父母一辈子都没买过保险，照样过得很好 143
情景44 客户说只给孩子投保就行了，我自己不需要 146
情景45 客户说孩子年龄还小，过几年再投保 149
情景46 客户说不用给我推销了，我已经买了其他公司的保险了 152
情景47 客户说生死由命，富贵在天，保险公司也没办法改变 156
情景48 客户说我现在生活很稳定，暂时不需要保险，等有需要时我再找你 159
第六章 客户在信用方面存在异议信用异议处理实训
情景49 客户说你们保险公司都是骗人的 164
情景50 客户说你们公司没什么名气，我还是信任有名气的大公司 167
情景51 客户说保险公司就是拿老百姓的血汗钱去赚钱 169
情景52 客户说保险公司万一倒闭了，我该怎么办 173
情景53 客户说我投保后万一你离职了，我找谁去 176
情景54 客户说我不信任你们保险销售员，我还是选择其他渠道投保吧 179
第七章 客户在保费支付方面存在异议支付异议处理实训
情景55 客户说保险是不错，但是我现在资金紧张，没有多余的钱买保险 184
情景56 客户说我还要还房贷车贷，没有多余的钱买保险 188
情景57 客户说保险的确不错，就是保费太贵了 192
情景58 客户只要基本保额，不要高额全保 195
情景59 客户说我担心将来经济状况发生改变，到时候续保有困难 198
情景60 客户说如果我答应签单，你们能给我返多少折扣 201
第八章 排除客户借口，消除签单障碍保单促成实训
情景61 客户发出一些稍纵即逝的购买信号 206
情景62 客户说我想考虑一下再说 209
情景63 客户说我想看看其他保险公司是什么情况，综合比较一下再说 213
情景64 客户说我做不了主，得和家人商量一下 218
情景65 客户说不急于这一时，等过一段时间再说吧 221
情景66 客户说我周围的人都没买，等有人买了我再买 225
情景67 客户决定签单，却遭到同行朋友的劝阻 228
情景68 客户说我朋友也在卖保险，我还是买熟人的吧 231
情景69 客户决定签单，需要注意哪些细节 235
第九章 用延续服务赢得更多生意售后服务实训
情景70 客户签单后，保险销售员需要给客户递送保单 242
情景71 保险卖出后，保险销售员不知该怎么和客户进行后续联络 244
情景72 客户请求保险销售员协助办理一些售后事宜 247
情景73 客户说交了这么长时间保费，一点用都没有，我想退保 250
情景74 客户说我这两天出了点事，需要申请理赔 253
情景75 保险销售员想请客户帮忙转介绍 255
参考文献 260
附录一 常用保险术语 261
附录二 中华人民共和国保险法（2015年修正） 267
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| 內容試閱：
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众所周知，保险对人类生活的安定、幸福起着重要的保障作用。随着生活水平和危机意识的逐步提高，保险已成为很多人生活中不可或缺的保障。但是与西方国家相比，我国的保险业发展仍比较滞后和缓慢，保险业务的开展也存在着很大的困难。正是因为如此，我国的保险市场空间巨大，保险从业人员可以在保险领域大显身手。
目前医疗、养老、意外事故等问题突出，商业保险越来越受到人们的关注和重视，这在一定程度上为保险销售提供了机会。同时，保险业的迅猛发展也催生了大量的保险公司和保险从业人员，这也让保险销售面临着前所未有的挑战。保险销售人员要想在日益激烈的同行竞争中脱颖而出，就必须具备一套专业、科学、实用、有效的销售方法和销售技巧，尤其是销售话术，是保险销售取得成功的关键所在。
国际知名演说家、世界一流销售激励大师金克拉说：话术很重要，它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。的确如此，再好的保险产品，如果没有一套行之有效并经得起市场考验的话术也是枉然。话术是保险销售过程中最有力、最有效的工具，掌握了它，保险销售人员就能成功地敲开客户的家门和心门，妥善地应对客户的异议，巧妙地向客户推介保险产品，有效地排除阻碍成交的重重障碍，及时地促成保单，圆满地解决售后服务过程中的种种问题。
本书以笔者的保险销售实践为依托，并参考专家、学者以及一些销售大师的经验、经典话术，紧扣保险销售流程的九个步骤：电话约访登门拜访保险推介产品异议处理需求异议处理信用异议处理支付异议处理保单促成售后服务，搜集总结出保险销售人员在各个步骤中常见的典型问题，并采取情景模拟的形式，通过真实的案例来进行实战情景还原，设置了销售情景描述常见错误应对销售情景解析正确应对示范等板块，力争让广大保险销售人员在阅读时进入真实情境，在真实的销售情景中学习和掌握保险销售方法和技巧，从而迅速提升业绩，成为业绩骄人的保险销售冠军。
本书适合保险销售人员、相关培训机构以及有志于从事保险销售工作的人士阅读使用。由于笔者的知识水平、阅历、经验有限，书中难免有一些不足和讹误之处，欢迎广大读者朋友多多批评、指正。
电话约访客户，不知如何开场
情景描述
保险销售员在电话约访客户时，不知怎样说开场白，才能给客户留下良好的第一印象。
错误应对
1.杜先生，您好，我是保险公司的刘，不知您是否听说过我们公司？
（这种开场白既没有向客户说明打电话的目的，也没有解释自己的工作对客户有什么利益和好处，很难引起客户的兴趣）
2．您好，杜先生，我是保险公司的刘，请问您以前买过保险吗？
（这种开场白一上来就对客户进行提问，很容易引起客户的戒备心理）
3．您好，杜先生，我是保险公司的刘，前几天我给您发过一份财富保障方面的资料，不知道您看了没有？
（这种开场白没有设身处地考虑客户的处境，客户如果很忙，即使收到资料也不见得有时间看，所以这种开场白很容易得到客户的否定回答）
4.您好，杜先生，我是保险公司的刘，不知道您明天是否有空？我想去拜访您一下。
（这种开场白很容易遭到客户的拒绝，保险销售员要想成功约见客户，最好别问客户是否有空，而应该直接向客户预约时间）
情景解析
开场白是保险销售员成功约访客户的关键，开场白就像一本书的书名，说得正确、得当，能迅速赢得客户的好感，并勾起客户的好奇心；反之，则会引起客户的反感，或者让客户觉得索然无味，失去继续听下去的欲望，甚至随时终止通话。因此在打电话之前，保险销售员一定要设计好自己的开场白。
那么，保险销售员该如何设计自己的开场白呢？
请求帮忙法
即通过向客户发出某种请求的方式开场，比如：您好，我是保险公司的，有件事想麻烦您一下！一般情况下，这种向客户请求帮忙的方式，客户往往不好意思马上拒绝，保险销售员也就有机会与客户继续交谈了。
第三者介绍法
即以双方都认识的第三者的介绍作为开场，比如：您好，我是保险公司的，是的朋友，是他介绍我给您打电话的。我和既是朋友关系，也是客户关系，一年前他在我这里购买了一款保险产品，一年下来，他感觉我们公司的产品和服务都很不错，所以通过第三者的介绍，不仅能在很大程度上解除客户的戒备心理，而且更容易打开话题，与客户建立起信任关系。
牛群效应法
在草原上，牛群总是很有规律地往一个方向跑。将这种现象移植到人类的市场行为中，就是所谓的牛群效应法，即向客户提出其同行、朋友等已经采取了某种行动，从而引导客户也采取同样的行动。比如：您好，我是保险公司的，上个月，您的朋友在我们公司购买了保险，请问您有没有这方面的需求呢？保险销售员在电话开场白中，向客户提起其朋友正在使用自己的保险产品，能在很大程度上刺激客户对保险的兴趣。
巧借东风法
诸葛亮在赤壁之战中，巧借东风一把火烧掉了曹操的几十万大军。在电话开场白中，保险销售员也可以巧妙地借用身边的东风，比如曾经留给客户的保险资料。这种借力往往有四两拨千斤的效果。
范例1
保险销售员：您好，温先生，我是保险公司的保险顾问刘，实在抱歉，打扰您了，我们公司正在做一个市场调研，能否请您帮个忙呢？
（利用请求帮忙法开场）
客户：我现在很忙，没时间啊。
保险销售员：没关系，那我1小时后再打给您吧，谢谢您的支持。
（1小时后再次打电话给客户）
保险销售员：温先生，您好！我是小刘啊，刚才给您打过电话了，您叫我1小时后再打来
（营造一种与客户很熟悉的气氛，以拉近与客户的距离感）
范例2
保险销售员：温先生，您好，我是保险公司的保险顾问刘，是您的朋友王先生介绍我打电话给您的，王先生是我们公司的老客户，他认为我们的产品很符合您的需求，所以让我打电话跟您聊一聊。
（利用第三者介绍法开场）
客户：哦？我怎么没听他说过呢？
保险销售员：是吗？那真不好意思，估计是王先生最近忙，还没来得及给您说吧。您看我真是心急，冒冒失失地就给您打电话了。
客户：没关系。
保险销售员：温先生，我给您简单介绍一下我们的保险产品吧
（引入保险产品介绍）
范例3
保险销售员：温先生，您好，我是保险公司的保险顾问刘。是这样的，上个月，您的同事赵和黄在我们公司购买了一款保险产品，据我了解，这款保险产品挺适合您这个职业的，请问您有没有这方面的需求呢？
（利用牛群效应法开场）
客户：呵呵，是什么保险产品啊？
（客户明显对保险产品产生了兴趣）
保险销售员：是一款叫的产品，它
（引入保险产品介绍）
范例4
保险销售员：温先生，您好，我是保险公司的保险顾问刘，是这样的，您上个月给我们公司打过咨询电话，我当时给您提供了一份资料。这次打电话给您，是想了解一下您对资料有哪些不明白的地方，我可以给您做个解释说明。
（利用巧借东风法开场）
客户：有，里面有一条是什么意思啊？
保险销售员：哦，这条的意思是
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