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| 編輯推薦： |
1.作者： 2大汽车营销专家联手编著， 汽车营销管理宝典，实用工具书。
2. 干货内容--区域经理FC兵器谱：10大痛点案例、12项工具运用、 18项日常功课、22项高阶训练 。
3.适用读者对象： 主机厂区域管理 汽车4S店、二级网点及新型销售体验店运营管理 营销管理 汽车经销商 集团品牌 店面管理 营销战略 一线管理 FC 销售督导 销售经理 市场经理 服务经理 运营支持经理 城市总经理 大区总经理。
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| 內容簡介： |
在中国汽车市场转型的背景下，本书以主机厂一线销售与营销管理从业人员、汽车经销商集团品牌与店面管理人员所面临的困惑与焦虑作为出发点，内容主要涵盖了对渠道模式的深刻思考、区域营销的战略战法、组织的管理与赋能、一线管理者基本实务操作与技能提升，既有理论观点、独特创见，也有实战策略、案例剖析，具有很强的融合性、启发性和可操作性。
本书是对主机厂区域管理和汽车4S店、二级网点及新型销售体验店运营管理的指导用书，适用于主机厂一线销售与营销管理从业人员（包含销售督导、销售经理、市场经理、网络经理、服务经理、运营支持经理、城市总经理、大区总经理）、汽车经销商集团管理人员，以及汽车销售管理领域的学习者。
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| 關於作者： |
师掹 汽车营销职业经理人
一线汽车经理人, 毕业于西北政法大学市场营销专业。先后服务过青岛啤酒华南营销公司、东风日产乘用车公司、沃尔沃汽车中国销售公司、宝沃汽车中国有限公司，先后任市场经理、销售区域高级经理、大区总经理等职位，有12年以上汽车行业实战工作履历。在华南、华中任大区经理期间，曾带领经销商团队取得过市场占有率同比增长34%的成绩。
赵文德 汽车营销实战专家
花生好车控股集团副总裁，专注于汽车营销实战14年，中国营销第 一刊《销售与市场》专栏作者，微信公众号车坛老酱创建人，曾长期服务过BMW、JEEP、捷豹路虎、进口大众、英菲尼迪、沃尔沃等品牌。出版畅销书《汽车销售冠军是这样炼成的》，粉丝阅读量超3000万。
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| 目錄：
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前言
第一章危局分析与对策 00
第一节 如何应对汽车产业新形势 00
一、捕捉汽车产业经济发展的新趋势 00
二、如何拥抱汽车行业的周期性规律 00
三、政策与营销是一对天然矛盾吗 00
四、FC如何应对产业周期的新变化 0
第二节 大数据下的市场洞察 0
一、如何分析我们所面临的市场形态 0
二、怎样擘画渠道作战地图 0
三、如何建立消费者和媒介数据库 0
四、如何建立经销商投资人沟通渠道 0
五、如何向竞品学习并建立一手情报库 0
六、什么是汽车互联网思维 0
第三节 汽车经理人的自我重塑 0
一、加强职业人的生命力：使命感和价值感
从木牛流马说营销人的使命 0
二、打开核反应堆：职场信念
《血战钢锯岭》给我们的启发 0
三、重塑职场价值观 0
四、职业生涯的突破与规划 0
五、选择和构建圈层 0
六、FC应具备的心理素质和技能 0
第二章营销组织与战力 0
第一节 打造营销天团 0
一、优秀FC：善战不如善谋 0
二、面对新形势：必须建立契约和军规 0
三、凝心聚力，避免单打独斗 0
四、FC如何做到临危不乱 0
五、如何打造一支区域营销铁军 0
第二节 提升战斗力：激励规则设计 0
一、不同车企的一线组织结构设计 0
二、FC如何蜕变成真正的头雁 0
三、FC如何熟练运用胡萝卜 大棒法则 0
四、FC如何避免经销商的机会主义行为 0
第三章营销战法与应用 0
一、汽车营销战战地的本质 0
二、防御战的原则与应用 0
三、进攻战的原则与应用 0
四、侧翼战的原则与应用 0
五、游击战的原则与应用 0
第四章区域经理的兵器谱（一）18项日常功课 0
一、FC的核心工作范畴 0
二、FC的日常工作指引地图 0
三、信息流向表 0
四、FC巡店操作指南 0
五、目标沟通与绩效达成 0
六、大客户市场开拓
七、二级网点的日常管理
八、经销商的日常运营管理
九、经销商预警与退出机制
十、经销商财务管理
十一、顾客满意度管理
十二、网络建设提案
十三、投资主体分析
十四、企业情报管理
十五、区域与价格管理
十六、区域会议
十七、区域分享与交流
十八、地区媒体关系的维护
第五章区域经理的兵器谱（二）12项工具运用
一、如何制订年度事业计划
二、如何设置经销商销量来源（SOS）及销售逻辑KPI
三、FC的六脉神剑之一销售扫描仪及透视表
四、FC的六脉神剑之二三级KPI细胞分析法
五、如何为批售目标达成扫除隐患资金状况分析
六、如何运用市场晴雨表滚动需求预测
七、如何用最具说服力的武器来评估市场绩效
市场占有率分析
八、FC店头诊断仪器之一流量表分析
九、FC店头诊断仪器之二广宣及市场活动
十、FC店头诊断仪器之三三表两卡
十一、如何利用平台利器提升DLR营销能力
十二、不得不用的差别化管理工具终端触点循环管理
第六章区域经理的兵器谱（三）22项进阶训练
一、如何面对错综复杂的人际沟通环境
二、如何玩转情商：掌握平衡木的艺术
三、如何建立若即若离的经销商私人关系
四、如何巧妙借势经销商与投资人
五、如何处理突发性危机公关事件
六、如何面对复合辖区最棘手的考验TP的管理与跨区协调
七、如何成为产品的传播大使
八、如何巧妙运用促销战术：百变万花筒
九、同城经销商貌合神离怎么办
十、如何成为互联网营销的行家里手
十一、如何当好黄埔教官，建立区域培训机制
十二、如何开好区域联席会议
十三、如何搭建与经销商的共赢关系平台
十四、如何做好拉动目标达成的供需管理
十五、如何建立更有效的确保目标达成的政策机制
十六、如何建立更加有效的经销商沟通机制
十七、如何建立更加有效的经销商信赖机制
十八、如何应对辖区管理中的七大常见风险
十九、如何运用管理模型，不断夯实自身能力基础
二十、如何保持对核心经销商的六力
二十一、如何有效激励经销商以产生更大的效益
二十二、指导经销商提升业绩的现场指导要领
第七章常见痛点与案例
一、面对短期客流急剧下滑怎么办到店开拓案例
二、面对同城经销商内讧怎么办同城协作案例
三、面对专营店收益下滑，不配合工作怎么办
业绩下滑的应对案例
四、面对库存高企，消库缓慢怎么办库存管理案例
五、面对二级网点管理混乱，渠道效率下降怎么办
二级网点管理案例
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| 內容試閱：
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大众汽车集团（中国）前总裁兼CEO范安德曾坦言：做好区域营销，就能做好整个中国市场。在德国那样一个相对较小的范围内，属于大众汽车品牌的工厂就有9家，奥迪有两家。它们都有各自的特点，分布在不同的地区，互相协调。中国这么大，地区的差异化更大，更应该注意区域管理。
自1998年广州本田在国内率先引入汽车4S店模式开始，到2020年共22年时间，中国汽车工业飞速发展。乘用车从曾经的贵族橱窗产品进入寻常百姓家。目前，传统乘用车主机厂已经接近100家，互联网造车新势力已不止50家，4S店数量已达3万余家，国内汽车产销量连续十年（20102019）蝉联世界第一，狭义乘用车年产销量超过2400万辆。自1998年至今，中国汽车乘用车营销经历了两个发展阶段。
1998年到2010年初，基本上处在产品和技术营销阶段，只要某一个产品处在一个合适的价格区间，并且主打宣传某方面的技术优势，就能迅速赢得市场。这个阶段是卖方市场阶段。
自2010年开始至今，逐渐进入品牌营销阶段，即消费者不仅要看技术和产品，更要看品牌以及品牌所代表的文化调性、外观、性能、配置、安全、服务网点便利性等所附带的其他价值。
中国汽车工业已经从高速增长进入平稳增长，汽车销售模式已经从早期的零散卖场发展到4S集约化、销售独立化、体验专业化等多种形态并存。基于中国市场广阔、地域文化差异大的特点，汽车营销观念和主机厂组织机构的设立也都发生了相应变更和迭代。
一、同一品牌的销售在不同区域表现出巨大的差异
以大众品牌为例，虽然北京市场份额占全国乘用车市场份额的7.4%，但是大众在北京的市场份额超过了10%，高于整体平均的市场份额，显然北京就是大众的优势区域；虽然广东省市场份额占全国乘用车市场份额的10.6%，但是大众在广东省的市场份额只有5%，显然广东就是它的劣势区域。再看丰田品牌，在广东省的市场份额占到26%，远远高于整体的10.6%的平均市场份额，因此广东省是丰田的优势区域。
二、 优势区域是如何产生的？如何扩大优势区域？
优势区域的产生，笔者认为由两大因素导致：一是先天因素，即每个区域的消费文化不同，消费习惯不同，关注的重点不同，而每个品牌的历史和技术积淀给消费者的感知也不同，导致各品牌在每个区域的先天因素差异很大。二是后天因素，即区域营销团队水平的差异，导致结果不同。即使同是大众系列的产品，上海大众和一汽大众在西部的表现也截然不同。
如何扩大品牌的优势区域成为摆在汽车区域营销团队面前的一个问题。每个品牌基于其所承载的文化属性、功能属性，不能也不可能让所有的受众都喜欢，要综合分析市场竞争态势，确定进入哪类市场，是采取侧翼战还是进攻战，这就是营销策略的问题。这个问题解决好了，后面的工作才有意义。最难的是如何让目标消费者认同品牌、喜欢品牌、选择品牌。笔者认为关键在于两点：品牌沟通质量和终端体验质量。
1. 品牌沟通质量
让消费者能够实际接触、准确理解品牌特色和产品优势，这是品牌沟通中最重要的课题。
首先是吃透区域主流文化，充分将品牌融入区域的主流文化，用当地消费者乐于接受的方式演绎品牌主张。总部确定品牌的定位和个性，区域负责具体演绎。
其次是有效的资源整合。将分散在全国各地的活动进行整合，发挥更好的沟通效果。把各项单一的区域活动，塑造成为美丽项链上的一颗颗珍珠。例如：一场普通的试乘试驾，可能没人会关注；但如果是完美驾驭之站，一定会吸引更多的眼球。
2. 终端体验质量
要提升终端的体验质量，以下几点需要重点解决：
1）赢得经销商的信任。
2）帮助经销商改善运营质量，提升经销商的价值。
3）提升区域市场团队的组织执行力。
4）把常规方法做成经典。
5）指导经销商，把工作做细。
要做好区域营销，扩大品牌的优势区域，以消费者对品牌的感受为起点的思维模式，一定会产生更好的沟通策略。毕竟，消费者心中的品牌形象才是最真实的品牌形象，也将代表最终的市场份额，而这也恰恰是做好区域营销工作的基础。
本书结合笔者在自主品牌、合资品牌以及豪华品牌、初创型品牌营销实践中的一些工作心得，从实战思维的角度、从策略及战术的角度，结合当前乘用车销售和渠道管理的实际状况，试图回答如下一些问题：
1） 中国汽车营销实战的发展阶段是怎样的？
2） 汽车营销一线指挥官（FC）应该具备什么样的价值观和技能？
FC在本文中指的是汽车区域营销和渠道管理一线指挥官从狭义营销来讲，也是销售主管的一种类型。狭义的FC指的是以区域经理为代表的、与经销商产生直接业务接触并指挥销售终端开展前沿营销战的一线群体；而广义的FC指的是参与一线营销战的指挥人员，包括各主机厂营销与销售系统作战中枢人员、大区组织机构下设的大区总监、大区经理、区域销售经理、区域行销经理、区域市场经理、区域网络经理、区域大客户与水平事业经理、经销商集团品牌总经理及大区总经理等一切参与汽车区域市场一线营销，为了拓展整车市场份额、提高品牌影响力、达成公司销售目标的指挥人员。
3） 如何把握未来五年汽车销售市场的发展趋势和脉搏？
4） 制约汽车区域营销质量的微观因素有哪些？
5） 不同市场形态对应怎样的战略、战术、战法？
6） 区域市场品牌竞争在渠道终端的实践方法是怎样的？
7） 区域管理过程中的游戏规则、激励体系和组织成长如何掌控？
8） FC如何实践差异化的营销管理，并不断提升销售业绩？
9） 如何衡量一线指挥官区域管理的工作成果？
师 掹 赵文德
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