《ABM即B2B营销：基于目标客户的获客增长指南》 - [美]桑格拉姆·维贾[美]埃里克·斯佩特著 - 广东经济出版社有限公司 - 香港大書城

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『簡體書』ABM即B2B营销：基于目标客户的获客增长指南

書城自編碼： 3727723
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： [美]桑格拉姆·维贾[美]埃里克·斯佩特著
國際書號(ISBN)： 9787545481419
出版社：广东经济出版社有限公司
出版日期： 2022-02-01

頁數/字數： /
書度/開本： 32开釘裝：平装

售價：HK$ 67.9

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編輯推薦：

目标客户营销（ABM）除了提供了一种更好的增长解决方案，也为营销者们打开了新的大门，建立了全新的思路与视角来看待营销这件事情，同时ABM的实践不应当仅仅停留在营销层面，更应该走到业务增长的终极目标上。
译者与本书的作者桑格拉姆·维贾在各自的国家环境践行着ABM。桑格拉姆·维贾是一位非常优秀的营销专家及企业家，其创建的Terminus公司也是美国ABM营销领域的佼佼者，并且一直身体力行地在传播ABM这一营销策略及理念。现在，基于ABM的产品已经成为了欧美国家B2B市场营销部门的必要工具，而国内对ABM有认知的企业相对还非常少，但营销增长的压力相较欧美企业却一点也不低，所以我们希望能够让大家早一些认识这一新的营销策略，使得B2B企业产生更多的营销战略思考，终实现多维度的规模化增长。

內容簡介：

ABM（Account-Based-Markting）目标客户营销，是欧美发达的ToB产业背后一套完整的增长方法论，解决了传统ToB领域依靠销售人员地推模式高成本低效率的痛点，有效解决了持续获客增长的难题。在欧美，ABM行业扎根了上千家企业包括上市公司，横跨潜在客户挖掘，客户情报分析到自动化营销的多个板块，催生了一系列头部企业。
ABM是当今且被广泛验证的B2B营销方法论，也可能是未来营销革命的启蒙之光。2016年起，“火眼云”与国内千家企业客户一起，结合中国市场特点，来推动ABM在中国落地，时至今日，已取得了实践创新与惊人的效果。ABM是企业从上到下全员参与的一次联合行动，每一位B2B从业者都应该努力学习科学、高效的方法，探索更适合中国的营销落地之道，突破长久以来制约ToB产业发展的瓶颈。

關於作者：

作者简介
桑格拉姆·维贾（Sangram Vajre）是Terminus的联合创始人，也是本关于ABM图书的作者。2014年，他创建了FlipMyFunnel社区，为B2B营销和销售创新者提供了一个培养基于客户的思维并相互学习的社区。
埃里克·斯佩特（Eric Spett）是Terminus的联合创始人。在他的领导下，Terminus一直被公认为亚特兰大发展快的软件公司。他是一位关注组织健康的企业家，也是一位关于成长思维主题的演讲者，还曾入围安永2018年度企业家奖。

译者简介
火眼云，其创始人&CEO张陆鹏，是目标客户营销（ABM）策略中国早实践企业，拥有张陆鹏领衔的众多B2B营销获客资深专家，多年营销数字化转型实战经验，已帮助阿里、华为、腾讯、企业微信等数百家头部企业完成营销数字化转型。

章引言——为什么大多数B2B营销都很糟糕 ...........................................1
7个会让你感到不太舒适的营销和销售真相.........7
真相1：市场营销的价值是由销售决定的 ..............................................7
真相2：打破营销和销售的孤岛..................................................... 9
真相3：责任落在CEO身上. .....................................................................11
真相4：你的虚荣心使你的营销变得不堪. ..........................................14
真相5：战略会把战术蚕食掉....................................................16
真相6：收益不是一天就能显现的.......................................18
真相7：对不同价值的客户要投入不同的资源 ............. 20
第二章成熟度曲线——从维持现状到 B2B 2.0..................................... 25
汤森路透：当 95%的中标率成为常态时.................... 31
Masergy：ABM 提升服务（而不是提升销售）的好处............... 35
Pramata：用更少的流量和更少的工具来获得更好的结果...............39
Snowflake：未来属于能预知的人.................... 42
Sigstr：从1个扩展到1000个目标客户.............................................45
Terminus：逃离电子表格的孤岛................................................. 49
第三章 TEAM 框架——这就是你一直在等待的....................... 57
为什么你需要一个 TEAM 框架 ..........................................................................57
TEAM框架简介.................................................................59
锁定目标......................................................................................................60吸引参与.....................................................................................................61激活 ...................................................................................................61度量...................................................................................................61
B2B 是服务于生命周期的 ....................................................................................... 62
客户获取 ............................................................................................ 64漏斗速度.................................................................................... 64扩张.............................................................................................. 64
第四章你可以从今天开始——将 TEAM 框架付诸行动................................ 95
将TEAM框架应用于B2B成熟度曲线.................................................. 96
如何构建一个基于TEAM框架的技术堆栈...................................................... 100
如何在整个客户生命周期内运用TEAM框架..............101
常见的客户获取项目目标...........................................103常见的漏斗加速项目目标.........................................103常见的扩张项目目标............................................104
如何根据你的业务目标来组织你的TEAM框架............110
职能平衡 ..........................................................................112以漏斗为中心 ................................................................................115业务范围内的分布式现场营销................. 118营销和销售协调..................................................... 119
第五章从无聊的B2B到奖赏的B2B............................................................................. 125
24个受欢迎的 FlipMyFunnel 播客.........................................125
FlipMyFunnel中33个知名的书评/作者访谈.....................139
25位值得关注的B2B影响力人物................................................................157

New Story的创新故事....................................... 161
鸣谢.........................................................................................165
25个常见的缩略语、术语和短语.....................................................167

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