前 言当我们团队参与UPS IPO的时候，那是当时史上规模最大的公开发行项目。哥伦比亚商学院的一个小组从《华尔街日报》（Wall Street Journal）上读到了关于该笔交易的新闻，问我能否就为什么能够赢得该项目在学校发表演讲。这个IPO项目确实非同寻常，UPS选择摩根士丹利作为首席承销商之前，并未与其他投资银行有过任何交流。我在哥伦比亚商学院为年轻的学生们做演讲，告诉他们情商、以信任为基础的客户关系和其他软技能的重要性。该演讲得到极大的好评，在IBM、普林斯顿大学、达维（Davis Polk & Wardwell）律所和整个摩根士丹利都引发了长久的共鸣。我听说，演讲之所以受欢迎，是因为我分享了从自己的失败和他人的经验中学习的过程。听众们表示，他们很喜欢从成功的实操者那里听取切实的建议。我是自助类书籍的多年追捧者，但我发现，大部分书籍都是无关痛痒或者实属白日梦流派的。我也会阅读关于金融和银行的书籍，这类书籍充斥着复杂的公式，但其中对“客户”的描述往往是一片空白——甚至在词汇索引中都看不到。投行、咨询、法律或财务等专业服务领域的从业者，无法找到一本能够对交易提供切实帮助的书。于是，我想我的演讲或许能填补这个空白。随着时间的推移，人们对我演讲的需求与日俱增，本书的第一部分内容就是由平日的演讲内容提炼而来的，“规划自己的职业生涯”演讲在商学院和员工招聘中受到特别青睐。后来，我了解到中级投行人员想知道如何才能更有商业头脑，而找到有成功经验的老师来解答这类问题实在是太难了。于是，我受邀分享自己以往面对客户的经验，本书第二部分的雏形就来自与此相关的商业演讲。五年前，由于曾帮助了初级投行人员规划职业生涯，又帮助中级投行人员做成交易，我认为应该对那些在机构中担任经理和领导的高级投行人员做一些分享。本书第三部分针对这些更为资深的群体。我每年差不多会在全世界做50场演讲。在这些与众不同的演讲里，我专注于实战经验分享，在演讲结束后把演示文稿共享出来。我也会通过邮件反馈来完善我的文稿，这些邮件也常常延伸为一对一的咖啡对谈。很多咖啡伙伴一直与我保持联系，并在他们职场取得进步时持续为我的演讲提供建议。得益于这些反馈，我的演讲内容越来越厚实。本书是三类演讲、同事反馈，以及在导师经历中学习的功课的总结。我撰写此书，就是希望帮助更多的人在他们的专业服务职业生涯中取得成功。以上是我写书的目的。那么，谁应该读这本书呢？在坚持演讲的数年里，我发现自己的演讲已经超越了投资银行领域。本书适用于需要依靠情商和良好的客户关系走向成功之路的任何工作，也适合希望在职业生涯中取得成功的人士。初入专业服务领域的年轻人会喜欢这本书，老练的专业人士同样会在书中找到诸多闪光点。本书的第一部分告诉年轻人如何在专业服务领域，把一份“工作”变成一份“职业”。第二部分为正在或准备与客户打交道的所有人士提供了关于客户关系的建议。第三部分对即将或正在专业服务机构担任领导职务的人士提供了重要指导，无论此类人士是带领一个小型团队还是带领专业服务机构的众多部门。以上介绍了应该阅读此书的读者类型。那么，本书究竟应该怎么读呢？银行和其他专业服务机构都面临人才短缺的困境，特别是在思维和行动上与公司保持一致的人才；他们需要在人际交往、建立以信任为基础的客户关系、领导团队、拥护公司的战略和文化，以及承揽业务等方面有突出的能力。本书的目的是帮助大家从我的经验和错误中学习，使自己在职业生涯的每一步都能成为能力卓越、思维和行动与公司战略匹配的人才。在当今的专业服务领域中，情商能够让人脱颖而出。情商是查验自己和他人情绪、识别不同的情绪并给予合适的处理，以及运用情感信息来引导思维和行为的能力。在职场中，情商是对工作绩效的重要预测标准，也是领导力和个人成功的重要驱动力。在过去40年的投行生涯里，我学习用情商来建立长期稳定的人际关系。缺少情商，你在公司里就好像“隐形人” ——不被认可、不被感激、不被提拔，也常常得不到对应的报酬。在本书中，我会告诉你，情商和软技能“为什么”并“怎么样”在商业和战略上发挥作用。情商解释了为什么智商平庸之人会比智商卓绝之人的业绩表现更加优秀。情商已经成为商业语言的一部分，但常常被隐藏在行业黑话和心理学专业术语中。我认为，情商不仅仅是指个人魅力或者性格，情商代表了适应能力、学习能力和同理心。在职业生涯初期，你或许很快就会发现，自己既聪明又勤奋，跟其他所有同事一样。刚步入职场时，人际交往能力能让你脱颖而出。除此以外，理解你所在机构的企业文化，将之与你的行为举止融会贯通，也是获得赏识的条件之一。作为专业服务领域的新人，你要重点考虑的因素包括跟老板的沟通、社交，以及寻找导师和支持者。上述因素构成了职场的成功法则——能力、机遇和勇气。在职业生涯的第二阶段，服务客户的时候，被信任和被欣赏远比拥有百科全书般的知识或熟知复杂的公式更有力量。建立关系并把关系转化为收入是重点，显然这并不容易。你需要从信息中提炼见解，并合理运用时间。职
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