新書推薦：
《
天下的当代性：世界秩序的实践与想象（新版）
》
售價：HK$
79.4
《
德国天才4：断裂与承续
》
售價：HK$
112.7
《
妈妈的情绪，决定孩子的未来
》
售價：HK$
43.7
《
推拿纲目
》
售價：HK$
414.0
《
精致考古--山东大学实验室考古项目论文集（一）
》
售價：HK$
250.7
《
从天下到世界——国际法与晚清中国的主权意识
》
售價：HK$
78.2
《
血色帝国：近代英国社会与美洲移民
》
售價：HK$
59.8
《
海外中国研究·王羲之：六朝贵族的世界（艺术系列）
》
售價：HK$
182.9
|
| 內容簡介： |
营销是现代企业竞争的生死场。在生产过剩的时代，营销常常成为企业决胜市场的关键。今天，在这个全球化与互联网时代，企业营销面临着新的机遇和挑战。
本书通过24堂课的形式系统地梳理了24个实用有效的营销黄金策略，从传统营销策略，到互联网时代的新型营销策略，几乎涵盖了目前市场竞争中所运用到的所有营销方式与营销渠道。书中不但有大量成功的案例可供参考，而且通过对营销策略进行系统化、理论化分析，为中小企业提供了切实可行的营销落地方案。对于中小企业经营者、营销企划人员，甚至各行各业营销从业人员，均有较大的学习参考价值。
|
| 關於作者： |
杨响华
华企商学院院长，深圳市营销协会副会长，移动营销协会会长，国家工信部移动营销师教育课程发起人，中国平安人寿全国最快晋升的业务总监，拥有20年本土营销实战经验的＂营销实战家＂。先后担任37家企业首席营销策略顾问，曾为5000多位中小型企业学员进行移动互联网授课。天使投资人，参与投资了9家企业，目前两家已在深交所上市，有3家即将被并购。已出版作品有《保险销售就这么简单》、《大保单销售》、《早夕会训练宝典》、《买保险就是买幸福》等。
|
| 目錄：
|
序言 营销没有那么难
第一部分
实用营销策略的落地
第 1 课渐进式营销策略
一、营销发展的五个阶段
二、渐进式营销要做好三个步骤
第 2 课攻心营销策略
一、让客户有成就感
二、让客户有内疚感
三、让客户有参与感
四、让客户有安全感
五、让客户有成长感
第 3 课零风险营销策略
一、零风险的前提是品质
二、零风险营销的步骤
三、零风险营销需要创意
第 4 课权威见证营销策略
一、FABE推销法
二、权威见证的灵活应用
第 5 课加减乘除营销策略
一、加法策略：1 12
二、减法策略：合理取舍有效增利
三、乘法策略：捆绑创造价值
四、除法策略：分拆总和
第 6 课傍势营销策略
一、傍势领导品牌和走红者
二、傍势营销要借势热点和趋势
第 7 课资源整合营销策略
一、需要整合的五种资源
二、整合资源的六个要素
三、资源整合的平台思维
第 8 课终身价值营销策略
一、VIP模式挖掘顾客终身价值
二、挖掘客户终身价值的三大方式
第二部分
传统营销策略的更新
第 9 课目标市场营销策略
一、锁定目标客户，找准竞争对手
二、精准定位深挖细分领域
第 10 课独特卖点营销策略
一、找准与对手不同的市场定位
二、卖点=利益点差异点欲求点
三、产品卖点的三个途径
第 11 课事件营销策略
一、事件营销溯源
二、事件营销要有新闻价值
三、事件营销的操作模式
第 12 课免费营销策略
一、传统免费模式：以点带面
二、互联网免费模式：羊毛出在牛身上
第 13 课超级赠品营销策略
一、赠品使用者的不同作用
二、超级赠品应用：低成本高价值
第 14 课节日营销策略
一、公共节日的营销
二、消费节的营销
三、名人纪念日的营销
四、新品发布的营销
第 15 课样板市场营销策略
一、选对市场才能做好样板
二、培育样板市场的五大原则
第 16 课品牌营销策略
一、品牌有五个层次
二、品牌营销的四大步骤
第三部分
新型营销策略的涌现
第 17 课媒体营销策略
一、图书出版
二、微博营销
三、微信营销
四、微电影营销
五、MV营销
第 18 课软文营销策略
一、文案要重点做好结构和标题
二、文案要营造销售环境
第 19 课病毒式营销策略
一、病毒式营销的两个端口
二、前端借力抓潜
三、后端借力转介绍系统
第 20 课饥饿营销策略
一、饥饿营销核心点：未营销先造势
二、饥饿营销的四个步骤
第 21 课公益营销策略
一、明确公益营销原则
二、确定公益活动主题
三、把握公益活动时机
四、丰富公益营销形式
五、持续公益营销活动
第 22 课圈子营销策略
一、会所式营销
二、俱乐部式营销
三、资源整合类组织营销
四、同好群体营销
第 23 课大数据营销策略
一、大数据营销是数据驱动型营销
二、大数据推动电商从同质化到个性化
第 24 课全网营销策略
一、全网营销有三大优势
二、全网营销需要四个步骤
|
| 內容試閱：
|
营销发展的五个阶段
营销的发展，大致经历了五个阶段。
第一个阶段是生产阶段。在改革开放之前，中国物资极度缺乏，许多商品都要凭票供应，只要是生产出来的商品，不管质量怎么样都可以卖出去。那个年代，工厂的生产都是按上级下达的计划来进行，自然不存在市场竞争。现在40岁以上的人，都经历过这个阶段。
第二个阶段是产品阶段。到了20世纪80年代之后，改革开放激活了生产力，老百姓逐渐有了一定的积蓄，也有了一定的消费能力。同时，商品开始渐渐丰富起来，市场营销就进入到了产品阶段，于是就有了比较和竞争。这个时候如果产品质量不好，卖出去就比较难了。于是企业开始逐渐重视起质量来，当时一个非常典型的案例就是海尔电冰箱厂厂长张瑞敏拿起锤子砸了77台冰箱的故事。海尔提出了一个口号：不合格的产品都是废品，所以不能让不合格的产品流出工厂，这个时候标志着中国的市场营销进入到了产品阶段。
第三个阶段是推销阶段。随着市场经济的发展，商品越来越丰富，消费者的选择面越来越大，所以产品进入到了推销阶段，公司需要市场部、营销部，就是要往外推产品。我有一段工作经历是在长沙石油厂市场营销部负责业务工作，厂里同时还有一个供销公司，两条线同步推广产品。
第四个阶段是营销阶段。随着市场竞争的加剧，产品也很好，推销也很好，可是都要靠打价格战，所以市场就进入了营销阶段。营销阶段的典型特征就是要做品牌。同样的东西，比如前面讲过同样是一个手提包，有的卖一百，有的卖一千，有的可能卖一万，这就是品牌的作用，所以营销就要有品牌，有竞争的地方就要有品牌。
第五个阶段是以客户为中心的阶段。随着市场的发展，我们的营销进入到了另外一个更高级别的竞争，那就是以客户为中心。前面讲到的平安保险就是典型的以客户为中心的公司。因为平安保险在发展的过程中，发现买保险的客户都有银行的需求，银行的客户可能也会有保险的需求，也会有投资的需求，所以平安公司要解决一个客户所有的金融需求，后来定位为一揽子金融服务解决方案供应商。
平安为什么这样做呢？它就是采取了典型的渐进式营销策略。
举例来说，一名保险营销员出去见客户，可能直接卖保险难度比较大，因为保险比较复杂，加上客户的观念问题，可能短时间内不会接受。那么可以先让客户办一张平安的信用卡，因为现在城市人一般都拥有信用卡，客户不用像买保险那样考虑很久，会容易接受一些。如果信用卡他还是不需要，那有可能需要办一个平安的贷款，这样他就成了平安的客户。一旦成为你的客户，之后就有机会进行追加销售。
平安保险公司发现了一个规律：只要在平安买了2.5个产品的客户，就会成为平安的终身客户。所以平安推出一个策略叫作2.5策略，比如说我让客户办一张信用卡，或者是再办一张银行卡，再办一个贷款，实际上他已经成为我的终身客户，以后买寿险、车险，都会选择平安，因为他已经对平安产生了依赖。所以关键的原则，首先是要让和平安没有关系的人发生关系，一旦成为你的客户，他就成了你的人，以后的事就好办了。
同样的道理，像中国人寿这类综合保险型公司，既然客户有财产险需求，也就有人寿保险需求。只要他成为某一类产品的客户，接下来就可以采取方法引导他消费其他产品。
事实上，近十年来中国保险业竞争十分激烈，许多公司本身是从单一类型产品逐渐转向综合型产品的。像中国人民保险集团公司，原本是专做财产险的，后来发现市场对人寿保险的需求迅猛增长，所以又专业成立了一个人保寿险的子公司，专营寿险业务。由于人保集团有着良好的品牌和口碑，所以客户会很自然地把信赖感移植到对它的寿险业务上。因此这家从人保集团基础上成长起来的寿险公司，短短几年时间业务就超越了许多专业寿险公司。这就是典型的渐进式营销。
这是一个拼人脉的时代，人脉就是钱脉，只要有客户就会有业务，有利润。所以我们把客户圈进来，进入到你的营销系统之后，就可以把客户的终身价值逐渐挖掘出来。这方面最经典的案例要数2014年初腾讯与阿里巴巴掀起的打车大战。
2014年1月10日，腾讯利用嘀嘀打车软件，在32个城市开通微信支付，使用微信支付，乘客车费立减10元、司机立奖10元。10天后，阿里巴巴迅速跟进，快的打车软件和支付宝宣布，乘客车费返现10元，司机奖励10元。第二天，快的和支付宝再次提升力度，司机奖励增至15元。2月10日，嘀嘀打车宣布对乘客补贴降至5元；快的打车表示奖励不变，乘客每单仍可得到10元奖励。17日，嘀嘀打车宣布，乘客奖10元，每天3次；快的宣布，乘客每单立减11元。双方如此胶着地讨价还价，目的就是用奖励将乘客圈进来。这场大战的休兵，是因为包括阿里巴巴老板马云母亲在内的很多不会用手机打车的老人打不到车，从而引发了社会问题，二马打车大战于是逐渐降温，而两大巨头为此共烧掉了15亿元，但用户数、订单量出现了爆发式的增长，腾讯与阿里巴巴都圈进了数千万客户。
实际上，腾讯可以算作渐进式营销的高手。腾讯通过提供免费聊天、邮箱和网页浏览等服务，将数亿中国人变成了它的用户。而在这些用户中以年轻人居多，他们通过对腾讯的依赖，渐渐变成了腾讯网络游戏客户。事实上，腾讯有70%的收入来自于网络游戏！
二、渐进式营销要做好三个步骤
渐进式营销分为三个步骤。第一个步骤就是通过一些方式来发现和吸引尽可能多的优质潜在客户；第二个步骤是与客户完成第一次生意，鼓励客户第一次购买，让老客户尽可能最大限度地享受优惠；第三个步骤是与这些回头客户建立更亲密的关系，我们的理论依据就是客户的终身价值。
我们知道，现在开发一个新客户的成本是非常高的。有统计显示，开发一个新客户的成本是维护老客户成本的6倍以上。假设这个客户一辈子可能会买你的10次产品，可能第一次只消费了1000元，而且这1000元里面还有800元是成本，利润大概只有200元。但是这个客户的后续消费，如果我们还按照每次1000元算，总共就还有18000元以上的价值在里面，而后面的成本相对来说是非常低的。事实上，客户的终身价值要远远大于这个数额。
深圳有家移动互联公司，之前是一家典型的卖产品的公司，像APP、手机官网、微官网、微海报、微名片等。以前主推的产品是微海报，但是微海报是一个系统，沟通起来相对比较困难，介绍起来要花很长时间，后来营销人员在卖产品的时候，感觉到最容易让对方接受的产品就是微名片。这种微名片具有三合一的功能：第一是相当于名片的功能，第二是有微网站的功能，第三个是有公众号的功能。同时，微名片价格还非常便宜，只有区区几百元，所以可以与很多客户快速成交。而客户购买了微名片之后，觉得很划算，很实用，接下来自然会接受微海报以及其他的产品，大一点的公司可能还会考虑做APP。后来这家公司就从最小的产品微名片上打开了突破口，以小拖大，逐渐培养了一批客户，并不断销售其他产品。
所以，商家要首先想办法让准客户变成真正的客户，这是非常非常重要的。
营销学上还统计了一个数据：客户的终身价值是他第一次成交的27倍！照此计算，第一次成交如果赚了500元，后续还有27倍的利润，也就是13500元！所以我们一定要重视客户的终身价值，在遇到准客户的时候，首先要把他变成你真正的客户，然后再推动你的策略来让客户不断地回头消费，再不断地介绍新的客户跟你成交。
有三种方式可以让我们的利润增加，第一种方式是增加客户的数量，第二种方式是增加交易的额度，第三种方式是提高交易的频率。所以只有当他成为我们的客户之后，我们服务起来才特别方便。
|
|
購物車/收銀台(0) | 在線留言板
| 付款方式
| 運費計算
| 聯絡我們
| 幫助中心 |
加入書簽
HOME
新書上架
