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| 編輯推薦： |
推荐1：一本提升销售人员销售底气的实战参考书；
推荐2：一本得到一线销售人员推崇的实战走心读本。
推荐3：在本书，你找不到过多的繁文缛节，无病呻吟式的理论卖弄，只能找到应对现实问题的解决方案。
推荐4：即学即用、即用即灵是本书的一大特点，你可以对号入座，也可以按图索骥。本书允许断章取义，无论你是从开头读，还是从中间读，你都会有收获，都有可能一针见血秒杀你的各种迷茫。一本书，开启一个美好的人生。
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| 內容簡介： |
这是一本销售实战参考书，文中少了一些理论，多了一些实战指导，从如何迎合客户的预期心理，到探查客户的内心秘密、摸清客户的消费心理，再到如何引导客户的思维导向，直至赢取客户的心理认同，都作了详尽的论述，不但可以据此了解客户各个阶段的心理波动，还能知道采取哪些手段来应对客户的这些心理变化，提供了即学即用、即用即灵的销售信息和成交方案。
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| 目錄：
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上 篇 销售要迎合顾客的心理预期
销售人员取信顾客的心理术
第一章 销售产品前，先推销自己
看得起自己，顾客才会信赖你
像展示商品一样展示自己
你的形象会影响到顾客对商品的印象
你的诚信会让你走得更远、更稳健
在语气中把你的真诚体现出来
展示出你的才华给顾客看
第二章 销售人员应具备的心理素质
掌控自己的情绪，做情绪的主人
以自信的心态面对顾客
忍让又不失原则更能打动顾客
练就一笑了之的豁达心态
克服恐惧心理，勇敢做自己
不怕麻烦找上门，将梦想坚持到底
低谷时也不放弃，积极应对销售低潮
练就灵活的应变力应对突发情况
第三章 销售人员取信顾客的心理学效应
焦点效应：把顾客的姓名记心中
折中效应：拒绝贪婪，懂得放长线钓大鱼
权威效应：顾客更愿意相信专家式销售员
人性效应：人性要远比交易更重要
退让效应：以退为进更易获得顾客信任
中篇 销售过程中的心理攻势
让顾客跟着你的思维转圈
第四章 初次接触，透过身体语言探查顾客内心秘密
从头部动作了解顾客内心秘密
从眼神了解顾客内心秘密
从口鼻了解顾客内心秘密
从双手了解顾客内心秘密
从眉语了解顾客内心秘密
从坐姿了解顾客内心秘密
从站姿了解顾客内心秘密
从笑声了解顾客的内心秘密
第五章 换位思考，摸清顾客的消费心理
把自己当顾客：站在顾客的角度思考问题
走不出去的自我：顾客都有想得到优惠的心理
把顾客当上帝：顾客都有想享受礼遇的心理
安全感第一：顾客都有怕上当受骗的心理
随波逐流差不了：顾客购物有从众心理
我的地盘我做主：顾客购物会有逆反心理
感觉制胜：顾客购物要有占了便宜的感觉
第六章 顺应顾客说话，让开场白给对方留下好印象
幽默开场让顾客不再排斥你
开场白要新颖独特才能吸引人
少用我，多用我们
用顾客感兴趣的话题打破冷场
专家怎么说，你就怎么说
不做独白者，让顾客参与进来
第七章 让产品打动顾客，激发顾客强烈的购买欲望
不了解，何以谈：全面了解你所推销的产品
向顾客指出产品优于同类产品的地方
让产品获得顾客情感上的认同
对所售产品的功能进行现场演示
货卖一张皮，让产品的包装打动顾客
酒香也怕巷子深，要懂得展示产品
下 篇 销售成交期赢得顾客心理认同
在物有所值心理中实现双赢
第八章 巧妙利用顾客心理，在讨价还价中取得对方认可
分清轻重缓急，先聊产品再说价格
让顾客多说是，少说不
让顾客参与对所售产品的评判
报价有讲究，给顾客留有议价空间
利用环境的力量获得顾客认可
学会识别成交的三种心理信号
制定成交策略的四个要点
第九章 揣摩顾客犹豫心理，排除顾客异议促进交易进程
什么情况下顾客往往说不
顾客说考虑考虑背后的真意
顾客说价格太贵的潜台词
顾客为什么还想到别家再看看
让顾客的担心变放心
第十章 抓住顾客性格软肋，采取针对性措施促成交易
善于变换主客关系应对专断型顾客
以热情耐心的态度对待随和型顾客
恰到好处地恭维虚荣型顾客
以规范操作取得精明型顾客的信任
以干脆利索的解答赢得外向型顾客订单
用体贴周到的服务换取内向型顾客的满意
用危机感促使犹豫不决型顾客下决心
以安全实用性打动墨守成规型顾客
第十一章 卖产品更是卖服务，让良好服务把顾客牢牢拴住
重视优质服务在销售中的作用
让你的销售从售后开始
让顾客无后顾之忧放心购物
向顾客承诺产品零故障
通过售后服务把顾客争取过来
说不如做，切实把服务落实到位
把顾客培养成产品使用的行家
建立回访机制，把顾客牢牢拴住
后记：促成销售成功的条戒律
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| 內容試閱：
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看得起自己，顾客才会信赖你
作为一名职业人员，最基本的职业道德要求就是一定要以端正的心态来对待自己所从事的职业，否则你将很难做好自己的工作。销售行业就是如此。
一定程度上，心态决定了命运。销售工作是一项极富挑战性的工作，是对销售人员心理素质的全面考验。当面对种种评论和非议时，销售人员必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，体会到为目标而努力奋斗的乐趣。这样才能保持良好的心态、全身心投入到自己的工作中去。
但是却偏偏有一部分销售人员，特别是刚刚跨入销售门槛的销售新人在面对顾客、与其进行交流时表现得坐立不安、手足无措，甚至语无伦次。其原因就是他们的自卑心在作祟。在他们看来，销售是一个卑微的行业，做销售是一件很没面子的工作，因此在顾客面前感觉低人一等、愧不如人。他们的内心常常充斥着这样一种想法：如果我不对顾客尊敬有加，如果我不时时处处顺着顾客说话，那么顾客会转身就走，我的销售工作就无法完成。
正是这种错误的想法让他们过于谦卑，过于顺着顾客。实际上，销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同，而无尊卑之别。销售不是强买强卖，非要把产品或服务强加给别人，而是在帮助顾客解决问题。从这个角度上说，销售人员不但和顾客是平等的，甚至比他们的位置还要高些，因为销售人员是在帮助顾客解决问题，所以根本没必要在顾客面前卑躬屈膝、低三下四。过于谦卑的做法只会让顾客不信任你，因为你连自己都看不起，别人又怎么会看得起你呢？换句话说，只有看得起自己，顾客才会信赖你。
尊敬顾客是理所应当的，每个人都应该得到应有的尊重。但是在顾客面前过于谦卑，甚至唯唯诺诺，就有失做人的原则了。而且这样做根本就不会赢得顾客的好感，反而会让顾客大失所望，因为你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？
有一名电器促销人员向一位顾客推销新上市的波轮洗衣机，其间不断恭维对方，这让那位顾客紧蹙眉头，最后带着反感的神情离开了。
销售经理一直在一旁看着，顾客离去后，他来到这名销售人员跟前说：这款洗衣机质量不错，推销出去不是问题。你用不着这样讨好对方，你推销的是你的产品，而不是要求别人的施舍。你这样子，顾客不会信任你，也自然不会买你的东西。
确实，过于谦卑的态度很难获得别人的信任，同时，也拉低了自己的人格。作为一名刚刚跨入销售门槛的销售新人，不管面对什么样的顾客，都不要认为销售是一种跌份的工作。正确的做法是：保持不卑不亢的态度，至少应该与顾客平等相待，只有这样，才能从根本上赢得顾客。
推销是一项挺考验推销人员心理素质的工作，从寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且还要有与顾客进行重重心理交锋的超强心理素质。
魏峰从贸易大学毕业后，进入一家奶业公司做推销员，负责把公司生产的有机奶推销给小区奶站。魏峰信心满满地跑小区奶站联系业务。然而，现实与他事先想的情形截然相反，他原本认为小区奶站的人会很热情地招待他，没想到一听说是推销产品的，奶站的工作人员都很快就换上一副冷淡的表情，对魏峰的问话也爱搭不理。
魏峰刚开始以为遇到的只是个例，就没有放在心上，但是他一连跑了十几天，发现情形差不多，很少有人对他热情，有的还嗤之以鼻。他开始对自己所从事的职业产生了犹疑：看来这是个很难获得人尊重的行业，我一个堂堂的贸易大学的大学生，凭什么要干这种让人没面子的工作？干脆撤了吧！
魏峰把辞职的想法跟销售经理说过后，销售经理纠正了他的错误想法：推销工作很复杂，很有挑战性，遭遇挫折是很正常的事，关键是你的心态不对，销售工作绝不是让人很没面子的工作，同其他行业一样，也是可以让人获得尊重感、成就感的工作，一定不要看轻销售工作，也一定不要看轻自己只要坚持下来，肯定会有所成的。
魏峰认真想了想，觉得经理的话有道理，于是咬牙坚持了下来。在与奶站工作人员的接触中，魏峰真诚但不卑不亢的态度逐渐取得了奶站人员的信任，同意售卖魏峰推销的有机奶。两年以后，几百个小区的奶站都摆上了魏峰推销的有机奶。
对于销售人员来说，不管是高层的销售经理，还是底层的业务代表，其所从事的销售工作，都是有着深刻意义的，因此也不存在尊卑的差别，各有所需，各有所用。
总之，要摒弃那种做销售工作丢人、没面子的错误想法，认识到它只不过是一种职业而已，更不要因此而看轻自己。不自信是无法做好销售工作的，只有放下自己的架子和面子，摆脱虚荣心理的束缚，信心满满地全身心投入到工作中去，才能赢得顾客的信赖，取得成就。
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