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| 編輯推薦： |
在当今竞争白热化的商业世界中，企业之间的角逐已从往昔的粗放式竞争全面转向精细化、专业化的深度较量。在这场没有硝烟的战争里，大客户销售的专业能力无疑成为了决定企业胜负的核心因素，其重要性不言而喻。
本书作者张良全，凭借曾在国际国内一流企业积累的多年销售战略经验转型成为商业培训师后，将自己在一线大客户销售实践工作中的宝贵经验毫无保留地融入本书之中。书中紧密围绕国内B2B大客户销售的实际工作场景，是一套真正能够落地执行、具有极强实操性的实战指南。
无论是刚刚踏入销售领域、渴望快速熟悉业务的新手，还是在销售行业摸爬滚打多年、却遇到业绩瓶颈，急需突破困境的资深销售经理，都能在这本书中找到适合自己的实用工具和方法，在激烈的市场竞争中成功突围，收获令人瞩目的成绩。
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| 內容簡介： |
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售已成为企业增长的关键。
來源：香港大書城megBookStore,http://www.megbook.com.hk
本书不仅深入剖析了大客户销售的底层逻辑，还通过“五维销售力”模型，详细讲解了如何通过积极心态、管理体系、需求和关系、表达和说服、谈判沟通五大能力的提升，实现业绩的倍增。
无论你是销售新手，还是希望突破职业瓶颈的资深销售经理，此书都将为你提供实用的工具和方法，帮助你在大客户销售领域取得更大的成功。
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| 關於作者： |
张良全
500强 天津三星电机国际采购经理
500强 美国双击软件（被谷歌收购）中国北方区BD经理
荷兰威勃庞尔中国北方区销售总监
法国邮景中国北方地区总监
注册国际职业培训师CIPT、高级心理疗愈师
企业领导力高级教练、认证企业文化讲师
自动自发积极心态课程创始人、商业培训师TTT打磨教练
“五维销售力”“问题解决型TTT”课程版权所有人
2023/2024年被中国讲师联盟评为“年度百强讲师”
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| 目錄：
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第一章?业绩倍增的底层逻辑
聚焦问题
话题1：销售业绩增长的三种曲线
话题2：兔子数列带来的启发
话题3：客户净推介率（NPS）
话题4：客户满意度的五个等级
话题5：跨越三个门槛才能业绩倍增
本章回顾
第二章?多元业绩模型
聚焦问题
话题1：大客户销售业绩多元模型
话题2：“五维销售力”课程框架
话题3：五项能力因果关系和权重
话题4：大客户销售经理专业能力测评试题
话题5：销售经理自我专业能力评估
话题6：大客户销售生产率公式
本章回顾
第三章?商务表达和说服力
聚焦问题
话题1：客户总要“研究研究”
话题2：“结构思考力”五个工具
话题3：FABE利益推销法
话题4：大壮和小强的营销方案角逐
话题5：全脑说服力公式
话题6：结论先行，说服爬行脑
话题7：巴派克（BAPAC）完整案例公式
话题8：高效说服力要“三翻四抖”
本章回顾
第四章?商务谈判与客户沟通
聚焦问题
话题1：《华尔街之狼》的陌生电话
话题2：两个陌生电话案例对比
话题3：生人要熟、熟人要亲、亲人要生
话题4：陌生电话六步法
话题5：马关谈判怎样谈？
话题6：对人情理法、对事法理情
话题7：“李鸿章”和李鸿章对比
话题8：成功谈判五步法
话题9：高情商沟通四个关键词
话题10：组合拳化解复杂问题
本章回顾
第五章?客户需求与客户关系
聚焦问题
话题1：左右为难的大客户招标
话题2：大客户商务需求罗盘
话题3：大客户个人需求罗盘
话题4：大客户需求罗盘的落地分析
话题5：接纳客户“四它”原则
话题6：知彼知己者，百战不殆
话题7：《红楼梦》里六种购买角色
话题8：客户关系打分和客户关系积分
本章回顾
第六章?客户和项目管理体系
聚焦问题
话题1：搞对象的“恋爱魔法”
话题2：项目漏斗七个阶段
话题3：项目漏斗数量分析
话题4：大客户销售个人能力分析
话题5：门当户对五个步骤
话题6：星星之火可以燎原
话题7：背靠着金山在乞讨
话题8：对标分析与销售“狼性”
话题9：客户商业价值评估
话题10：“上帝”分等、服务分级
话题11：销售经理行动指针
本章回顾
第七章?自动自发的积极心态
聚焦问题
话题1：人如公司，公司如人
话题2：使命公式六要素
话题3：从知道到做到要翻五座山
话题4：愿景梦想六要素
话题5：最严重内耗与价值观碰撞
话题6：职业规划和里程碑
话题7：“内在小孩”快乐工作
话题8：自动自发的积极心态
本章回顾
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| 內容試閱：
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前言
解释问题 更要解决问题
各位朋友，大家好，
感谢你购买本书，让我有机会跟你一起聊聊我的版权课程《五维销售力：大客户销售综合专业能力升级》课程的主要内容，希望通过掌握本书提供的方法论和工具，可以真正帮助你提升自己和团队中大客户销售人员的专业能力，完成销售业绩，实现企业的经营目标。
开宗明义，我们先聊一聊本书将为你的大客户销售工作带来哪些具体的价值。
【客户疑问】大客户销售的关键是什么？
2023年10月的一天傍晚，我在北京某知名商学院在线直播授课后，有一位企业家赵总加我微信，通过他的加好友申请后，他马上问了我一个问题：“张老师，你觉得大客户销售的关键是什么？”
各位朋友，如果有人问你这个问题，你会怎样回答呢？一般遇到学员提问，我发现主要是三类问题。第一类是特别大的框架性问题，比如怎样让我们公司的销售业绩翻番？针对这类问题好回答，我会告诉你只要系统全面学习我的“五维销售力”课程，并结合企业实际落地，就一定能实现销售业绩翻番。第二类是特别小的操作性问题，比如我不会喝酒，客户让我一定要多喝酒怎么办？我会回答，客户让你喝酒的目的不是为了让你喝多，而是希望通过喝酒这件事来考察你对客户的尊重程度，进而建立彼此之间的信任关系。所以你需要做的是让客户充分感受到你对客户的尊重，你不能喝酒，但是可以请自己会喝酒的朋友陪客户喝酒，可以送客户他爱喝的酒，客户喝多后送客户回家。喝酒只是表面现象，客户想检验的是你的人品是否可靠、值得信赖。框架性问题和操作性的问题，都很好回答。最难回答的是第三类不大不小的职能性问题，就像这位企业家问的这个问题：大客户销售的关键是什么？因为这个问题背景不清晰，企业发展的不同阶段、企业内不同层级、相同层级不同员工的需求，都是不一样的。或者说，这样的问题，你怎么回答都有道理，但是你怎么回答都不完全正确。当时，因为天色已晚，我决定认真思考后，再回答赵总。
第二天上午，我根据赵总名片上的网址，简单浏览了他的企业网站后，我在微信上，给他如下回复。
赵总，早上好，您昨天提的问题：大客户销售的关键是什么？我现在简要回复您。
【背景】根据名片信息，我简单浏览了您公司的网站，了解到咱们华东 ABC公司为制造型企业提供自动化生产线解决方案。做的是 B2B业务。因为不了解太详细的实际情况，和您咨询我想解决的具体问题，我只能从自己的专业经验和“五维销售力”课程的角度，从以下四个层面，简单回答您。
【销售能力】第一个层面，从销售能力来看。在我的“五维销售力”课程里面，把销售部门中个人或团队的能力分为五项：积极心态、管理体系、需求匹配、表达说服、谈判沟通。在企业里面，企业高层会认为销售的积极心态最重要；企业中层，如销售总监会认为管理体系最重要；而基层员工会认为沟通谈判技巧最重要。
【销售业绩】第二个层面，从销售业绩多元模型角度来看，销售业绩模型有三大模块，第一个模块是品牌产品（品牌、产品、价值）；第二个模块是个人能力（心态、体系、需求、表达、沟通）；第三个模块是运营因素（周期、支持、激励）。其中品牌产品加运营因素这两个由企业决定的模块，对整体销售业绩的影响占 80%，而个人能力模块占20%，所以，企业间的竞争首先是企业综合实力的竞争，然后才是销售团队能力的竞争。企业实力相差悬殊，企业实力决定业绩。企业实力相当，销售团队的专业能力决定业绩。
【企业组织】第三个层面，从企业组织层面，根据麦肯锡组织7S模型，需要考察企业七个方面，硬件是战略、架构和制度；软件是文化、员工、技能；核心是共同价值观。这七个方面，我认为最重要的是核心，即共同价值观。在您的企业网站上，我没有看到这个方面的信息。
【企业生命周期】最后一个层面，从企业生命周期来看，企业发展分成不同阶段，0～1是生存阶段，这个时候企业面临生存问题，让企业走得动，要解决的主要矛盾是经营，如何获得健康的现金流；1～10是发展阶段，企业面临市场竞争、业务经营和团队管理的多重矛盾，需要让企业走得快，要解决的是业务聚焦、建立壁垒、管理提效的问题；10～100是成熟阶段，面临的是规模扩大、管理失效、市场变化等问题，需要解决的是企业文化、共同价值观、团队凝聚力等问题，让企业能走得远。100～1000是全球化阶段，如何解决跨文化融合，技术创新等问题。
【小结】在企业的发展过程中，企业和客户，企业之间和企业内部各个部门，以及各个成员之间永远存在着各种各样的矛盾。管理者需要解决主要矛盾和矛盾的主要方面。当主要矛盾解决后，还会产生新的主要矛盾。企业的发展，就是不断选择主要矛盾，解决主要矛盾的过程。
各位朋友，看了我的回答，你有什么感受？我的回答跟你的想法有共鸣吗？赵总看了我的回答后，微信上跟我说：张老师，你的回答非常专业、全面，多层次全方位地说明了大客户销售的关键。
虽然学员对我的回答很满意，但是我却高兴不起来。因为我觉得我并没有真正地帮助到赵总。为什么呢？因为马克思有一句名言，我非常喜欢，马克思说：“哲学家的任务不在于解释世界，而在于改造世界。”所以，我觉得我们商业培训师的任务同样不是解释问题，而是解决问题。从这个角度来看，与赵总的沟通，只是我在夸夸其谈，显得我博学多知，但是并没有创造任何实际价值。
【本书框架】不是解释问题而是解决问题
既然我定义培训师的任务是解决问题，而不是解释问题。那么我的“五维销售力”课程到底能帮助企业管理者们解决哪些问题呢？为此我专门整理了一个 4600字的《大客户销售课程问题解决清单》，共包括129个具体问题，涵盖了业绩倍增、业绩模型、表达说服、谈判沟通、需求和关系、管理体系及积极心态共七个模块。这七个模块就是本书的七个不同的章节，分别通过不同的工具和方法，解决不同的问题群组。
第一个业绩倍增模块，主要讨论五个话题：一是讨论企业大客户销售业绩增长的三种曲线；二是“兔子数列”带来业绩增长的启发；三是决定业绩指数倍增的关键指标——客户净推介率（NPS）；四是客户满意度的五个等级；五是要想实现大客户业绩倍增需要跨越的三个门槛。
第二个业绩模型模块，主要讨论六个话题：一是决定大客户销售业绩多元模型的三个模块；二是大客户销售经理的五项专业能力；三 是五项专业能力的因果关系和权重；四是大客户销售经理专业能力的自我测试题；五是专业能力测评的答案和评分；六是销售生产率公式 的四个关键因素。
第三个表达说服模块，主要讨论八个话题：一是表达不清导致客户犹豫不决；二是“结构思考力”五个工具；三是 FABE 利益推销法；四是迪耐雅两个市场方案的角逐案例；五是全脑说服力公式；六是结论先行，说服爬行脑起标题的方法；七是 BAPAC完整案例公式；八是高说服力成功案例的“三翻四抖”结构。
第四个谈判沟通模块，主要讨论十个话题：一是分享陌生电话的案例；二是成功陌生电话和失败陌生电话的对比；三是客户沟通的基本原则；四是陌生电话六步法；五是马关谈判的案例；六是处理人和事的基本原则；七是情绪和解决问题的区别；八是成功谈判五步法；九是高情商沟通四个关键词；十是用沟通组合拳化解各类复杂问题。
第五个需求关系模块，主要讨论八个话题：一是左右为难的大客户招标；二是大客户商务需求罗盘；三是大客户个人需求罗盘；四是 大客户需求罗盘的落地分析；五是接纳客户“四它”原则；六是知彼知己者，百战不殆；七是《红楼梦》中的六种购买角色；八是客户关系打分和客户关系积分。
第六个管理体系模块，主要讨论了十一个话题：一是搞对象的“恋爱魔法”；二是项目漏斗的七个阶段；三是项目漏斗数量分析；四是销售经理个人能力分析；五是选择门当户对客户的五个步骤；六是进入新市场新行业的四个阶段；七是联系过但未合作客户的统筹管理；八是对比分析与销售“狼性”；九是客户商业价值的评估管理；十是客户商业价值的分级；十一是销售经理行动优先级分析。
第七个积极心态模块，主要讨论了九个话题：一是斯坦福大学研究中心的报告；二是职业使命六要素；三是从知道到做到的五座大山；四是成功要突破的三条界限；五是愿景梦想六要素；六是价值观的概念和组合；七是职业规划和里程碑；八是“内在小孩”快乐工作；九是自动自发的积极心态。
其实我的“五维销售力”课程在实际的企业培训实践中，灵活组合上述七个模块，就适用于各种大客户销售的场景，我会根据不同企 业提出来的培训主题和侧重方向的细微差异，在名称上有所变化。包括：“大客户销售落地”“大客户销售表达说服与沟通技巧”“客户开 发与关系管理”“顾问式大客户销售”“销售冠军的七种武器”“销售经理积极心态”“大客户销售技巧与谈判沟通”“销售建议书设计制作”“销售团队业绩倍增训练营”“客户需求挖掘与满足”“渠道开拓与管理”“产业园招商”等。
【学习方法】从知道到做到：先有过程才能后有结果
阿里巴巴公司有一句管理上的名言说：“没有结果的过程是放屁，没有过程的结果是垃圾。”我觉得这句话话糙理不糙。对于这本书的各位读者朋友们来说，如果你读完这本书没有行为上的改变，那么我觉得属于有过程没有结果，相当于我解释了很多问题，但是没有帮你解决一个具体的问题。所以，我希望你现在拿出一张 A4纸，或者打开你的笔记本，把下表画在上面。
表0-1 “五维销售力”落地规划表
在阅读完我的每一个章节之后，都要在章节要点、行动计划和实施截止日期上，写上你自己的收获和规划。只有这样才能事半功倍，今天行动，明天才能有所收获。这本书，也能真正帮助你提升大客户销售专业能力。
真心期待阅读本书，可以让每一位朋友，在大客户销售的专业工作方面，获得业绩上的突飞猛进，实现团队绩效的倍增。
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