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| 編輯推薦： |
想影响“更难搞的人”时，可以看看《影响力的八大障碍》
为什么讲了不听、看了不动、做的事与愿违？
不是你的方法不对，而是你忽略了人的大脑天生就有的“抗拒”机制
从“为什么不能影响”的根本原因出发，揭示旧有观点、情感摇摆、趋乐避苦、惧怕失控、信息焦虑、压力状态、无意识模仿、群体偏见等八大心理障碍，解释为什么逻辑、道理和事实经常无效。它不是教你如何讲得更多，而是教你如何绕过障碍、打开心防，让你的影响力被听见、被接受、被行动
用“说服力”赢下对话，而不是输掉关系
这不是一本传统意义上的“影响力技巧指南”，它不教你如何更强硬、更自信、更会说，而是教你如何放下对抗的姿态，理解人脑的运行方式，从而真正改变他人的观点与行为。
当你理解为什么别人“听不进”“做不到”“反应过度”，你就不会再用“讲道理”硬碰硬，而会学会用更顺畅的方式让对方愿意听、愿意想、愿意改。影响他人之前，先要理解人性，而不是战胜人性。多位学界权威、商界大咖、知名媒体人鼎力推荐！
北京大学心理与认知科学学院博雅特聘教授侯玉波，上海体育大学心理学院教授贺岭峰，《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼，哈佛大学法学院教授卡斯·桑斯坦，润
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| 內容簡介： |
从真实而复杂的大脑机制中，找到“说服无效”的根本原因
來源：香港大書城megBookStore,http://www.megbook.com.hk
在《影响力的八大障碍》中，认知神经科学家塔莉·莎罗特用20年的脑科学研究，揭示了人类在试图影响他人时最常犯的8个错误。她的研究团队曾深入研究医生、教师、家长、销售人员、政治家等高频沟通者的大脑反应，发现我们以为有效的说服逻辑——数据、事实、权威、控制，在使用中常常适得其反。在书中，莎罗特通过大量真实案例——从美国总统竞选辩论，到医院洗手实验、从教育改革到社交媒体传播，带你看清人类思维的“默认程序”，并指出：只有当我们影响他人的方式与大脑运作机制产生共振时，改变才可能发生。
有效的影响，并不靠更聪明、更强硬，而靠更“合拍”
不是每次争论都要赢，不是每个观点都要说服——真正的影响，不是压倒对方，而是与对方的思维模式“同频共振”。《影响力的八大障碍》从大脑的奖励系统、情绪反应机制、社会学习路径出发，揭示了你该如何调整说服方式，让对方愿意听、愿意想、愿意动。本书不仅让你更懂得影响别人，更能帮助你反观自己——识别我们自己也会陷入的“旧有观点”“群体偏见”，看清那些打着“理性”旗号的感性操作。
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| 關於作者： |
【英】塔利·莎罗特 (Tali Sharot)
伦敦大学学院实验心理学系认知神经科学教授，并任教于麻省理工学院大脑与认知科学系，伦敦大学学院情感大脑实验室主任及创始人。
莎罗特教授的研究融合了神经科学、行为经济学和心理学，主要研究领域包括情感和动机如何影响人们的信念和决策。她的作品受到《纽约时报》《泰晤士报》《福布斯》等媒体的广泛好评。
她曾在众多媒体发表过专题报道，并为《纽约时报》《华盛顿邮报》、CNN、BBC 等媒体撰稿，她的两次TED演讲总观看次数超过1500 万次。
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| 目錄：
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引言 影响力的八大障碍
克服本能，才能成功改变想法和行为
障碍1 旧有观点
不去打破牢固的旧观点，而是植入一个新观点
数据从来没赢过
相信的才是“对”的
谷歌“总是”支持我
聪明反被聪明误
思想最开放的人，最有影响力
知道错了又怎样
改造旧的，还是建立新的
障碍2 情感摇摆
不要强迫思想的统一，而要追求情绪的同频共振
深入人“脑”才能感同身受
情绪是行动的指挥者
神经耦合让我们心意相通
分享情绪比分享想法更容易
善用互联网的杏仁核
你我脑中刮起了同一阵神经风暴
障碍3 趋乐避苦
不要迷信“损失厌恶”，而要创造“积极期待”
小改变，大影响
即时奖励比未来惩罚更有效
趋近-回避的内在行为模式
好事比坏事，更容易让人行动
快速前进按钮，让你想要的行为发生
善用僵住反应，让你不想要的行为停止
自控力并非成功的全部
信任决定人的选择
当下的快乐胜过未来的痛苦
障碍4 惧怕失控
不要强迫行为改变，而要给予掌控感和选择权
消除恐惧，不能靠事实
焦虑源自失去掌控感
给出掌控感，收获影响力
选择本身就是一种奖励
过分满足掌控欲的代价
多一点掌控感，多一点健康和幸福
相信“一切尽在掌控”
障碍5 信息焦虑
不要制造焦虑恐慌，而要让你的信息带来希望
填补信息空白的原始冲动
信息和水一样重要
人们更想寻找的是好消息
将头埋进沙子，也是一种选择
信息价值的心理计算器
勇敢地打开信息之门
择优挑选反馈的智慧
障碍6 压力状态
不要无视对方的情绪状态，而要匹配状态施加影响
当压力扑面而来……
打安全牌不一定是最优解
身处逆境更需要克服恐惧
驯服你的杏仁核
人越快乐，越愿意去冒险
障碍7 无意识模仿
不只关注无意识的模仿，而要坚持“与众不同”的追求
社会学习从出生那天开始
“不同凡想”的悖论
别人想要的东西可能是更有价值
对别人的选择保持警觉
受他人影响时的大脑活动
看看谁会先跳下去
我们总是思考别人在思考什么
障碍8 群体偏见
不要迷信群体智慧，而是警醒地评估各方意见
越多人集思广益，结果不一定越好
会行走、会说话的真人体温计
互动世界中的独立性
每个人头脑中也存在智慧群体
偏见会像滚雪球一样越滚越大
当心“平等偏见”
出人意料的群体投票
结语 影响力的无限未来
神经科学的新视角结 语 站在人生的十字路口
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| 內容試閱：
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引言 影响力的八大障碍
克服本能，才能成功改变想法和行为
你我扮演着同样的角色。或许你从未想过这个问题，或许你也一直在思考。如果你是某人的配偶、父母或朋友，那么你便扮演着这个角色。此外，你还可以是医生、老师、金融顾问、记者、经理，或者说，你只是一个普通人—无疑，你总是扮演着某个角色。
我们的角色所共同承担的责任，就是影响他人。我们教育子女、指导患者、给客户建议、帮助朋友、影响网络上的粉丝，这是因为我们拥有他人可能并不具备的一些独特经验、知识和技能。但我们的影响力到底如何呢？
在我看来，那些掌握最重要的信息、能提供最佳建议的人，未必是影响力最大的人。近代有太多这样的案例，比如成功说服投资者将数十亿美元投入举步维艰的生物技术事业的企业家，或者没能成功说服市民为了世界更美好而努力的政治家，他们的实际影响力都与预期相差甚远。那么，究竟是什么让你影响了他人的想法？又是什么让他人改变了你的观点和行为？
本书的基本假设是，你的大脑决定了你是什么样的人。你脑海中闪过的每一个想法，你经历过的每一种感觉，你做过的每一个决定，全都是由大脑内部的神经元放电产生的。你的大脑虽然长在你的脖子上，但它并不完全属于你，它是代码的产物。这套代码已然经历了数百万年的编辑和改写。通过解读这些代码，了解它为何进化成这样，我们能更好地预测人们的反应，也更能理解为什么一些方法能成功说服他人，而另一些方法却会以失败告终。
在过去的 20 年里，我一直在实验室里研究人类的行为。我和我的同事们进行了几十次实验，试图弄清楚是什么导致人们改变决定、转变观点，并改写他们的记忆。我们通过系统地操控动机、情绪、情景和社会环境等因素，观察被试的大脑，并记录他们的身体反应和行为。研究结果表明，那些大多数人以为会影响他人想法和行为的因素，实际上是无效的。因此，我写这本书的目的在于揭示我们试图改变他人想法时所犯的系统性错误，并阐明我们之所以能成功影响他人的真正原因。
我将从一个发生在我自己身上的故事开始。在这个故事中，我竟然差点被一个人说服，置我多年来的科学受训经历于不顾。令人意外的是，他的确影响了数百万人，而这一点也让许多人费解。
2015 年 9 月 16 日晚 8 点左右，我坐在客厅的沙发上看电视，当时电视台正在播放第二场共和党总统初选辩论。2016 年的总统竞选是历史上最有意思的一次竞选，其间有很多意想不到的反转和意外，同时也是一次令人迷惑的人性大考验。
在美国加利福尼亚州西米谷市的罗纳德·里根总统图书馆，票数遥遥领先的两位总统候选人站在舞台中央，一位是小儿神经外科医生本·卡森（Ben Carson），另一位是房地产大亨唐纳德·特朗普。他们就移民和税收的问题展开了激烈的讨论，其间话题却突然转向了孤独症。
主持人问道：“卡森医生，唐纳德·特朗普多次公开将疫苗或者说儿童疫苗与孤独症联系在一起，你也知道，医学界是坚决反对他这种说法的。作为小儿神经外科医生，你觉得特朗普先生是否应该停止发表这样的言辞？”
“我这么说吧，”卡森医生回答，“医学界已经进行了大量研究，研究结果并未表明接种疫苗和孤独症之间有任何关系。”
“他是否应该停止宣传‘接种疫苗会导致孤独症’的这种观点呢？”主持人问道。
卡森医生说：“我刚刚已经向他解释过了。如果他想的话，他可以阅读相关研究结果。我认为他是一个聪明人，他会在了解真相后作出正确的判断。”
虽然我并不总是赞同卡森医生的观点，但在这个问题上我确实和他的意见一致。我是一名神经科学家，恰好熟悉这些文献，我还是两个孩子的母亲，当时我的孩子一个2岁半，另一个只有7周大。也正因如此，
我对特朗普接下来所说的话感到非常吃惊。
“我愿意作出回应，”特朗普说，“孤独症已经成为一种传染病……它已经完全失控……面对一个这么可爱的小宝宝，你扎一针—我的意思是，那个注射器看起来就像是为一匹马准备的，而不是为一个孩子。我们身边有太多类似的例子，就在前几天我的员工也有同样的遭遇。他有一个 2 岁，差不多 2 岁半大的孩子，非常可爱。孩子在接种完疫苗回家一周后发了高烧，病得非常厉害，现在这个孩子得了孤独症。”
听完以后我的大脑作出了本能的反应，我的脑海中浮现出护士将马用的大号注射器扎入我的小宝宝身体的画面，这画面久久挥之不去。尽管我非常清楚地知道，用于免疫接种的注射器是常规型号的，但我还是感到恐慌。
我想：“哦，不，如果我的孩子因此得了孤独症怎么办？”这些想法在我脑海中萦绕，这让我感到震惊。然而，无论是何种信仰和文化背景的父母都非常熟悉的一种感觉—焦虑，立刻占据了我的心头。
“但是，你知道，”卡森医生说，“事实是，我们有非常充分的证据表明接种疫苗和孤独症之间没有关系。”
那又如何？没用的。即便有证据又如何？卡森医生也许可以引用100 项研究论证，但是这对我脑海中骤起的风暴没有任何影响。我心里一直想着那根会让我的孩子病得非常严重的巨型针头。
这怎么也说不通啊！站在台上的是一位小儿神经外科医生，凭借的是业界权威认定的医学研究证据和多年的临床实践；另一位是商人，他的论点不过是个人的观察和直觉。然而，尽管接受了多年的科学训练，我还是被后者说服了。这是为什么？
我完全清楚这是为什么，而正是基于这一点，我回到了现实。
卡森影响的是我的大脑中“理性”的部分，而特朗普影响的则是我的大脑中“非理性”的部分。特朗普恰好就是按照我这本书中的观点来做的。
特朗普利用了人性中对掌控的需求和对失控的恐惧。他举了一个其他人犯错的例子，诱发了我的情绪，让我的大脑活动模式与他保持一致，使我倾向于接受他的观点。最后，他警告说，不听从他的建议便会遭遇可怕的后果。正如我将会在本书中所解释的，诱导他人感到恐惧通常是一种低级的说服方法，而在大多数情况下，引导他人看到希望才是更有效的方式。然而，有两种情况例外，当你试图说服别人不要做某事时，或者当你说服的对象已经很焦虑时，恐惧的效果会更好。在总统竞选的这个案例中，这两种情况都存在，因为特朗普“反对疫苗接种”这一套说辞的目标受众，也就是新生儿父母，是典型的高焦虑人群。
我知道特朗普是如何左右了我的思想，这也让我随后停下来对整个过程进行了复盘。其实，最终我并不会改变主意，我的小儿子会像我女儿之前一样接种疫苗。但是，我不知道有多少年轻父母会被特朗普的论断说服。同时，我也在想，如果卡森医生能更好地了解人们的需求、欲望、动机和情绪，而不是假设他们在听到事实后便会作出正确的判断，结果又会怎样呢？ 卡森医生当时正面对着数百万人发声，但他错过了一个发挥影响力的大好机会。我们都会遇到这样的机会，虽然你可能不会对着数百万人讲话，但你每天都在与人交流，无论在家里还是在职场，无论是线上还是线下。
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