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| 編輯推薦： |
这是一本很实用的销售笔记，是作者多年从事销售工作的经验总结。作者用生动的语言将自己在销售工作中方方面面的心得写下来，分享给读者，期待读者在从事销售工作时能少走弯路，尽快掌握销售工作的技巧，能迅速地成为一名成功的销售人员。
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“销售是一种快乐的伟大职业,也是一种特殊的人性旅行。”丁先生对销售职业的总结确实能给新人启迪，令老手得道。本书中的一些小随笔，生动地记述了我们销售人的多彩人生，必能令读者有所感悟！
——施耐德电气工业事业部 中国高级副总裁 徐俊
本书是献给销售人员的一份厚礼，几乎触及销售人员必备素质的方方面面，是目前少见的销售人员必读书藉或培训教材，值得推荐！
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作为一名业务员出身的职业投资人，深知销售这行的不易，也深谙销售的魅力。销售人员可以认识很多性格不一的朋友，虽不易但可以化解为易。只要有方法思路，诚信以待，把客户的需要当成自己的需要，处处为客户着想，这样就可以跟客户成为知己。这样还怕没有业绩吗？这是一本非常出色的销售笔记，道理阐述由浅入深，示例分析由表
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| 內容簡介： |
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本书以作者的工作经历为主线，通过分析一些真实案例，由浅入深地阐述了销售过程中常碰到的问题以及应对策略，是一本系统阐述销售人员成长过程的书籍。本书可以帮助有志于从事销售工作或者刚从事销售工作的读者少走弯路，在较短时间里系统地学到销售的基本经验，培养自己的性格特质，形成自己的销售风格，并将之应用于工作实践。
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| 關於作者： |
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丁称林 1976年生，毕业于大连理工大学工程力学系，工学硕士；早年从事软件研发工作，酷爱科幻，曾于《科幻大王》杂志先后发表科幻小说《对抗》和《天盗》；自2009年与朋友合伙创业至今，一直从事销售工作，现任公司副总经理、销售总监，公司销售从无到有，再到发展壮大，成功实现个人职业生涯的重要转型。
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| 目錄：
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目录
001
第1章业务员是伟大的
1.1我为什么要做销售
1.1.1做销售不只是为了赚钱
1.1.2销售：窥视人性
1.1.3人性的旅行
1.1.4敬畏与勤勉
1.2该做什么销售
1.2.1抉择前的扪心四问
1.2.2好工作与差工作
1.3销售是快乐的职业
1.3.1我们做业务是很开心的
1.3.2为自己打工
1.4业务员是伟大的
1.4.1让人骄傲的职业
1.4.2一个伟大的业务员
027
第2章从基本功开始
2.1销售生涯的第一课
2.1.1相信老板
2.1.2相信自己
2.1.3阳光、空气和水
2.1.4业务员的三项基本技能
2.1.5成功业务员的五点特质
2.1.6坚持把简单的事情做好
2.1.7蹲好马步,画好鸡蛋
2.1.8脸皮是练出来的
2.2销售是一门技术活
2.2.1你必须是专家
2.2.2忍是一种技术
2.2.3抓住每一个学习机会
2.2.4第一个业务
2.2.5商务交谈
2.2.6经典的四问与四答
2.2.7不要每天从零开始
2.2.8目标与行为的关联
2.2.9有主有次，面面俱到
2.2.10梳子为什么可以卖给和尚
2.3不断地自我突破
2.3.1信心来自于哪里？
2.3.2业务的四项基本原则
2.3.3突破自我定式
2.3.4我就是一根风滚草
2.3.5我只要十分钟
2.3.6知识使人有更多机会
2.3.7气质、气度、气场
101
第3章水无常形,兵无常势
3.1知己知彼,百战不殆
3.1.1这是一个形形色色的世界
3.1.2大厅装修彰显老板性格
3.1.3拨云见日的“快感”
3.1.4失去关键点,失去客户
3.1.5一次失而复得的机会
3.2是博弈,不是独角戏
3.2.1一厢情愿是一种错
3.2.2有时该用用激将法
3.2.3一个理发师的启示
3.2.4这不是真实的唐僧
3.2.5“猫洞”的哲学
3.2.6从容应对高手砍价
3.2.7让老客户不好意思找你砍价
3.2.8合作伙伴是什么？
3.3销售处处有“奇招”
3.3.1唯一不变的是变
3.3.2半夜鸡叫
3.3.3制造饥渴感
3.4失败有时是好事
3.4.1一次刻骨铭心的催款
3.4.2回款高于一切
3.4.3一次龌龊的催账
151
第4章生意不只是买卖
4.1信任是一切的基础
4.1.1学佛的人不妄语
4.1.2诚实是赢得信任的重要法宝
4.1.3让兑现承诺成为一种习惯
4.1.4客户为何相信你？
4.1.5我必须如实告诉您
4.1.6只要您不放弃，我就不放弃
4.1.7神奇的斗虫
4.1.8主动永远比被动好
4.1.9透明赢得信任
4.2做一个积极的人
4.2.1积极面对，就会有对策
4.2.2同理之心
4.2.3积极的人生不会有抱怨
4.3爱人者,人恒爱之
4.3.1命运掌握在自己手里
4.3.2一个爱人者
4.3.3一个左右逢源的人
4.3.4多向他人赞美你的朋友
191
第5章客我合一
5.1客户不是上帝
5.1.1客户真的是上帝吗？
5.1.2合作是一种缘分
5.2与客户共同成长
5.2.1让客户介绍客户
5.2.2致命的推荐
5.2.3好心的“中间人”
5.2.4业务员犹如润滑油
5.3懂得感恩
5.3.1生意是一时的，朋友是长久的
5.3.2留心那些身边的感动
5.4忠实于客户
5.4.1香草冰激凌与蒸汽锁
5.4.2上帝造的人都会生病
5.5创新共赢模式
5.5.1创造性的共赢
5.5.2客我合一的三项修炼
221
第6章销售的爱与人文
6.1敢于担当
6.1.1得豁出去一些东西
6.1.2一丁点的事情你都担当不起？
6.1.3得到太少更应加倍付出
6.2达人达己
6.2.1做员工人生当中的“贵人”
6.2.2够黑，但不够厚
6.2.3我愿再相信你一次
6.2.4一首打油诗
6.2.5别把人当牲畜
6.2.6剩菜哲学
6.2.7奇迹源自信任
6.3销售的人文情怀
6.3.1越成功越要自律
6.3.2筵席总是要散的
6.3.3让快乐贯穿始终
6.3.4让销售更有爱
6.3.5先做事，后做人
6.3.6不忘初心，方得始终
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| 內容試閱：
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第1章业务员是伟大的
［导言］
三百六十行，没有销售这行，行行皆休；销售不仅能赚钱，也能赚时间，而且是快乐、伟大的职业。
1.1
我为什么要做销售
1.1.1做销售不只是为了赚钱
做销售不只是为了赚钱，也是为了赚时间。
对于“我为什么要做销售”这个问题，不少人的答案都非常明确直接：
“销售能赚钱。”
也有人这么回答：“其他工作不好找，销售工作门槛不高……”
还有更神的答案：“我爸爸让我先做销售，学几年，回去接班。”
没错，做销售就是为了赚钱，尤其是对刚入职场、两手空空的人来说。
赚钱是做销售的唯一目的吗？如果一个人不知道自己擅长什么，不知道自己缺少什么，更不知道自己对未来有什么抱负，这样懵懵懂懂地闯入了社会，就好比一只小鸭子，被放养到了游人如织的天安门广场中心，它不知道往哪里走，才能找到水塘；往哪里走，才能找到同伴；往哪里走，才是未来；更多的时候只是在东张西望，不知所措。
销售提供了这样一个机会，使得刚刚走出校门的年轻人可以借着这个机会了解社会，了解自己。
纵观人的一生，认识自己是最困难的，如果一个人能够及早认识到自己的优势和长处，就可以少走弯路，只要按照自己认定好的路子坚定地走下去，一定会有所成就。
具有慧眼和远见的父母，能够在孩子的小时候发现他们特别的优势，并加以培养，从而造就了所谓的“神童”；如果自己的幼年表现平平，但在未来的生活道路中碰到了一个赏识你的人，这个人也许是你的老师，是你的朋友，是你的兄长，是你的领导，他发现了你的特殊才能，并加以培养，这个人就是所谓的“贵人”。
因为偶然的一个事情，你发挥了一下自己的潜能，激发了你的斗志，从此一发不可收拾，愈战愈勇，屡败屡战，在生活的道路中品味着曲折与艰辛所带来的甜蜜；在失败与落魄所带来的寂寞中思考；在抉择的挣扎中提炼自己的灵魂，最终，发现自己是可以有所成就的。
在我们的生活中，也有不少人，人云亦云，人众我众，不缺少自己的想法，但却缺少自己的行动；不缺少奋斗的劲头，但却缺少奋斗的方向；不缺少可以选择的机会，但却缺乏自我抉择的勇气。总之，这些人在茫茫的人海中，有意无意地在湮灭自己。
大多数人都是属于第三种情况，我自己也不例外。既然如此，就不要丧失信心，人家可以做得好，为什么我不可以？
其实做不做销售又有什么关系。无论做什么，最重要的是认识自己，尽快尽早地认识自己，就可以让自己尽量少走弯路。那么可以让自己的想法更多地付诸行动，让自己的奋斗有更明确的方向；自己在面临抉择的时候，能有更多的勇气决断。
如果你是一个成熟的业务员，每年都有稳定的业绩并在公司有一定的地位，如果你对“我为什么要做销售”这个问题的答案依然是赚钱，那就不充分了。
事实上，销售还可以赚时间。
美国著名的时间管理专家博恩崔西在他的《时间力》一书中强调，对于一个职场人士而言，时间管理的目标有两个：
一是为了提高工作效率，在相同的时间内完成更多的工作；二是为了减少工作时间，把更多的时间腾出来，不是用在工作上，而是用在家庭、娱乐和自己喜欢的事情上。
很多人会说，我现在玩命工作，就是要赚足够的钱，希望以后能够活得轻松自在……
其实用不着以后，现在就可以做到。做销售，不但可以认识自己，既可以赚到钱，还可以赚到时间。有一句俗语验证这种职业状态的存在性：“赚钱不费力，费力不赚钱。”
你是做销售的？现在赚钱费力吗？如果费力就坚持看完本书，也许您会大有收获。
1.1.2销售：窥视人性
不管销售什么东西，销售对象永远是人。
“做销售就是做人。”
这句话经常被一些老业务员和老板提起，不断重复的声音在耳边环绕。起初，听到这句话，并没啥特别的感觉，时间愈长，愈会对自己的行为产生怀疑，我的所作所为符合我做人的原则吗？而再过些年，我对自己的行为，不再怀疑，我对自己做人的原则始终保持清醒的认识。
“做人”是一个非常复杂的道德概念，在很多人眼里，如果某人做了自己不满意的事情，就会说：
“这个人怎么这么不会做人。”
销售是一个与人打交道的职业。不管承认与否，每个人都会习惯按照自己既定的方式去评价一个人：说这个人怎么怎么样，然后用这种评价来指导自己如何和当事人相处，拿到自己想要的订单。与此同时，你也会受到别人对你的评价，但所不同的是，客户对你所做的评价，有时会传到你的耳朵里，有时不会。
无一例外的是，不管你对客户评价如何，客户对你的评价都会影响着你可能得到的订单或机会。用这一句话来形容整个销售过程非常贴切：我们所做的一切工作都是为了能够在客户的大脑里产生一些有利于我们自己的化学反应。
但这点有利的化学反应可不是那么容易产生的，这需要我们对人性有足够的了解并能灵活运用。至少，我们要通过努力，即便没有有利销售的化学反应发生，也不要产生对销售过程有害的化学反应。
有一次参加招聘会，旁边的摊位只有一个女孩子。招聘会刚开始时，并没有什么人，我们就攀谈起来。我了解到她的公司是从事智能电网软件产品研发的公司，和我们公司的产品并没有交集。到了午饭时间，人特别多。招聘会组织方是免费提供午餐的，但必须在规定时间内到服务台领，于是我向那个女孩要了餐券，顺便帮她领来了午餐。
我顺水推舟做了一件小事，小到马上就可以忘记。
我是奔着她给我介绍客户的目的去做的吗？
没有！
我只是单纯从助人的角度去这么做的。我帮助别人，和公司的业务有什么关系呢？也许这位女孩所在的公司并不会成为我的客户，但这又有什么关系。
让我感到意外的是，这件小事确实给我带来一个机会。在招聘会结束的时候，她给我介绍了他们的一个代理商，他们这个代理商在湖北，据说需要用到很多我们这类产品，用于电力设备配套。
另外，站在女孩的角度来分析，一个不是太熟悉的人在自己很忙的时候，帮助了自己，是否应该感谢他？哪怕这个感谢只是口头上的一句“谢谢！”
我想如果从做人的角度来说，她会这么做。
她不但说了“谢谢”，还给我介绍了客户。因为一件小事，相互之间都有了正面评价。这种相互之间的正面评价是销售过程中必不可少的。如何赢得正面评价，确实是从一些不起眼的细微处开始的。
另外，每个客户都有自己的故事，我们所接触的每一个人都有自己的性格，这确实非常有意思，也是销售职业最精彩的地方。我在踏入一个客户大厅的时候，经常会问自己这样一个问题：
“当我走出这个大厅的时候，我会有什么收获？”
无数经验表明，试图回答这个问题是徒劳的，因为这种收获往往是意想不到的。
做好充足的准备去见每个客户，而且不要试图去做结论性假设。一位美国人写的一本《全脑销售》的书中说：“在进入大门之前，每个客户都是重要的。”
我们和人见面，与其交谈，会听到一些故事。这些故事或是鸡毛蒜皮的小事，或者拼搏奋斗的励志故事，或是无厘头的街谈巷议，或是对时局的嬉笑怒骂。正是这些故事，使得我们有了一个途径，通过这个途径去了解一个人的内心；通过了解这个人的内心去映射一个公司的真实状况；通过了解这个公司的真实状况，找到销售流程需要的关键突破点。
如果认为接触人只是对具体的销售有帮助，那就太肤浅了。从生命的尺度来看，我去拜会客户的那一刻，是我的人生在和其他人的人生发生交集，我的生活和我正在接触的人的生活正在重叠。这种不经意的重叠给我们的人生创造了新的机会，这种新的机会在销售生涯中，几乎天天遇见。人与人之间发生交往，是一件很奇妙的事情。我们可以接触高矮胖瘦各种体形的人，我们可以接触到温和的、开朗的、急躁的、慢性子的人，还可以接触到来自世界各地、不同文化发源地、不同肤色的人。
和旅游不同的是，因为销售所接触的这些人，我们要和这些人当中的大部分发生经济交往，和其中的某些人甚至可以成为朋友，成为知己。他们就像我们生活中的镜子，让我们发现自己的不足，让我们发现自己的优点。他们点缀了我们的生活，将我们的梦想具体化了。
1.1.3人性的旅行
人性这个论题很大，你对它了解有多少，你的成功就会有多少。
儒家说：“人之初，性本善。”
道家说：“道法自然。”
基督教说：“每个人都有原罪。”
佛家说：“性本清静。”
人性到底是什么？
自从人类进入文明世界以来就在讨论的这个话题，到现在还没有定论，估计未来也不会有定论。人性是复杂的，人性就像一座庞大的迷宫，任何人都难以窥得全貌，那些拥有高超智慧的人也许可以看到更多，那些善于用心去接触他人心灵的人可以发现更多。
从事销售这个职业需要的时间也许并不太长，我们会看到很多人性的风景：丑恶的、善良的、唯利是图的、真诚的、无所畏惧的、忠诚不贰的、怀有强烈信仰的。我们所接触的人，所参与的事，所听的话无一不是最后转化成了你人生经历的一部分。这种独特的人生财富只有两种职业才可以得到，一种是从政，另一种就是经商。
销售是一种特殊的人性旅行，很多叱咤风云的人物，其青年时代都有这种特殊的人性旅行，这不是旅游。
奥巴马任伊利诺伊州州参议员时，曾经偕同妻子与自己的助手游遍了整个伊利诺伊州。奥巴马一边游历，一边宣传自己的政治思想，奠定了自己的群众基础，为竞选国会参议员打开了成功之门。也就是在这个过程中，奥巴马形成了自己的政治思想，并为之不懈奋斗。
明朝开国皇帝朱元璋出家后，寺庙无法养活他，被迫成为一个云游僧人。这种云游僧人的漂泊生活，让朱元璋饱尝了人世间的酸甜苦辣。使得普通佃农出身的朱元璋具备了一般佃农所不具备的广阔视野和生活经历，同时在游荡的过程中，结识了开国创业的重要合作伙伴，为乱世中的朱元璋出人头地打下了坚实的基础。
太平天国运动的创始人洪秀全和冯云山，在创立拜上帝教之初，为了打开局面，流落于广东和广西的穷乡僻壤传教，落魄到曾经被人当成精神病扭送回家的局面，但正是这艰难的局面，拜上帝教形成自己最初的核心团体。为太平天国运动走向高潮奠定了坚实的基础。
这种人性的旅行可以改变一个人的世界观，一个年轻人在校期间或刚毕业，自己的世界观和价值观未完全定型，如果有一个机会到自己梦想中的地方游历，通过游历历练自己，无疑可以帮助自己形成更为宏大的世界观，更为博大的价值观。这些是父母所赐予不了的，也是老师传授不了的，需要自己亲身去体会。
每到一个地方，我会找几家当地的客户拜访，谈心，了解情况。一天的生活忙碌而充实，每过一段时间，回想那些有趣的交谈过程：某个人富有深意的一个神情，某个人的人生经历是多么充满戏剧性，某个人说到的一件事情对我而言是多么新鲜。所有的这些不但让我了解市场，更为重要的是，游历在外的每一天，和别人交谈的每一句话，和别人相互意会的每个眼神，都已经潜移默化地成了我生命中的财富和经历，成为生命中不可缺少的一部分。
一个刚走出校门的人，处世单纯，没有什么人生经历，从事销售就可以享受这特殊的旅行给你带来的洗礼。
一个想创业的人，想拥有自己的事业，毫无疑问，先从事销售然后再去创业的成功概率要比任何人都高。如果你很年轻，刚从学校出来，老板安排你到外地常驻拓展市场，你一定要认为这是一个不可多得的游历机会，你一生的事业也许就起步于老板决定派你出去的那一刹那。不管这份工作最后如何，这都是一场人性旅行的开始。
1.1.4敬畏与勤勉
发现他人的弱点，要保持敬畏之心；发现自我的弱点，要保持勤勉之心。
2009年初，公司需要申报一个科研项目，以获得政府资助。因为这个项目是由某协会帮我们运作的，所以我每周都会去该协会，以了解进展，并及时处理运作过程中遇到的问题。
该协会的楼下是一个省部委机构。一个谢姓的同乡，在里面上班，是开老乡会时认识的。有一天我突然想起来，从老家带了两本刚出版的乡志，可以送他一本，所以我决定顺便到他那边去坐坐。坦率地说，我当时不是没有目的，因为我申报的这个项目主管单位就是这个部委，我希望能够和老谢加深了解，以便更多了解这个项目的一些运作细节。
由于是临时想起，所以也没打电话预约，我从协会出来后，就直接到楼下去找他。打听了一下，他刚好在办公室。于是我进去了。
寒暄了几句，还好，他还记得我。
我事先准备好了一个话题，就是我们老家地方志的事情，我说老家的地方志有他的名字，下次过来给他带一本，留作纪念。
不知是这位老兄戒心太重，还是办公室里不适合聊这些私人的东西（因为他的办公室还有其他人，并不是独立的办公室），总之，他并没有请我入座，也没有给我倒茶。基本上是我一个人在那里说，当提及我的公司以及正在申报的这个项目时，他说：
“这样吧，我带你去找一个人。”
然后他带我出了门，来到了楼梯口。
“老弟，你刚才说的事情并不是我主管的，我想您还是找楼上的协会吧，他们能力挺强的，一定会帮您处理好。”
我没想到自己会被对方以这种“友好”的方式“请”了出来，感到非常狼狈和尴尬。
狼狈和尴尬是所有的业务员所必须经历的。
由于我从事销售工作的时间并不长，对于一个新手来说，这种事情无疑非常冒失，如果只是谈乡情也就罢了，但我代表一个企业和他谈项目申报，况且还有别人在场，这无疑给他增添了不少官场压力。
官场如战场，我虽然是刚做销售，但也三十多岁了，如此无知，竟然不知道在公众场合回避与对方有利害关系的问题。
这件事情，让我产生了对人性的另一种认识。
再反过来看我这位老乡，他这么做肯定是有失礼节的。我曾经见过某省副省长，官职比他大得多，当官的人待人接物都非常到位，不管这个人他熟不熟悉，喜不喜欢，都有一种让人如沐春风的感觉。
这也是对人性的一种认识。
销售就这样一个通过接触、反思和总结，不断加深对人性的理解和了解，进而驾驭人性的弱点和优点，使其为我所用。做到这点，就是要对他人的缺点抱有敬畏之心，对自己的缺点常怀勤勉之心。
事后几天，这位老乡给我发来短信，短信很长，没有表示歉意，说的是他的为官之道。我起初很佩服他，因为他有自己的处世原则和为官之道。但过后想想，觉得真是有点迂腐，我既没求他，也没冒犯他，为何这么敏感？老乡、同学、老友会面寒暄几句，热闹一番，也是人之常情，但这位老乡执守做官的原则，将人之常情边缘化，甚至认为人的任何交往都是有目的的，难免给人一种不够通融的感觉。一个公务员，即便职位再高，如果没有人情味，无疑是他官场生涯中一道难以逾越的障碍。
之后我再也没有拜访过这位老乡，因为我不知道该如何和他打交道，才不至于给他添麻烦。后来开老乡会时偶尔会碰到他，我们都会相互打个招呼。但仅仅是打一个招呼。
1.2
该做什么销售
1.2.1抉择前的扪心四问
选择比努力更重要，合适的选择比努力更有成效。
俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”
可见，选择合适的行业是对一个销售来说是多么重要，我不认为选择行业有正确与否之区分，我认为只有适合与否之区分。没错，这个世界上有朝阳产业，也有夕阳产业，不管是什么行业，总是有人不断开张创业，有人关门歇业，这是常态。比如，再发达的社会，也少不了修鞋这个行当，变化的只是修鞋的工具和所修的鞋。
很多人可能会选择与自己专业对口的行业，因为不这么做的话，担心浪费自己的平生所学。据调查，在中国，十年之后从事与专业对口的工作的，不论是销售还是其他岗位，只有30%，其余的70%都变换了行业，这足以说明专业与职业没有什么必然的逻辑关系，尤其对于从事销售的人而言。
如何选择一个合适的行业和合适的公司，这对初入职场的人来说非常重要。我在招聘销售人员时，一般会问四个问题。我觉得这四个问题可以启发应聘者在入职之前去思考，这种思考的过程可以让他们找到问题的答案，以判断这个行业是否适合自己。
有一次，我面试了一个小伙子，电气工程专业，大专毕业。面试结束后，他迫不及待地想知道结果。
从面试的结果来看，我对他还是比较满意的：待人接物细中有细，虽然很殷勤，但却不做作，让人觉得很舒服。语言谈吐显露的自信更是增加了我对他的满意度。估计他也感觉我对他的面试很满意，所以他才问我这样的问题，当然，他希望我给他肯定的回答。
我
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