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| 編輯推薦： |
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细读本书，你会发现书中没有为了销售不择手段的技巧，而是充满了对顾客、对产品的温情与关怀，所流露的是对医药事业的热爱与坚守，是一部药店人的正能量之歌。
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| 內容簡介： |
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本书着重于解决药店人在一线的实战难题，书中用实际案例分享了面对琐碎的零售工作，我们在门店应保持怎样的心态，应该怎样接待顾客，看待商品，又该如何完善自己的销售技巧，提高成交率，关联销售到底要怎样做才会真正被顾客认同等，本书从知识、心态与技能三个维度，搭建了一座药店人实现自我的桥梁。
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| 關於作者： |
范月明，笔名，云中月，临床医学、工商管理双学位，国家执业药师、医师。海王星辰近十年一线实战至中高层管理经历 。第一药店管理学院高级讲师 ，多家药店媒体资深撰稿人 ，中国药店金牌专栏作者，已出版著作《卓越药店人》 。迄今为止，已为全国七成以上百强连锁药店授课。
课程特色：注重实践与落地技术，贴近员工与运营管理者，帮助药店人增长知识，改变心态，提高技能，让更多药店人更快乐工作。
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| 目錄：
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第一章 心态对了，工作就好做了
1.药店导购分四个层级
2.三层推荐,你在几层
3.推荐别怕被拒绝
4.创造性成交不是厚脸皮
5.自我沟通每天创造奇迹
6.主动传播，种“善”自有收成
7.点亮三个导购盲区
8.控制情绪的“心法”
9.分享超越自我
10.顾客说：“我本来就是上帝!”
11.这些话只对咱药店自己人说
12.动起来活跃卖场气氛
第二章 职业化促进成交
1.顾客购买心理过程
2.三类价位顾客，应对策略不同
3.洞悉顾客潜需求
4.顾客不问，也应点明七事项
5.看顾客是否听明白了
6.“初步判断”让顾客放心
7.“现身说法”打造说服力
8.非语言胜过千言万语
9.顾客问题分类管理巧应对
10.适时结束很必要
11.要会说，又要保护好嗓子
12.“不卖”才能旺卖
13.以快动作迎接销售高峰
第三章 不同的顾客要差异化
1.说服“妈妈们”攻心为上
2.拿什么讨好你，我的小顾客
3.“朋友团”来了，怎么挑战七嘴八舌
4.对“任性”顾客，用实力说话
5.如何应对“你们每次都推这个产品！”
6.当顾客研究商品效期时
7.应对“家里有，不用了”
8.应对“我去网上看看”
9.“其实，不买也没有关系”的威力
10.多对一的导购要慎重
11.一对多的导购，你会吗?
12.顾客就要医生开的药怎么办？
13.巧说“冰点话题”
14.识别“非消费者”给自己减压
第四章 销售法则助成交
1.以稀为贵营造紧缺效应
2.蚕食法则扩大销售
3.递减法则帮顾客轻松买单
4.“好吧，听您的”——折中销售法
5.“焦点效应”揽老生意
6.“恐吓”营销适可而止
7.成交从找痛点开始
8.药盒上的视觉销售法
9.权威效应打造销售“神”力
10.有一种销售叫“劝顾客不要买”
第五章 待顾客如至亲
1.“宰客”不可为
2.把投诉转化为机会
3.主观强加不可取
4.建立顾客信任的七个细节
5.敏感话题低声说
6.帮顾客算一算
7.熟客怎样接待
8.视顾客为好人
9.告诉顾客精准的“量”
10.“就喜欢到你店里来”
11.想听一句“慢走”好难
12.你这样说, 顾客其实很伤心
13.对习惯性购买应理性劝导
14.就算是对的,也不应强迫顾客
15.将“不晓得”转换成主动句
16.“您去对面药店可以买得到！”
第六章 待商品如朋友
1.如何提高员工的产品熟悉度
2.复习商品，提升导购效率
3.理清易混淆商品
4.识别产品增强信心
5.“滚石型商品”怎么卖
6.卖旺“小器械”
7.如何卖瘦身腰带
8.卖血糖仪的四个窍门
9.卖器械就是拼服务
第七章 关联销售这样做
1.1+1+1+1不疯狂
2.成功关联才是真本事
3.如何创造大单
4.客单翻倍考虑哪些点
5.巧妙转换走出死胡同
6.构建疗程用药习惯
7.增加客品数胜过提升客单价
8.“二手”导购要点
9.导购中的临门一脚
后记
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| 內容試閱：
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康辰是Y药店的店员。大家都说店里李姐导购特别厉害，总是能够卖出去很多东西。但是在康辰看来，李姐的嘴上功夫确实很牛，但是总让人感到功利心太强，在与同事相处中也表现出了这一点。康辰常常反思，难道像李姐这样的人就是药店导购的高手吗？如果真的是这样，那没有比李姐更厉害的人了吗？况且李姐的做法并不太令人满意。
都说销售做到最后谁都不服谁，这就好比练武，门派不同，道术有异，但是水平高低拉出来比试就能看出来。不论学哪一门武艺，到最高的层级都是修心，其实，销售是同样的道理。在门店看上去很厉害的少数高手，有时只是会了功夫，但是心术没到，其造化终究受限。在门店导购中，我们按照员工的能力素质、情感力量、心态及对企业、产品与自我的认同度的不同，将员工分为四个层级。员工处在不同的层级，对药店的一线工作的理解就不同，其销售业绩与个人成就感以及个人价值都不同。
那么，到底分为哪四个层级呢？如图1-1所示。
图1-1 药店导购四层级理论
第一层：技术层。不少药店人目前正在努力提高自己的专业技能，其提升的范围就是在这一层。从知识与技能角度来说，这一个层面分专业知识与销售技巧。专业知识包括常见病专业知识、实用药理学知识、中医中药等；销售技巧多以沟通技巧为主，而在沟通技巧中又包括语言表达与非语言表达等。我们目前所做的培训多在这些领域里。
很多药店人通过不断训练与经验积累，并随着阅历渐深，技巧会越来越娴熟，但是也正因此，许多人停留在了这一层。比如上面案例中的李姐。李姐若要有更大的突破，需要转向对顾客情感的服务，这也就是导购中的第二层。
第二层：情感层。只有为数不多的同事能看破这一点，就是在销售中提供情感服务。多数同事只将顾客当成顾客，除了简单而必要的交流外，没有把顾客当成是一个可以深交的朋友。在这一点上，需要剖析其深层原因，才能唤醒药店同仁对顾客的情感服务意识。
例如，A企业一位老顾客10年的价值是8000元。也许这一次，这位顾客只买了20元的东西，假设我们只提供给他买20元商品所对应的服务，那么，这个服务与我们把他当成一个价值8000元的顾客所提供的服务，相信我们都能感受到
不一样，顾客同样能感受到，这里面的根本区别就在于有没有情感服务。也许，当我们的同事觉得面前是一位绝对的VIP时，我们可能会更关心他、在意他，更愿意与他交流。其实，这个过程并没有花费额外的精力，关键在于询问时有没有提供情感服务的意识，而这就是第一层级与第二层级员工的根本区别。
第三层：心态层。有一些同事每天接触顾客，导购能力挺好，也能提供必要的情感服务，但是他们觉得很累。因为他们觉得这是在应付工作，常常是被动地去完成工作，所以也体会不到工作的乐趣。当一天工作结束时，他们如释重负，恨不得早点回家。
药店人如果能在这一层级培养出正向的积极态度，他们就能在每一次理货中、每一次与顾客的交流中、每一次培训中找到工作的快乐与意义。
第四层：认同层，即对企业、产品与自我的深度认同。一些具备良好导购潜质的员工最后仍然选择离开这个行业，或者是离开原企业，其原因多是对行业或企业不认同，或者是对自己不认同。我们站在顾客面前，如果我们对自己服务的企业、产品与自我非常认同，我们说出来的话底气就会更足。而要想使销售有质的突破，就要对自己所在的企业、产品与自我深度认同，唯有如此，我们才能专注于眼前顾客，而不会陷入与顾客一样的怀疑、否定与不确信的状态中。
当我们对自己所在的企业、产品与自我深度认同时，就会事事以结果为导向，而不是以到时就下班的程序为导向，自然带来的顾客满意度与工作状态都有天壤之别。
说得简单一点，真正的高手都是非常喜欢自己岗位工作的人，而当我们拥有更多优秀品质时，在导购中也会得到更多顾客的认可与喜欢。
我们再把这四层级具体化一点。我们每天都会进行关联销售，其实，很多同仁关联销售的行为停留在第一层，所以，尽管他们很努力，但是顾客似乎并不买账；而能提升到第二层时，顾客就开始更愿意听我们同事的；到了第三层，员工已经把工作当成一种有意义的乐趣，把与顾客交流当成一件非常有意思的事，此时根本就不必担心关联的结果了；而若能修炼到第四层，则“摘叶飞花，皆成兵器”，也就是我们所说的，这些员工所到之处，净是企业文化的痕迹，因为他们已成为企业文化的传播者，他们是企业的忠实粉丝，也是他们将自我价值与企业融
为一体的呈现。换而言之，他们在企业与工作中实现了自我价值，这是一件很幸福的事！
工作就是在修炼，我们修到哪个层级，就会表现出哪种状态。状态不同，人生的结局也将不同。
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