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| 編輯推薦： |
推荐1：为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨不忍睹，有些却业绩笑傲江湖？为什么有些售员总会遭到客户的驱逐，有些却能让客户打得火热？这其中的奥秘，只在于懂不懂顾客的心。一个伟大的销售人员，必定就是一个花时间研究客户心思的人！
推荐2：销售就是一场有准备的心理战！销售就是心与心的较量！销售人员要想提高业绩，就必须成为这场心理战的赢家。你现在准备好了吗？
推荐3：在销售中，如果你想成功得卖出产品，提升你的销售业绩，就一定要懂得读心术，读懂客户内心、了解客户需求。读不懂顾客的心，不会运用心理学策略，不会说一口漂亮话，即使死缠烂打、忙得天昏地暗也没用。
推荐4：销售实际上不是“数字游戏” ，而是“碰壁游戏”。不懂心理学的销售人员，往往会撞得头破血流。松下幸之助、李嘉诚、王永庆、史玉柱，他们都是靠销售起家，如今坐拥数亿身家！所以，要提升成为在销售队伍中出类拔萃，试试从销售心理学的开始吧！
同类型推荐《销售攻心术：不懂心理学就做不好销售》《我想学的销售技巧：销售是个技术活儿》
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| 內容簡介： |
很多销售人员都困惑：为什么攻坚多年，客户却迟迟不签单？与自己关系不错的客户，一夜却成了别人的vip？无论自己怎么说，客户都不买账？好不容易要签单了，顾客又说“再考虑考虑”？无论怎样拍胸脯保证，客户始终都不信任你？
人的购买行为都是由其心理来决定的，所以知道客户在想什么比什么都重要。如果你可以洞察并影响客户心理的话，就一定可以引领客户做出购买行为，实现自己的销售目的！本书从顾客的消费心理透视、销售过程中的心理博弈以及谈话技巧等方面阐述如何在销售中运用心理学知识来提高销售员的业务水平和技巧。
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| 關於作者： |
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马浩天，大学毕业后随即进入科技公司做销售，第一年便登上公司的销售龙虎榜，其后连续7年业绩高居全公司之首；2010年创办销售顾问公司，担任300家大型企业销售顾问，其中包括福特、IBM、惠普、联邦快递等众多世界500强企业。其独特的销售方法和技巧让许多销售员的客户签约率提高了20倍。
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| 目錄：
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第一章销售就是读心理
——购买之前，客户需要一千个消费的理由
从众心理：消费者都喜欢跟风002
折中心理：很多消费者有中庸情结005
猎奇心理：因为新奇而购买008
虚荣心理：因为面子而购买011
优越心理：人人都想享有VIP待遇 014
安全心理：客户都害怕上当受骗017
投资心理：通过花钱达到赚钱的目的020
第二章性格是购买的大旗
——见面之初，先给对方做“心理透视”
对傲慢型消费者要恭维024
对暴躁型消费者要进行心灵按摩028
对内守型消费者要温柔体贴031
对多疑型消费者要给“定海神针”034
对理智型消费者要满足需求037
对固执型消费者要启发039
对随和型客户要亲切沟通042
对冲动型消费者要起哄045
第三章 微行为中大有玄机
——接近客户，读懂其身体语言暗藏的心理信息
透过走姿掌握顾客心理048
从坐姿透视顾客的心理051
客户像鸡啄米一样点头是不感兴趣的信号054
客户抓摸下巴表示在思考056
谈话时直视你的客户可能在怀疑059
眉毛在传递什么情062
脚尖踮起的客户很兴奋065
客户为啥双手摁住膝盖068
抽烟的范儿透露客户内心070
第四章 抓住女“上帝”的“软肋”
——从女性心理弱点中寻找突破口，让她想不掏钱都难
女人心中都有一个维纳斯074
攀比是女人消费的推手076
听懂女人挑剔的弦外之音078
掐准女人的感性软肋080
一定要让女人觉得自己赚大了082
白领丽人的消费心经085
第五章 让顾客心动的产品介绍法
——创建品牌“自留地”，让产品学会自媒体
你的产品是不是正缺一个故事088
给你的产品找个参照090
为客户编织一个拥有后的梦093
独特的展示亮瞎你的眼096
报价巧才能卖得好099
适度说一些产品的“小缺点”102
第六章 销售有“话料”
——有策略地聊天，把话说到客户的心里去
初次见客户，先不要谈销售106
搭讪客户，说好第一句话109
把握好与客户寒暄的尺度112
把自己和客户绑在一起115
用有效话题打破冷场118
恰当借力熟人经济 121
第七章 如何说客户才会听
——巧妙周旋，在打太极中赢得你想要的一切
提问有方，在一问一答中控制谈判方向124
进退有度，把握好让步的时机和尺度127
陈述有力，一字一句说到点子上130
巧妙回答，化解客户不合理的问题133
坚定立场，掌握谈价中说“不”的艺术136
欲取先予，一定要让客户提要求139
第八章 心理暗示能四两拨千斤
——机智踢开客户心中最后的防线
适当给客户来点硬的142
用环境的威慑使客户就范145
学会制造从众效应148
学点假装离场的艺术151
第九章 读懂粉丝心理
——让产品卖到疯，更要卖上价
让顾客觉得产品很难买得到154
用限量发售刺激渴望的占有欲157
销售也要学会赶时髦159
在娱乐中勾起人们的购买情感162
亲，给个好评吧164
第十章 提问老到有方
——问话问到点子上，在对话中把握成交信号
探询式提问：准备好让对方说出“是”的话题 168
惊奇式提问：激发对方强烈的好奇心171
互动式提问：让彼此的关系更融洽174
诱导式提问：勾起消费者的购买欲望177
启发式提问：让顾客觉得自己真的有需求180
针对性提问：消除消费者心中的疑虑182
建议式提问：收集消费者的思维信息185
第十一章 引导有条不紊
——诱使对方先做出承诺，让客户在不知不觉中被“套牢”
用“听”来摸清他的底牌188
不要给客户第三种选择191
提要求要从小处开始194
控制好能产生美的距离197
感动是永不过时的武器199
让亏欠感引领顾客买单202
第十二章 “降伏”有法
——运用心理博弈，把拒绝变成订单
客户说“考虑考虑”，如何给他创造需求206
客户说“我没有钱”时，如何让他“不差钱”209
客户说“我做不了主”时，如何让他下决断212
客户说“我不用这牌子”时，如何改变他的想法215
客户说“我到别家看看”时，如何挽留他的脚步218
附录：成功销售的8个关键点
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| 內容試閱：
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折中心理：很多消费者有中庸情结
消费者在咖啡厅喝咖啡时，往往会遇到同样的情况，被问是选择大杯、中杯还是小杯。小杯400毫升价格为12元，中杯500毫升价格为14元，大杯800毫升价格为21元。从实惠角度而言，选择小杯是最适中最好的选择，对于一般消费者来说，小杯400毫升的咖啡基本上就能够满足需要了。但是，在实际生活中，消费者面对这三种选择，往往会毫不犹豫地选择中杯。在其他两杯的比较下，消费者会产生一些心理暗示，反而违背了自己最为真实的需要，潜移默化地引起了消费者心中的中庸之道。这便是消费者在选购商品时经常出现的“中庸智慧”。
很多消费者对产品都有着中庸情结，特别是价格、大小、颜色等方面比较适中的产品更易受到广大消费者的欢迎。在价格以及产品性能上追求一种折中，甚至为了达到这种中和，自己的需求都可以稍微将就一点。比如消费者购买高科技产品时，在特别需要的情况下才会购买尖端科技产品，大多数消费者因为价格原因而不去购买，因为这样的高科技产品价格极为昂贵，超越了大众的消费能力。
消费者一般不会在产品的性能上太较真，而是会将注意力放在价格上，在价格上追求折中，从而忘却了自己最初的需求点。就像上面举的咖啡的例子，小杯、中杯和大杯，三者在成本上差距不算太大，但是，它们有着极大的价格悬殊。最终使消费者的注意力发生了变化并且转移了，消费者购买的焦点主要集中在价格上，心理上就会感觉价格折中最为实惠。所以消费者常常会选择中杯，以求中庸。
我国古代儒家的一个重要思想就是中庸之道，讲求的就是不走两个极端，比较折中的处世态度。儒家思想对人们的影响比较深远，在言语和行为中都存在，人们在消费时，中庸之道不知不觉地也被融入其中，表现为“中杯效应”。消费者在购买商品时，一般情况下还是讲求实用适中，选择中等的产品，既不张扬，也不寒酸。
在中国的很多地区，出租车市场有桑塔纳和捷达，家用车市场唯有凯越是完全凭借实力杀进前三甲的，从这个角度上来说，家用车的领头羊非凯越莫属。
这并非是一个偶然的佳绩，自上市以来，别克凯越就屡次创造了销量神话，在短短的两年间，就成了上海通用的中流砥柱。究竟凯越是凭借什么笼络了中国消费者的心？“凯越现象”的背后又暗藏了什么玄机？
消费者的购买心理，有这样几点：一是对凯越中庸但不平庸的外观表示认可；二是认为凯越在内部空间、配置等方面都比同级别车型更具吸引力，是购买家庭用车的首选；三是对别克品牌深感信任，认为在售后服务和维修保养方面没有后顾之忧；四是提车不需等太长的时间。
可以说，别克品牌是一个极为成功的经典案例，在中国不仅家喻户晓，还得到了公众的信赖和认可。凯越车型准确地切中了中国市场的脉搏。上海通用的本土化战略远近闻名，该企业旗下几乎所有的车型，包括凯越在内都是经过了本土化改进。从车型外观来看，凯越非常符合中国人，尤其是中国家庭中庸的审美观，落落大方，恰到好处；从车型的内部空间和配置来看，凯越的大空间和多配置也很能满足中国消费者对“实用”的需求，与同级别车型相比，其性价比也很有竞争力。
另外，消费者购买时的情感因素也是值得重视的。商品太贵不舍得或者没有能力承受，买太便宜了又担心销售人员会暗地嘲笑自己的寒酸。因而，消费者常常会购买中等的商品，以求心理的平衡。因此，商家在销售时要注重商品间的比较，使消费者看到商品间的差距，扩大消费者的适用范围，照顾消费者的心理和消费水平。
针对消费者的这种消费心理，商家在开发商品和销售商品时，可以有意识地将商品分为不同等级来加以区分，用价格的差距来引导消费者消费，同时激发购物者的中庸思想。一项实验证明：如果有ABC三个选择，并且A优于B，B又优于C，那么通常人们会选择B而放弃优势明显的A。由于A的强势，C的烘托，B的魅力就明显增强了。
商家运用这种方法，能引导促使更多消费者消费，使自己的利润增加，同时又不会让消费者产生价格抵触心理。另外，将产品分为不同等级也满足了不同等级的消费群体。因为，每一个消费群体的“中杯消费水平”都是不一样的，针对商品面向的群众，开发属于每一个群体的“中杯消费品”。这样做不仅能够扩大市场，商品的购买率也大大提高了。
猎奇心理：因为新奇而购买
好奇心是人类的天性，是人类行为动机中最有力的一种。如果消费者对你是谁及你能为他们做什么感到好奇，你就已经获得他们的好奇心了。相反，如果他们一点也不好奇，你将寸步难行。换句话说，如果你能激起消费者的好奇心，你就有机会创建信用，建立消费者关系，发现消费者需求，提供解决方案，进而获得消费者的购买机会。
激发消费者的好奇心时，销售人员还必须根据具体的情况注意以下两个方面：一方面，销售人员无论以何种办法引起消费者的好奇心理，都必须做到出奇制胜。由于每个消费者的文化水平、经历背景、爱好兴趣都不尽相同，某人看来新奇的事物，另一人看来并无新意。所以销售人员绝不可弄巧成拙，增加接近的难度。另一方面，销售人员无论以何种方式引起消费者的好奇心理，都必须与推销活动有关。如果消费者发现销售人员不真诚，交流内容与推销活动完全无关，可能会立即转移注意力，并失去兴趣，无法进入交易环节。
美国营销专家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”销售员需要掌握产品知识、消费者心理、推销技巧及相关知识，更需要激发消费者的好奇心。创新以及营销技巧是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀销售员的基本条件，能说能干是一个优秀销售员的必要条件，会说巧干才是一个优秀销售员的充分条件。
有一家红酒公司派销售员到美国推销红酒。恰巧遇到美国正在戒酒的时期，天气不好，禁止宣传。在这段时期，衣食住行一切的成本都很高，运来的红酒也会因质押受损。正当十万火急的时候，推销员忽然看到房间里“禁止饮酒”的标语，于是他突发奇想，用客户的猎奇心理促销。他找到当地的媒体刊登了一则广告：“禁止饮酒，就连××牌也要禁止，是怎么回事？倒要试试××牌红酒有什么不同之处。”于是，推销员带来的红酒很快被抢购一空。
我们在销售的过程中，根据对方的需求，给自己的产品赋予符合其心理需求的定义。换句话说，就是我们要先了解到消费者的需求是什么，我们的产品能带给消费者的是什么。
所以，当我们被问到卖的产品到底是什么的时候，我们可以主动去反问消费者，这样消费者就会产生好奇随后关注。因此，销售人员在销售的过程中，可以先用适宜的语气唤起消费者的好奇心，引起消费者的兴趣和注意，然后再说出所推销产品的利益，迅速达成购买交易。
那么，如何激起消费者的好奇心呢？这里有几种最简便易行的方式：
1．只给消费者提供有限信息
很多商家往往喜欢用大量的时间来满足消费者的好奇心，却极少想办法激起消费者的好奇心。他们认为自己应该为消费者提供信息，所以就想方设法拜访消费者，不厌其烦地向其陈述自己的公司和产品的特征以及能给消费者带来的利益。其实，这样是不行的。如果你想激起消费者的好奇心，希望消费者主动了解更多的信息，那就应该学会欲说还休。
2．用新奇吸引消费者
人们总是对新奇的东西充满着兴趣，都想“一睹为快”。更重要的是，人们不想自己被贴上落后的标签，这大概可以解释为什么人们总是对新产品信息和即将发生的公告信息那么期待，所以销售人员可以利用这一点来吸引消费者的好奇心。
3．用刺激性问题引导消费者
提出刺激性问题可以激发消费者的好奇心，因为人们总是对未知的东西比较感兴趣。而提出刺激性问题会使消费者自然而然地想知道到底是什么。例如：“我能问个问题吗？”由于人们不仅仅对请教的问题感兴趣，而且还有好为人师的自然天性，因此，被询问的消费者会很自然地回答：“好的，你说吧。”也许他们还会自动设想你会问些什么，这就是人的天性。其实，除了在拜访客户时设法激起消费者的好奇心外，在销售程序的发展阶段，销售人员还有许多机会可以利用刺激性问题引导消费者做出满意的决定。
4．利用消费者的好奇心
在拜访消费者时，如果其他所有人都有着共同的趋势，消费者必然也会加入进来，而且通常想知道更多信息。比如，销售人员说：“坦白地讲，我已经为您的许多同行解决了一个非常重要的问题。”这句话足以让消费者感到好奇。消费者肯定想知道是什么问题，你是如何解决的。这就达到了激起消费者好奇心的最佳效果。
总之，成功吸引消费者关键在于激发他们的好奇心。怀有好奇心的消费者会选择参与，反之则不然。激发消费者的好奇心是销售程序的第一步，也是促进消费者进一步了解你所提供的产品或服务的“火花”。
因此，根据你采取的销售方式的不同，你可以采用多种策略激发消费者的好奇心，有不少方法可以帮你做到这一点。只要能让你的消费者感到好奇，你就可以发展更多的新消费者，发现更多的需求，传递更多的价值，利润率也会大大提高。
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